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超越国美的终端赢利模式

2006-5-25 　 全球品牌网 　  崔涛

渠道的议价能力越来越强，终端主导化趋势日渐明显，但只有终端优势，不一定就有光明的未来！

　　国美在终端运做上的成功，基本上掌控了家电行业的绝对话语权，迅速成长为“中国首富”，但国美的成功关键绝不在单一的终端优势上；

　　早在国美诞生之前，沃尔玛已从一个小镇开始红遍全球，迅速成长为世界首富；

　　它们的成功都显像在终端的数量、气势上，实际上其成功关键是其背后的一套系统的整合赢利模式；

　　如果不是，那么为什么沃尔玛到了中国就步履艰难呢？

　　这绝不是又一个掩盖其本质的水土不服问题，也不仅仅是终端数量不够多，其在美国刚起步时也不多，而是其在美国赖以生存和发展的整合能力在国内还无法实现；

　　国美的成功有很大的特殊性，说的直白一点，其恰好碰上了最好的时点，家电产品同质化严重、渠道混乱、恶性价格战，乱世容易出英雄；

　　同样的终端模式如果拿到美国，肯定不会出现“国美神话”，因为美国不存在这些要素。

　　“世界首富”、“中国首富”的赚钱效应引来无数垂涎的目光，各行各业都开始盲目效仿，家家都在谋取终端优势，但神话至今没有再次看到；

　　恰恰相反，众多商业终端、便利店、连锁加盟店，有的崩盘，有的咬紧牙苦撑，其病因是仍然在同质化的同一平台上恶性竞争，没有系统的后台支持、没有为竞争对手设置有效壁垒、没有差异化的竞争方略，更深层次的癌症是没有一套系统的赢利模式支撑，所谓的“强势终端”不堪一击。

下一个“国美神话”会出现吗？

　　一定会！

　　在德国，沃尔玛就遭遇到了劲敌：阿尔迪！沃尔玛始终无法将其剿灭。

　　但一定不会是简单摹仿国美模式的协亨、宏图三胞或苏宁、永乐，国美如果要整合这些连锁店几乎没有任何屏障。

　　世界第一的老剑客并不害怕老二，却害怕从未拿过剑的未知对手，因为这些人从不做应该做的事，常常攻其不备，出奇制胜。

　　正在热播的霍元甲，其迷宗拳法，看似没有套路，却是招招制敌。

　　盛大总裁陈天桥曾揭示其成功之秘：“那些东西在那里已经存在很长时间了，我不过是发现了它们，并将它们整合起来而已。”

　　说白了，就是将早已存在的要素放入一套赢利模式，转化成现金了。

超越也可以简单

　　在行业内有龙头老大的情况下，用同样的思路和运做方法，要追上起码要10年的时间，何况老大并不是原地踏步，那么，追上几乎是不可能的。

　　如何超越？反向思维，势能转换，时空逆转，在自己的地盘插一杆大旗，告诉老大，未来的发展方向在这里，让老大回头来追你，那段距离就成了老大需要解决的；

　　就象追求美女，当其他人都在拼命献殷勤的时候，你不动，反而对她更有吸引力，她会回头来主动追你。

　　Google让微软心惊胆颤；

　　维珍可乐让可口可乐乐子少了许多；

　　ZARA只用了短短三年的时间，就飙升至世界服装名牌百强；

　　看不起、看不懂、追不上，今天的老大存在的唯一理由就是创造一个新的老大。

　　新旧更替，优胜劣汰，世界美如斯！

超越国美的终端早就存在

　　既然一切本已存在，那么，中国未来最强的商业终端在哪里？

　　清代红顶商人胡雪岩说过：有一国的眼光，就能做一国的生意；有一省的眼光就能做一省的生意。

　　眼光比能力更重要！眼光决定认识问题的层面！

　　任何一个问题，都不可能在它出现的层面解决，而必然在相邻的更高一个层面中才能寻求到答案。

　　其实，这种终端早已存在，在国内最密集，数量最庞大，只是还没有人慧眼识金，建立一套完整、直效、简单的赢利模式来将其整合罢了。

　　由于是一整套的系统模型，为了避免被误用，被简单地作为终端去开发，笔者就此打住，省略不谈。

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