饼干市场的年销售量约为120-150万吨，消化饼只占了不到2％，以每吨一万元计，消化饼的年销售额约3亿元。 

　　华美公司提出年度单品销售额1500万元的目标，预期在消化饼市场占有率达到5％。 

　　虽然“牛奶搭档”上市的时间有点晚，正赶上年货销售的季节，但试销的3个地区在两个月内完成了300万元的销售。年后的第二个月，单月出货量就超过了400万元，5月份的订单计划已经超过800万元，原定的年度目标在6月份以前就能确保完成。公司已经因此而调高了目标，保守估计“牛奶搭档”2004年的单品销售将轻松突破3000万元，极有可能完成4500万元，在消化饼市场的占有率将达到10％-15%。 

　　通常在夏季来临之前，饼干就会进入销售的淡季，大部分经销商开始清理年货和饼干的存货，养精蓄锐，准备月饼大战的到来。而华美公司的经销商今年却一反常态，对牛奶搭档的订货积极踊跃，惟恐落后。原因是他们发现这个新产品在试销地区的市场反应火爆，常常断货，而且利润空间大。 

　　公司销售人员以及各地市场的经销商都对完成目标充满了信心，并要求公司决策层考虑加大推广力度，力争突破8000万元的心理关口，向亿元大关挺进。 

　　对于一家年销售饼干一亿多元的企业来说，单品能够突破一千万元的产品就是明星产品，华美也不例外。华美的米通（一种类似米花糖的产品）在业内排名第一，是华美公司目前唯一突破千万元的单品明星。 

　　牛奶搭档的成功上市，不但给员工，也给经销商带来了极大的信心和期待，公司决策层批准的另外两个新产品已经相继投入研发和策划，其中一个产品的名称叫“甜言蜜语”，与牛奶搭档能形成非常好的互补，不但给消费者带来实实在在的功能性利益，而且还有更多的情感利益，年内就会面市。 

　　直接的战果更呈现在很多超市，“牛奶搭档”经常处于脱销的状态。华美系列的其他饼干类产品也因此而获得带动，认知度和好感度也有所上升。 

　　“牛奶搭档”这一创意的“营销势能”还远没有发挥到极限。华美的产品不但可以和牛奶做搭档，还可以和酸奶、豆奶做搭档，更可以和各种饮品做搭档。 

　　由于牛奶搭档在名字、包装、行销上的创意是“蓄势而发”，所以体现出来的“攻城略地”的效果是必然的结果。“牛奶搭档” 这一新产品的出台，为华美公司组建其品牌舰队增添了重要的力量，也为公司在产品创新上来了一个漂亮的开门红，公司决策层决心转型成为健康食品专业生产企业的事业理想正在一步一步接近现实。 

　　从消费者利益层面上看，告知人们终结空腹喝牛奶的不健康习惯，不只是科学理性的教育，而是为消费者提供了看得见的专业选择。 

　　与食品行业中大部分短线产品不同的是，“牛奶搭档”是一个长线产品，会与牛奶长期并存，并给消费者带来长期利益，同时也能给企业带来长期效益。 

　　如果牛奶对强壮一个民族意义重大，那么“牛奶搭档” 让一半牛奶不再浪费，让消费者了解更多与牛奶相关的健康常识，得到更多和牛奶一样价廉物美的健康食品，同样功不可没。 

　　一向低调的华美公司因“牛奶搭档”而一战成名，引起了国内同行的密切关注，其新产品“牛奶搭档”被众多的食品生产企业作为效仿和研究的对象，采纳公司的咨询电话不断，拜访取经者众。 

结语
　　健康一如财富、爱情、美丽等主题一样是人们真心向往和不息追求的。随着科技的发展，新鲜的健康概念和健康产品一如过江之鲫，不可胜数。但当风静、浪平、声息之后，又有多少曾名动天下的产品而今已是消声灭迹。终能抵挡时间的检验和市场淘洗的是简单、平易、平价、方便的创意和产品。 

　　“繁华落尽见真纯”，简单的创意才是好的创意和伟大的创意。 

　　“牛奶搭档” 的创意一如牛奶的纯净和饼干的清香，在日日的平凡生活中体贴人们的健康。“牛奶搭档”“润物细无声”，必将渐渐融入人们日日的生活当中。“她”并不因时间和市场的挑剔而褪色，因为牛奶不褪色，健康不褪色。 

    陈邦跃，深圳把握咨询公司总顾问，深圳市专家工作委员会深圳专家大辞典入选专家，本案策划主谋。联系方式：cc6663939@163.COM, 13006663939
（本案例荣获2004年度中国杰出营销奖优秀奖第一名）

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