冤家宜“结”不宜“解”新论

来    源：

中华财神网总策划李海波在长期的商务策划中的感悟。

应    用：

对企业经营发展中，如何实现“以小谋大”，求势发展，有借鉴价值。

内    容：

    谦和、宽容是中华民族的美德，国人历来主张“和气生财”、“和为贵”， 认为“冤家宜解不宜结”，多个朋友多条路。

    在现代商业竞争中，“冤家”一般都指同道同行同业同领域者，他们多拥有足以与自家相抗衡的能力和优势，而在同一市场环境下构成竞争格局，一旦一方竞争优势明显，与其分羹的竞争对手就有可能遭遇“出局”。这是市场竞争的无情法则。所以，“同行相忌”、“老死不相往来”是古之明训。学者为避免恶性竞争而造成竞争双方“两败俱伤”，就有了“冤家宜解不宜结”的说法。

    但是，冤家真的是宜“解”不宜“结”吗？从商务谋略的立场分析，我认为是冤家宜“结”不宜“解”。这里的“结”，并非“结怨”而是“结盟”，这里的解，并非“化解”而是“瓦解”。

解    释：

    中国历来就有“同行是冤家”的古训，但是，在全球经济一体化的今天，竞争对手的阴阳界定也在悄然发生变化，对立与统一，竞争与联合的关系变得越来越复杂和模糊了。可口可乐的最大竞争对手也许并不是百事可乐，而是非可乐类的果饮料或者茶饮料。“道可道，非常道”，我们应该具备更加开阔的视野和更具有前瞻性的眼光，来识别谁是我们的朋友，谁是我们的对手。

    从全球经济发展来看，现代企业经营已进入大联盟时代，建材行业联盟、家具行业联盟、旅游预订联盟、家电行业联盟、医药行业联盟……各种同业的“冤家”最终能走在一起，求同存异，联盟共营，其主要的原因是在于共享利益、降低风险、减少成本投入，从而构成和增强核心竞争力。

    近年来，家电零售业的竞争已达白热化。各地区家电零售企业使出浑身功夫，一方面降价、打折、赠券、送礼等各种促销手段齐上阵；一方面还要应对家电连锁巨头国美、苏宁的大举扩张，频频与其交锋过招，竞争压力日益增大。

    2002年9月，国内家电零售行业突起波澜：9家各区域家电零售强势企业，北京大中、上海永乐、河南通利、青岛雅泰、成都百货、浙江五交化、广州东泽、深圳铭可达、武汉工贸结盟。统一的家电采购平台中永通泰电器营销有限公司浮出水面，并在国庆期间进入实质性运营。以同业结盟的形式来抵挡几个大的国内家电连锁企业，而形成新的竞争格局。

    9大家电企业的结盟，无疑是想通过此举，来研究各区域产品的差异化和共性化，并以此与上游生产厂家进行协商，形成规模化的集中采购，在减轻上游供应商的营销成本基础上，不断的降低采购成本，让利于消费者，以形成供应链的良性循环和发展，更有利于形成对国美等扩张势力的阻挡。

    同行未必真冤家，更宜“结盟”不宜“解”。 从无极谋略学的大战略观点看，市场竞争中，没有永恒的敌人，也没有永恒的朋友，有的，是永恒的利益。在与同行“冤家”抗衡的过程中，如何求同存异，联盟营势，是一门高超的谋略技艺。

    当然，在“冤家宜结不宜解”的联盟竞合中，我们更应该清醒的认识到此“结”是“结盟”还是“结怨”，避免被恶意策划而自身品牌的前程。

查看 李海波 的所有文章 进入营销论坛与作者交流