“我们有自己的市场，但多是一半火焰一半海水，经销商难以控制，渠道混乱，终端乏力，盈利能力在不断下降，市场覆盖率和占有率的滑坡导致在激烈竞争中的企业竞争力逐渐下降。”销售额曾经过亿，当年下滑至八千万以下的一个中型酒厂正面临利润骤然收缩的惨痛教训。 

　　渠道怎么了？终端怎么了？市场覆盖率和占有率为何下滑？品牌萎缩的难以想像？这些困境如何突围，如何从根本上管控渠道和终端，构建企业坚固的市场基础，中小酒业企业必须学会一种具备实战力的渠道管控模式――助销制模式。　　 

　　一、经销商问题反思 

　　经销商观念落后，传统的营销思维限制了经销营销技能的创新和提升，尤其是诸多新转型经销酒的商业企业，缺少酒类营销经验，而中小企业的经销多为此类，必须通过培训、帮教和代行的方式协助转型或改进，达成厂商共赢目的。 

　　经销商与厂家在经营目的、市场推广思路方面貌合神离。企业经营策略的传递和经销的执行呈现“两层皮”现象，经销商规模大就存在“店大欺客”之病，对企业不问不顾，经销商规模小就存在“客大欺店”，企业业务趾高气扬不打不理之痒，经销商理解不了也执行不了企业的经营思路。 

　　经销商的管理水平、业务员综合素质不能满足厂家市场推广之需要。中小企业的多数经销商的业务管理水平都跟不上，业务员就是送货，铺市而不管市，不会考虑企业的库存管理、客户管理、品牌推广等方面，企业必须亲身躬行。 

　　经销政策、促销物料被经销商不正确使用、挪用，或是被贪污。这是地市经销商和二批商常有的事情，企业业务员监控不力或碍于面子不闻不问，必然导致企业市场支持和品牌推广大打折扣，设置被业务员中饱私囊。 

　　经销商经销产品众多，精力与资源分散。专业经营单企业单品牌单产品的经销商越来越少，经销商业务单元的扩展非常快速，必然顾此失彼，以利润贡献比率一锤定音，中小企业不知名产品必然堆积被市场忽视的角落。 

　　另外，渠道控制不力，产品流向不明；市场做起来后，经销商牛气实足，厂家难以对其掌控；经营观念与文化难以转型；企业片面导入新模式，系统性差，执行力薄弱；等等。 

　　由于上述问题，酒类行业各厂家纷纷实行了“办事处制”，在一定程度上缓解了上述矛盾，但由于以下问题，实施效果大打折扣。而上述这些问题直接导致结果就是企业市场推广成功机率小，新产品上市艰难，市场管控能力差，市场逐渐萎缩，经营效益不断下滑。　　 

　　二、传统渠道营销模式催生助销制 

　　中国酒类行业市场化快速的推进，各种营销模式的不断创新和升级，造成目前酒类市场纵横交错的市场格局。同时，传统的渠道营销模式也在不断经受激烈市场竞争的考验，创新的营销升级模式在企业之间激烈的竞争中逐渐露出冰山一角。 

　　酒类行业传统分销模式大体分为：经销制、直营制、买断制、贴牌制。对于中小酒厂而言，经销制分销模式是最为常用的，直营制的成本投入较大，买断制和贴牌制模式也广为企业采用，但是常常面临很多尴尬的处境，企业在缺乏自由强势品牌和网络渠道的前提下，再加上企业实力和业务执行薄弱，常为买断制和贴牌制的经销商所反控，经营并不理想。 

　　根据厂家对经销商的嵌入程度，经销制又可细分为： 

　　1. 大区式：全国知名大品牌几乎都采用大区式经销模式，如五粮液、剑南春、长城干红等； 

　　2. 办事处式：大多数酒类企业都是采取异地成立办事处的经销模式，如河北冀峰酒业、泥坑酒业、皖酒等； 

　　3. 助销式：企业成立助销队伍专门协助经销商开拓和管理市场，如口子酒业、皖酒、黄鹤楼等； 

　　4. 综合式：就是企业根据不同市场特点采取不同经销方式，如海南椰岛、口子酒业等。 

　　以上经销模式有很多，而且是一个企业可以同时在不同的区域市场采取不同的经销策略，进行相互补充。 

　　传统分销模式普遍存在的问题越来越突出，也是企业面对竞争激烈环境必须思考的问题，这也是诸多企业关注经销制中助销制模式应用之典范的目的，经销模式创新成为一种必然。 

　　1. 市场开发的成功与否对经销商的依赖度大，具有很强的机会主义色彩； 

　　2. 厂商双方经营目的错位，思想不一致，方向不一致，行动不一致； 

　　3. 品牌生命周期管理不利，市场管理、控制与抗挑战能力差；

　三、何谓助销制渠道营销模式 

　　为达到网络的有效建设、开发、掌控，实现销售增长与市场控制之目的，厂家通过投放（由厂家人员管理控制的）人、财、物等各类资源，全面系统的支持经销商开拓市场与销售管理。 

　　助销制渠道模式和传统营销模式有很大的不同，这也是这个模式的创新之处，其特点具体表现如下： 

　　1. 助销是一种销售支援，但不是提供由经销商自主支配的支援，而是由厂家人员管理控制下的系统支持； 

　　2. 助销是一种销售管理体系，但不是以管理内部职工为目的，而是以管理经销商、管理市场网络为目的的销售管理体系； 

　　3. 助销是一种完善客户服务、强化市场开发管理的渠道运作理念； 

　　助销制模式导入和应用非常成功的企业非口子酒业莫属，口子窖品牌的渠道运作主要依靠助销制和盘中盘模式掌控渠道网络资源的，这也是在渠道介入壁垒相对较低的市场环境下取得成功的主要因素。 

　　随着酒类渠道激烈的竞争，无论是传统盘中盘，还是经过演绎的后盘中盘模式的导入显然只能在某种程度上适合中小酒业企业，但助销制模式仍然是考验中小企业系统市场运营能力的一个尝试。　　 

　　四、助销制模式应用关键点 

　　助销制渠道营销模式是一种基于企业传统渠道模式的一种创新，企业的渠道改革也应随之而变，牵一发而动全身。 

　　中小企业是否适合导入助销制模式？方德智业认为这种模式的导入是比较适合的，但前期是企业必须用熟悉这个模式的业务人员，同时具备管理经销商队伍和实战市场营销管理经验与能力的助销员，这是这个模式导入的前提，否则会打乱企业固有的渠道模式，并带来很坏的渠道滞后影响。 

　　中小企业如何导入助销制模式？这是一个比较复杂的问题，很多细节，很多关键点，而且要体系化，实战化，至少我们需要专业精神来分析这一助销制模式的关键节点。　　 

　　1、模式设置和创新 

　　企业是否具备导入助销制模式的实力和能力，这需要结合企业实际进行必要的市场诊断，确定企业现有经销模式、经销商状况、区域市场特点和竞争分析、企业办事处和业务能力，等等因素。最后，确定企业是否适合助销制，何时导入，何地导入，如何导入。 

　　选定样板市场作为助销制模式的试验田，快速推行，考验企业设置模式的实际执行能力，同时进行必要的创新，寻找最好的结合点。　　 

　　2、助销队伍和政策 

　　中小企业导入助销制模式，目的是为了更好的控制市场，为企业发展建筑牢靠的市场基础。 

　　传统的渠道建设重业务轻维护。经销商队伍专业性匮乏，业务员习惯借单、送货、收款等工作，而且对于中小酒业企业而言，经销商队伍缺商酒业经验，必须通过帮扶政策提升业务能力，同时要避免企业快速组建起来的助销队伍的盲目性，导致营销技能相对比较薄弱，传统的业务思维闲置帮扶能力。　 

　　3、跑单回款和库存 

　　助销制模式和深度分销模式异曲同工，但渠道管理将更为精细化和服务化。经销商助销队伍在辅助经销商管理的过程中，首先建立以订单为核心的预售制物流配送模式，提高配送效率，减少配送费用。酒业企业以订单为核心，通过区域业务人员协助经销商跑单，提高物流配送能力，主动的满足订单需求，将随机订单制改变为有规律的建议订单预售制。 

　　同时，制定ABC库存管理制度，帮助经销商进行库存管理，尤其是新品上市和销售旺季阶段，有效的库存管理可以分解渠道压力，降低营销成本，这一点在啤酒行业尤其明显。　　 

　　4、渠道管理和培训 

　　深度协销必须根据企业战略发展需要和实际市场情况而定，绝对不能以牺牲企业的盈利能力为代价。人员增加费用增加成正比，销售额和利润增加成反比，这是中小企业必须警惕的现象。 

　　闻道有先后，术业有专攻。助销制绝对不是让经销商成为单纯的物流配送商，企业应该让经销商在助销制的基础上继续专注于渠道开发、物流配送、订单处理、销售预测、渠道维护和客情关系建设等专业职能工作。酒业企业在这个平台的基础上专注于策略规划、政策制定、产品组合、促销推广、售后服务、评估督导和销售培训等专业职能工作。 

　　助销制模式的导入必须从企业中层领导、助销员到经销商进行系统的培训，才能保证助销制导入后的执行效果。

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