舒国华 酒海英豪杂志
酒海英豪杂志:1.中国酒业抢攻 农村市场，应该注意或回避什么?
舒国华:首先不是抢攻, 因为农村占据大半，农村的 白酒市场可谓是潜力非凡,农村本身就是白酒主要消费的场地之一, ，在诸多 品牌厮杀得天昏地暗的白酒市场，白酒相当大部分量是农村消化的.真正占据白酒 销售总量最大一块蛋糕的还是百姓消费
农村市场同时又是无序竞争市场,这种无序竞争市场的特征就是,有一定品牌认知度,整体偏低 ,大品牌在这里处于弱势的,各小品牌又各自为政，效率低下，逐本求利对于整体市场的发展漠不关心,呆板麻木.
农村市场应该细分不同类型,应该是小城镇,城郊结合部,乡镇集市,乡村.品牌意识和消费层次是按小城镇,城郊结合部,乡镇集市,乡村递减.这种微妙差异是在进入农村市场需要充分注意的.
整体来看,农村市场是无序竞争市场 ,混乱,大品牌进入风险巨大,很多大型品牌无暇顾及,或者望而却步,从反方面看谁做好了极其容易成为领军,作为小池塘里面的大鱼.因为 中国白酒市场不缺产品，但是缺乏品牌——缺乏老百姓喝得起，喝得放心的白酒新品牌
所以在农村市场如果使用牛刀杀鸡的策略,有耐心的培育,会有好结果. 换个方向,你就是第一
酒海英豪杂志:2如果名优酒类进攻农村市场，如何处理价格与价值问题以及 利润问题？
舒国华:,农村市场的 消费者已经初步具备了一定品牌意识，特别是在农村日常生活用品方面。当农村市场的品牌意识刚刚觉醒时，企业进入更容易获得先机。
娃哈哈非常可乐给我们启发:.在中国农村市场,非常可乐就是可乐的代名词, 它在农村市场尚无品牌意识时进入，付出了先行者的努力，同样也获得了农村消费者的信赖， 百事可乐和 可口可乐在一些农村地方被认为是假冒产品.农村市场支撑了娃哈哈百亿元销售额的相当大部分.
所以面对这样的机遇,处理价格与价值问题以及利润问题,我们那么该怎么做呢?
1名优酒在农村.主要还是中低端为主,主要做透几个 区域市场,不要撒大网,广种薄收.. 建好农村市场的 营销网络，抓好农村 品牌推广
2. 白酒将自己的 品牌建设与满足农村消费需求很好结合起来,开发适合各区域特色的细分酒类产品.，在 市场营销体系建设中充分结合当前乡镇市场特点，合理调度和统筹运用市场资源，作好 市场调查分析和 新产品开发.
3.避免动不动就打 价格战,如果打价格战,打不过区域小酒厂.
4要立足于做老百姓喜欢的酒，老百姓喝得起，喝得放心的品牌.
酒海英豪杂志:3具有 区域文化优势的地产酒企业，如何启动“新农村”市场？
舒国华:解决三大问题
一.启动农村市场选择经销模式问题:
如何让农村消费消费者容易买到，方便买到——这是进攻的基础品。
1. 直销模式:公司自建通路，利用企业的 管理实力，加强对农村网络的占有和控制。大城市城郊结合部可以采取.
优点：渠道短，反应迅速，服务及时，价格稳定， 促销到位， 广告宣传有利；
缺点：市场地理分散，物流费用高，容易出现销售盲区，人力、物力投入大，费用高，管理难度较大。非本地区企业不敢采用直销通路。
2经销模式
优点：很快进入当地市场，迅速占有当地销售网络，可节省大量人力、物力，销售面广，厂家和商家权利义务分明，分工明确；
缺点：容易造成价格混乱和区域间的冲货，面对竞争反应迟缓，需要企业强力的管理；在沟通上企业和经销商存在问题，可能成为市场的隐患。
3辐射模式:农贸市场,小镇向周边辐射
优点：无规则自由流通，经营灵活，薄利多销，配货方便，辐射力强；
缺点：缺乏固定的网络和客户，以价格为主要手段，容易冲货和发生价格混乱.
深度覆盖模式
在一定的区划内，选择多家经销商，划定销售区域，实施深度 分销。
优点：责任区域明确，服务半径小，反应迅速，网络稳定，容易精耕细作；
缺点：厂家必须拥有强大的配送网络，需要较多的 人员管理。 二.启动农村特色宣传模式:
1、口碑宣传是最有效、最重要的传播方式。农村消费者由于地域和活动空间的限制，消费 习惯大都受左邻右舍的口碑影响。 2、充分利用区县电视台低廉的广告费用投放广告。农村电视节目除《新闻联播》，其他节目则由当地差转台、自办台播出。白酒企业在投放 电视广告时，可将目光放在最基层的电视台，县城新闻、乡镇新闻，在当地农民最关注的栏目投放 广告宣传；也可利用此 媒体进行 公关、造势，价格便宜，易于操作。 3、墙体广告。“ 三株口服液”等企业是这一广告形成的受益者。 4、小报。三株以一张小报打开农村市场成为广告界的有名案例，其成功的秘诀在于三株的当地农民用户上了小报，极具说服力和吸引力。白酒品牌在农村的推广可以借鉴很多 保健品、肥料在 海报方面的成功案例，平时采取售点张贴、悬挂横幅、统一招牌等方式， 春节可设计产品挂历赠送 顾客，这类广告既宣传了产品又具有装饰价值。这一方式适用于村镇。 5、 广播。广播仍是农民获取信息及娱乐的一个重要渠道，传播范围广. 6、文化大院广告。随着 经济的发展，农村基层组织开始重视文化建设，文化大院在中国农村遍地开花。白酒企业可利用这一场所搞 公益活动，譬如赠送科技书籍、文体用品等，让品牌深深扎根于文化大院，传播 企业文化，树立起 品牌形象。此外，还可聘请当地文艺团体到文化大院演出，贴近农民，集聚力强，农民乐于接受，企业运作空间极大。 特色促销
三.启动农村特色促销活动进行强力刺激购买
1、实物促销
进入农村市场的初期，以适当采用赠送实物如 日化用品， 饮料， 食品等等 2、兑换促销
兑换促销是实物促销的延伸。在农村消费者的传统观念里，兑换是一种由来已久的习惯，可以顺势利用兑换 包装、兑换酒瓶、兑换瓶盖来达到促销的目的。 3、消费领袖赠送促销
针对特殊的消费人群。或是乡镇的党政组织，或是农村的干部团体，或是军属烈属，或是老人活动中心。利用农村的赠送活动，抓好公关工作，是树立良好的口碑的重要方式。赠送促销只是在春节、节日或重大的地方纪念活动上进行，通常能够产生很好的社会影响。
4、乡镇机关团体优惠促销
团体优惠在春节、中秋的机关、单位或者团体内开展，以一定的折扣，或者一定的搭配赠送品，达到促销的目的。由于机关、单位的消费者属于“文化人”，在农村的社会环境中 影响力大，运作得当将为品牌找到免费的 品牌代言人。
婚宴的促销可以采用优惠折扣，也可以采用赠送婚纱摄影、婚庆用车、婚礼庆典、电视点歌等方式。促销的目的是产生消费，也是提高品牌在当地市场地位的手段，因此，拿下婚宴是白酒品牌农村推广的头等大事。有条件的企业甚至可以根据婚宴开发出适当的产品来。
6、春节展销促销
每年春节，县、镇、乡的春节展销会是农村市场白酒销售的重头戏。利用好 展会，除了建立良好的品牌形象， 企业形象外，对于春节年货购买的大类——白酒也是一个大量销售的好时机。在春节促销中，可以开展群众喜闻乐见的民间游街、戏曲表演来为促销助兴，用实物赠送，批发购买优惠来实现销售促进。 7、文化促销
结合各地群众文化建设，借助戏曲、 电影、民间艺术交流以及群众联欢，开展品尝、购买或展示活动。把品牌扎根在农村，深深地融入人民群众的日常生活，这样的促销，是品牌传播的最高境界。也就是说，把企业的品牌，变成群众的品牌。
8、当地老资格名人促销
各地农村都有名人。或是德高望重的老者，或是学识渊博的长辈，或是政界退休的老干部。白酒在农村 市场推广中，可以借助这些名人的名气和影响力，邀请他们参与活动，促进品牌的沟通，让社会名人成为品牌的兼职 代言人。名人促销对白酒品牌的口碑传播作用巨大。
酒海英豪杂志:4. 商标注册或品牌建设如何与乡村文化，或“新农村”内涵吻合？
舒国华:
1首先充分 市场调研:先挖掘消费者的需求任何企业都不要迷信所谓的策划专家，我们唯一可信的是消费者，只有消费者才是我们最好的老师和专家。
2调查之后,根据调研结果,通过所得调研需求来对接产品。作为产品开发的基点.
3注意 商标注册名称的表达力,与乡村文化，或“新农村”内涵吻合或者说农村消费者的需求渴望对接,要形象、可感、通俗、浅显
总体来讲,好的开发农村品牌,应该具备5力:产品的基点力名称的表达力产品的组合力价格的诱惑力包装的冲击力
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