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经销商，首批提货量代表什么

2006-5-21 　 全球品牌网 　  李延龙

越来越多的企业感慨招商难，越来越多的经销商感慨好产品难找。是不是真正没有好的产品与好的经销商了呢？

留心一下各地药交会的情形我们就可以看得出，产品太多了，经销商也太多了，大家都已经被信息所淹没，判断中缺少了理性，双方都把眼光放到了首批提货时的问题上，好像是好的经销商一定会第一批就会打上几百万的款，好的厂家一定会把最好的利润给经销商等，其实，是不是首批提货量可以代表的了对于生产商与经销商的的实力与能力的评估呢？

如果你这样认为，那就大错特错了。应该如何对待首批提货量的问题呢？
首先，我们需要明白，首批提货量代表什么？
对于生产商，那是经销商的聘礼。

　生产商为什么要设一个首批提货量的问题，我们看一下招商企业在制定招商计划时的方案就可以明白，对于不同的区域市场，生产商设定的首批进货量是不一样的，那也是很正常的，因为你想娶一个长的又漂亮，又会生孩子的老婆，那你需要付出的代价一定要高一些，但是，在这种情况下，谁也没办法保证你一定会做好市场，那就需要先付一笔订金了，市场保证金已经不能让经销商接受，那就首批进货吧，你总要让我知道你的实力吧，你说你可以做湖北省的总代，那你总不能说我先从襄樊做起，做上三年后再做武汉，再接下来考虑全省，那肯定是不行的。如果你做全省，那你至少需要把全省主要的地区都可以覆盖的货进来吧，至少需要保证准备运作的每一个市场都可以看到产品，而做小的区域，那就不需要那么多了，因为区域大了市场空间也大。对于经销商来说，那是给生产商的聘礼，我们看到很多人说媒，都需要先送上一份聘礼，经销商的首批提货量也可以说是给生产商的聘礼。

对于经销商，那是试婚期的赌注。

经销商心中明白，只要是想做代理，那总是需要首批进货的，但是，他们总是想方设法的把进货量放到最低，一则可以减少自己奖金的占用。二则可以减少经营过程中的风险。对于不同的经销商，多大算是有风险，那回答也是不同的，没有一个人会把钱投在没有希望的地方去，对于自己看好的产品，他们和生产商的出发点都是一样的，那就是把产品做好，因为有这个共同的目的，他们会共同来做市场，但是他们同时又担心自己付出了钱会不会因为企业的承诺没有兑现而失利，所以，他们会把这一笔投入看成是与生产商试用婚期的一个赌注，只是如何保证这笔投入能够赚钱。

第一、 首批提货量是双方试探的第一个回合。
因为合作双方是通过药交会或者是产品招商广告认识的，对于其他的方面双方的了解不是太深，包括对方的实力。所以总是需要一个考察的方式了，对于生产商来说，不需要对于经销商的每一个细节做太详细的考察，最基本的就是一定要了解，这个经销商对于他所选择的市场是不是可以承担，那唯一又快速的办法就是通过首批提货量来解决了。

我们经常发现很多经销商与生产商在谈判时会谈到很多问题，但是对于主要的内容，往往是在最关键的时间才提出进货价与首批提货量，因为这对于经销商与生产商来说认为是最重要的内容，其实，这对于任何一个企业来说，都是最一般的内容，目前的误区是双方一谈就是进货价多少，首批提货量多少，好像这是最关键的因素，其实错了，如果一个经销商看的是这个问题，或者把这个问题看的很重的话，那他一定是个没有多大实力的企业。行家一出手，就知有没有。

笔者在上海时，曾经接触到一个想做经销商的自由职业者，他告诉我说，哪一个产品如果对于首批进货不限制，零售价可以自己定，那我就敢做，当时有一个朋友正好想招商，问我那个人行不行，我告诉他说如何你想把市场做坏，那你就让他去做好了。连最基本条件都够不上，你凭什么相信他呀。

第二、 首批提货量是双方实力的对比较量。
因为招商过程中是一个不公平的比较，因为几乎所有的规划都是生产商定的，首批进货量多少，价格多少，经销商没有多大的主动权，所以很多经销商往往注意讨价还价，认为可以讨到最合理的首批进货量。其实，市场的容量已经告诉了我们，哪一个市场需要多少量的产品，不是哪一个企业说的算的问题。生产商在制定进货标准时也是会考虑这个因素的，只要是想做长久市场的企业，一定会把这个问题考虑清楚的，当然也不排除一部分生产商别有用心的做法，只要是双方感觉首批进货量没有什么差异，那就应该是可以接受的。

因为销售政策与市场目标的不同，生产商对于不同的市场会有不同的标准，如多罗甘露作为一种纯中药的产品，在生产企业实力、产品效果、见效期、产品理论、专家支持、营销支持、配方等一系列方面有着领先于同行很多的优势，所以，企业在制定销售计划与目标时就考虑到这些优势，会选择一些有实力的经销商进行合作，经过首批进货的限制，提高门槛，门当户对总是合作双方需要考虑的重点内容。这也是合作双方在实力上的对比。

第三、 首批提货量是供需双方的合作诚意的表示。
我们分析过经销商的几种类型，无论哪一种类型的经销商，都是因为一个共同的理想走到一起的，那就是为了实现自己的利益，而利益实现的渠道就是产品，当双方确定了合作意向之后，总要对于双方合作的标的进行讨论，如果谈到最后连产品也不谈，那就成了朋友聚会了，所以，最后一定要对产品的首批进货进行确定，只有签了字才表示双方的合作关系确立了，无论是亲家还是收养才会确立关系，是合作的开始。

一位招商的朋友经常对我说，我今天谈了好几个经销商，他们都很有兴趣，我想我的产品应该很快就会在全国市场火起来了，那你们估计这几人中都会成为你的经销商吗？差不多吧，几天后，他告诉我说，那几个朋友还需要考虑一下，正好像在会议营销现场，咨询医生看了之后，病人说，那我回去考虑一下，那还有多大的把握呢？

第四、 首批提货量是双方长期合作的基础。
这是双方对于首批提货量的一个消化问题了，往往有一些经销商成了生产商的一次性顾客，最主要的原因就是没有处理好首批进货的消化问题，一个有负责心的企业会帮助经销商消化掉首批进货的，因为经销商在进了货之后，由于他们对于产品的理解、对于销售过程中会出现的问题都是需要一个磨合的过程的，生产商的介入会有很大程度上减少这个时间，正好像一个策划公司为企业做了一个策划一样，需要的是调整，生产商可不能做成策划公司，因为经销商资源是有限的，并且有的还是有多久销售不出退货的承诺。生产商派人到企业协助销售，一方面可以增加经销商销售产品的信心与投入，也可以快速形成经销商对于生产商的二次消费。

厦门妙九科技开发有限公司在给经销商的支持中，就明确会派专业的市场营销经理与专家的权威医学专家到市场，帮助经销商一起销售，这就是对经销商最大的支持，也是对自己企业和产品负责任的做法，同时也体现了自己对于产品的信心，至少不是只做经销商一单生意的。

明白了首批提货量的具体内容，那后来就是我们应该如何看待首批提货量的问题了。

第一、 只是一个量的标准，不是唯一的标准。
首批进货只是一个指标，而不是一个硬性的标准，也不是一个唯一的标准，需要经销商与生产商都心平气和的对待，我们的最根本目的是什么，不要因为一点细小的问题纠缠不清，影响了整个合作过程的推进。

第二、 正确对待，长期合作，风险共担才是真。
　　 不要有多少做一单就需要多一点的想法，合作是一个长期的过程，市场开发也是一个长期的过程，寻找经销商的目的是一同开发自己没有时间或者说是精力开发的市场，不是把自己的孩子扔给别人的做法，是一种整合市场资源的做法，所以需要双方共同负责，把市场做起来，有了利益双方按照事先商定分成，但是风险也需要大家一起承担。

第三、 衡量的标准只有一个------利益
我们我谈这个问题时，我想提醒大家的是，千万不要忘记我们最根本的出发点：实现价值的再分配，实现企业自己的利益。
我们做的是市场，做市场需要做的是诚信，只要大家都做好了诚信，那就不需要再讨论其他的了。

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