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促销员应由谁管比较好？

2006-5-24 　 全球品牌网 　  吕谏

促销员应该由谁来管理，不同的行业，不同的公司，不同的操作体系均不一样。而就我们家电行业来讲，目前很多销售公司都是由促销主管或城市经理一人承担促销员管理，这些促销主管或城市经理大多也来自促销员队伍。日常工作最多的就是整理促销员资料和开促销员周会。至于在促销员招聘和培训方面，基本是按照销售总公司下发的文件照本宣科，在促销队伍和促销活动执行有效性方面涉及很少。而笔者根据自己在家电行业几年的工作经验，就促销员应该是由厂家、终端卖场、商场超市、经销商、代理商等归属问题而谈谈一些观点及看法，虽然最终促销员的管理还是由促销主管或城市经理一人承担促销员管理，但促销员的整体素质却会随着所在的团队体系不同而造就的业绩效率不同：　
　　若由厂家来管理

　　若促销员由厂家来管理，则山高皇帝远，很多终端的信息均不能得到及时的反馈，因为我们中国地大物博，人员分布于全国各地如平原、山区、丘陵、高原、草地、沙漠等各种不同地理环境，其终端对市场的管理需求是不一样的。其次，因为经济发展水平不同，各地终端市场的购买力呈现出层次性。再次，区域文化的差异导致各地终端市场对不同形式的广告、促销活动的偏好也有所不同。而厂家一般均是采用所谓的统一化、整体化管理，不能有针对性或适用性、通用性地管理，所以厂家是很难于处理好各个地区终端促销员的管理。并且会在促销员的日常管理当中，由于没有真实了解情况，厂家对他们的管理是很困难的，在推广方案执行中往往会产生变形，使很多方案难以执行。而厂家的管理人员把注意力过多的集中于实现工作目标及完成的结果上，当促销员在终端不能完成任务时，只会对终端大促销力度、加强对促销员的销售培训、增加促销员的销售压力。而没有了解为什么没有完成任务的真正原因，如：产品是否适合消费者的需求、价格是否比竞争对手高、推广是否有效果、品牌宣传是否对路、质量是否得到认可等都是制约产品销售不畅的主要原因，当然促销员对产品的不熟悉、销售技巧的不娴熟、推广产品的积极性方面也是主要因素。但厂家管理人员大部分均是不问青红皂白的都认为是促销员对产品认识和销售技巧的认识不够，所以对促销员进行“填鸭”式或“千人一面”式的所谓统一培训。在培训过程中经常厂家的培训师恨不得说自己的产品和销售技巧都是全世界最好的，而没有真正的非常理性的去分析自己产品的优势和劣势及当地的消费习惯、产品的市场占有率、竞争品牌的情况等，根本是牛头不对马嘴，理论的东西让促销员没有任何的提高，甚至导致终端促销员越来越抵制厂家的人员，从而演化成对产品销售的消极性。

　　若由终端卖场或商场超市管理

　　若由终端卖场或商场超市管理，如像苏宁、国美这样的家电卖场或苏果、家乐福等超市，他们卖场中很多的促销员均是由上游供应商提供，因为促销员是上游供应商为了加强卖场的产品营销工作，在征求所在卖场或超市的同意后，按卖场的管理要求设置的现场促销人员，所以促销员既要接受上游供应商的领导，又要遵守所在商场的管理章程。其间促销员的作用应该辩证地看待。积极作用主要表现在：能促进产品销售，提高营业额；及时开展知识营销，强化销售服务；成为上游供应商和终端卖场或商场超市等零售商沟通的纽带，信息传递的桥梁；又能进行现场理货，做到商品陈列生动化；有利于树立企业形象，提高产品知名度；强化品牌传播，增强消费者对品牌认知和品牌忠诚。但是消极作用主要是很多商场、超市讲究“无障碍购物”，促销员在促进顾客购买产品的同时，也成为顾客选择商品的障碍，这也是一些商场、超市不允许供应商设置促销员的原因所在。同时设置促销员也将加大商场、超市管理人员的管理难度，因为促销员非商场或超市正式录用员工，管理难于细致，个别促销员利用工作之便偷盗、为争抢顾客打闹而扰乱经营秩序、语言上污蔑诽谤攻击竞争对手等现象时有发生。
若由经销商来管理

　　若由经销商来管理，在中国目前很多经销商中，我实在不敢恭维，我们经常在媒体上看到的许多厂家的负面报道,往往都是经销商给厂家惹出来的。经销商是个人化经营，说白了也就是小个体户，自由散漫惯了，经销商老板嘴上没个把门的，大话敢说，假话敢说，胡话敢说，狠话敢说。就个人素质而言，中国目前很多经销商均是80、90年代中经济浪潮时的暴发起家，他们学历低，对于现代的企业管理、市场管理几乎没有什么深刻的意识。而且就经销商公司内部管理而言更是无从谈起，虽然经销商内部管理的混乱是体现在多个方面的，但只要我们细细分析，几乎每一处的管理混乱都会给厂家带来或多或少的损失和影响，例如经销商的仓库管理混乱，导致货品配送不及时，或是过期货的出现；促销人员的管理混乱，导致这些促销员在终端发挥的效率低，或是促销员被竞争对手挖走，厂家的专项推广费用大多被扔到水里打水漂去了。至于促销品，往往是被经销商卖给专门收购促销品的商家换点小钱，厂家给经销商配属的一些专用陈列销售设备使用率也是非常地低，有的经销商甚至干脆压在仓库里。在浪费如此严重的情况下，经销商还会坚持不懈继续向厂家申请宣传促销品。可见，这样的团队领导所管理的情况可想而知，其促销员团队也一塌糊涂了。

　　若由代理商来管理

　　若由代理商来管理，也就是片区代理、地级市代理、省级代理或大区代理，特别是地级代理以上，一般均对当地商业环境非常熟悉，其公司也随着代理商的区域面积不断扩大管理层次也相应得到了锻炼。特别是省级代理，公司的各项管理流程非常完善，管理制度也比较健全。在促销员管理选拔上，不但会要求促销员具有相关行业知识，具有一定的文化素质，还会要求促销员的个人形象气质、语言表达能力、工作责任心等等。他们一般均会到大中专院校及人才市场上去选拔，但无论他们是通过哪个途径，都会坚持“素质”和“能力第一”的原则。更多的情况下会通过面试与笔试相结合的办法，如通过面试考查应聘人员的形象气质、语言表达能力、文化程度等方面，及通过笔试可以考核应聘人员专业知识、对岗位的认知和描述、处理问题的能力等综合考核、择优录用。甚至还有一些代理商对促销员实施奖惩及建立健全了一套合理而可行的激励措施，为促销员创造一个良好的发展空间和充分展现能力的环境，让促销员在工作中得到提高，在工作中得到回报。

　　当然，上述情况也许不全面，不系统，权在这里抛砖引玉。当然一个企业需要采用什么样的管理模式，并非每一个阶段都一样，这要根据实际情况。　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13951954396，电子邮件：emktlj@163.com

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