一般的，我们了解某种销售渠道会以企业的角度出发：某种产品销售都有那些渠道；哪些渠道是主流的，哪些是细分和特殊的，除了现有的这些渠道之外是否还有其它的渠道创新；企业的资源状况及战略考虑又适合哪种销售渠道，渠道资源的策略分配等等。企业角度的渠道研究往往是主观的、从众的，而从消费者需求及购买心理出发可以更加清楚的了解现有渠道并创新。 

　　临近中秋，A事业单位准备照以往的惯例采购一批月饼用于职工福利。由于A事业单位在地区属于较大的单位。当地的几家食品公司、工厂都有派团购销售经理前来公关。有的承诺价格最低、有的答应包装最好，搞的采购负责部门也拿不定主意。某日清早，当A事业单位的职工和领导上班来到办公楼门口时确见到了这样的场景。当地某食品公司在A事业单位的办公楼门口摆起了“摊位”，凡是A事业单位的员工都可在“摊位”领取免费试尝早餐一份，包括一个月饼和一盒牛奶。后面的结果大家想必也知道了，A事业单位最后采购了该食品公司的月饼。 

　　B企业的老总想做一批公司礼品答谢长期客户，于是将这项工作交给了行政经理。行政经理在征询了相关意见后决定制作1000件带公司标志的水晶挂件。由于是第一次采购公司礼品，行政经理考虑了几种采购途径：查找黄页，看看有没有专业的水晶礼品制作公司或者工厂；在google网站上搜索；问一下下属的前台行政人员，是否有礼品制作公司寄送的印刷资料。行政经理慎重起见，想到的几种方式都做了，黄页和网站搜索找到几家，前台行政人员也将平时收到的礼品制作公司的印刷资料送了过来。行政经理首先翻阅了那些印刷资料，有一份印刷资料做的非常精美，文字内容简洁专业、产品图片也非常的吸引人。在水晶礼品分类部分，行政经理一眼就看中了其中的几件。他心想，这正是我想要的，这就提报给老总，在这几件中挑选一款出来制作。 

　　C先生买房后准备装修，听装修过的朋友介绍经验说自己采购大项的装修材料可以节省不少的开支。C先生觉得有道理但平时工作比较忙，也不善于和人讨价还价。正在犯愁，又一个朋友告诉他可以参加当地房产网站组织的建材团购。C先生将信将疑，但还是办了这个网站的团购卡，在后来参加的建材团购会上C先生和许多人一起临时组团，一次就买到了各种团购优惠的装修材料。 

　　从以上的例子中我们可以了解，团购销售的主要“顾客”包括企业、政府机构等团体采购。 

　　团购客户都有哪些需求呢？以企业客户为例主要有以下需求： 

　　1、送给企业客户的礼品。礼品用途不同、档次不同，但一般需要特殊订制。简单的订制只需要带有企业的名称或标志，复杂的订制的要求及成本都会高； 

　　2、用于员工福利； 

　　3、企业经营用日常办公用品； 

　　4、批量购买的生产设备、办公家具等固定资产； 

　　5、促销赠品。 

　　团购销售对于购买者来说最大的优势在于采购人数多、数量多，这相当于零售的VIP顾客。相应的购买者也可以提出更多的要求：比如购买价格便宜、采购方便；产品可以特殊订制；团购的服务更加周到和及时。 

　　团购渠道管理的重点： 

　　1、建立客户数据库 

　　团购销售的客户有别于零售顾客，客户关系管理非常重要。企业应建立详细的客户数据库，以了解现有客户的个性化需求，维系客户忠诚度。同时应通过各种方式不断寻找潜在客户，扩大客户的数量及贡献。麦德龙的仓储会员制经营模式实际上就是一种团购销售，限定客户范围使得麦德龙可以为自己的会员客户提供个性化的团购服务。 

　　2、持续保持与客户的信息沟通 

　　企业可以通过邮寄资料、重点客户拜访、开展公关活动、企业网站、媒体广告等各种方式持续保持与客户的信息沟通。零售企业也可以充分的利用终端店面的展示功能，为团购销售提供支持。当客户能够经常的收到企业的信息及得到企业的细致服务后，客户忠诚度会不断的增强。 

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：david_yang73@hotmail.com 

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