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跑店”防道

2006-5-22 　 全球品牌网 　  戚海军

在酒店终端“跑店”现象很严重，特别是新上市的白酒品牌，那么，怎样才能避免自己辛辛苦苦打下的江山易手他人呢？下面笔者就四川点石成金策划公司操纵AG品牌在广东市场的经验提供给大家，供实战参考！
首先我们分析一下“跑店”现象的主要原因：
一、产品本身在口感、风味及价位方面不能满足目标消费群体的需求；
二、产品售后服务跟不上，或有的酒店促销不力，乃至产品离开了促销就销售不畅；
三、厂商给予的利润空间或促销支持不能满足店主的欲望；
四、竞争品牌优势明显，给产品推广造成一定压力。
当时，我们认真研究了AG品牌的实力情况与市场特征，认为AG产品的品质无可厚非，其包装设计也特别具有冲击力，而价位也比较适中，但该企业由于是新涉足酒业不久，其品牌知名度较低，且广告投放量也不大，于是我们在对广州、中山、东莞、花都等城市的上千个终端酒店进行了充分调查后采取了如下“防跑策略”：
1、在促销品的设计上，尽量突出差异化，在很多企业普遍采用烟具、酒具、桌牌等作为赠品的情况下，我们推出了较新颖的筷子、鲜花等作为促销赠品。
2、针对进店消费的客人我们不仅提供推拉车门、座位引导等服务，还开展了给客人赠送“川菜”和“川茶”的服务。
3、在很多厂商让促销礼仪小姐介绍自家酒的情况下，我们让训练有素的礼仪小姐通过讲故事的方式给吃饭的客人讲酒的文化、酒的礼仪，这样一来礼仪小姐在给客人留下了好的印象的同时，顾客也不由自主地选择了我们的品牌。
4、不定期举办各种联谊会或各种培训活动，主要是让酒店的服务生参加，以加深他们对品牌的情感。
通过以上的“情感性促销”，我们变“酒店决定品牌”，为“顾客决定品牌”，我们的优质服务促使很多消费者点名消费，而广州市场在整体上也得到了拉动。另外建议在“跑店预防”方面还应该做好以下几点：
1、密切关注目标竞争市场相关竞争品牌的动态情况；
2、给终端酒店合理的利润空间与促销支持；
3、通过顾客的口碑提升品牌知名度；
4、做到让“顾客感动、服务员感激，老板感谢”，不断深化服务细节；
5、与同质化、同档次的同类商品拉开距离，突出自己的差异化特征。
当然，我们的厂家是否兑现了你当初的承诺，这也是关键中的关键。

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