中海油，这家中国第三的油气企业正身处一场与美国第二石油企业竞购美国第9石油企业的较量之中。
　　作为中国企业“走出去”的里程碑式事件，中海油竞购优尼科(Unocal)的标志意义不仅在于其创记录的出价，也在于这家中国公司正在学会以美国人的方式对美国人讲故事———CEO傅成玉在《华尔街日报》上发表的文章，是中海油在美国经济和政治界发挥影响力的开端。

　　Why　Is　America　Worried？(美国为何担忧？)这是中国企业对美国的集体发问。当这个问题被如此直白地提出并充分讨论之后，对于后来的中国企业而言，除了问题本身的答案外，还有一个可能的福利，那就是，美国人对中国企业的政治过敏也许会逐步消退。
　　
　　硬道理
　　事情开始于一桩单纯的买卖。2004年12月26日，傅成玉和优尼科CEO　Charles　Williamson之间的一个饭局正式揭开了中海油收购优尼科的序幕。

　　在此之前，国际原油价格已经连续下挫三个星期，原油期货从10月的55美元下跌至每桶50美元左右。而且，市场流传油价来年将继续下跌的消息。对于想要卖掉自己的优尼科来说，似乎是不得不出手的时机了。

　　1月7日，消息传来，中海油计划出价130亿美元现金购买优尼科，并计划收购后出售其在美国的资产，中海油离优尼科似乎仅一步之遥了。但国际原油价格的波动和美国第二大石油公司雪佛龙的介入改变了整个局势。

　　2005年1月14日以后，国际原油价格出人意料地止跌反弹，并由此开始一路上扬。至3月17日，纽约原油期货价格冲上每桶57.6美元，创下历史新高。中海油130亿美元的出价实际上已经成为历史了。

　　4月4日，中海油与优尼科的谈判搁浅。同日，雪佛龙宣布收购优尼科成功，每股出价60美元，合计165亿美金，其中25％为现金、75％为股票交换，并接受16亿美元的债务。但雪佛龙的收购遭到了资本市场的冷遇，当天，其股票下跌了2美元。这也意味着雪佛龙对优尼科报价的缩水。

　　6月23日，经过两个多月的酝酿，在优尼科可接受报价的最后一天，中海油第二次出价，每股67美元，共出资185亿美元，并且全部使用现金。这一天，国际原油价格首次突破了60美元每桶。

　　在油价高涨期间抛售套现，是优尼科的最佳选择。而对中海油来说，则是更多真金白银的付出。7月6日，按雪佛龙的收市价计算，中海油的出价比雪佛龙高出11％，近20亿美金。而相对于年初130亿美元的报价，中海油则多付出了55亿美元。

　　但傅成玉坚信中海油的付出是值得的，因为优尼科能给中海油带来更大的价值。

　　中海油＋优尼科＝亚洲石油天然气的领导者，这是中海油的基本逻辑。这家中国第三大的油气企业目前主要的油气资源还集中在中国的近海，以及印尼的部分地区，优尼科主要在印尼、菲律宾、孟加拉国、阿塞拜疆和缅甸等地区的油气资源和渠道，将帮助中海油完成其在亚洲的布局，并确立领导地位。

　　如果收购成功，中海油的油气产量将比目前提高一倍以上，达到40亿桶，而油气储量将提升80％，油气储量的配比也能相对均衡。
　　而更为重要的是，优尼科的价值和致力于亚洲市场的中海油在很大程度上形成互补。“优尼科70％的油气储量靠近我们开展业务的亚洲市场，因此，这是一项非常适合本公司的业务的收购目标。”傅成玉表示。

　　而对于中海油竞购优尼科的对手雪佛龙来说，亚洲的油气资源同样重要。这家美国公司目前在亚洲地区的业务主要还集中在产业链的下游，只是“买买汽油之类的”。要想在亚洲地区确立更加重要的地位，要向产业链上游扩张，收购优尼科无疑是一个很好的捷径。

　　毕博管理咨询大中国区董事总经理朱农飞表示，一个公司在判断并购对象的价值时，最主要的还是从自己的角度来考虑，“我到底缺失什么，我需要什么。对一个企业来说，无非几个方面：一个是资源，比如石油或者铁矿石；一个是市场———我在中国市场饱和了，我要走出去；还有一个就是技术，技术和人是放在一起，我没有这方面的技术，我没有这方面的人，可以通过购并去获得”。

　　“我们和优尼科先谈的恋爱，可最后和其定亲的却是雪佛龙。现在我们只有出更高的彩礼。”而为了抱得美人归，中海油不惜血本。“我们的优势在于出价比他们高。”而且全部是现金。

　　“Cash　is　king，”朱农飞说，“对优尼科的股东来说，这个绝对是一个很好的安排。雪佛龙的股票有很大的不确定性，会带来很大的风险。即使你的股价会上涨，股东拿到现金一样可以投资股票。”“当然，这其实也是一个迫不得已的举措，我相信中海油是不愿意这么做的”，“就像当初的联想，它能够不用现金，就绝对不会用现金”。

　　但联想与中海油的境遇恰恰是相反的。“PC业务是IBM要甩掉的包袱，所以它会同意联想用股票来换，不一定要用现金”，而优尼科在亚洲的油气资源却是“中海油非常想要的”。

　　“中海油出不了更高的价格，所以采取现金这种比较优惠的策略。”而这背后，是中海油势在必得的决心。
　　
　　软功夫
　　但傅成玉显然不愿意把这种咄咄逼人的气势写在脸上。在《华尔街日报》上进行游说时，他对此次中海油动作的措辞是“善意收购”和“合并”。

　　甚至，在谈到中海油相对于雪佛龙的竞争优势时，也要先提一下双方在澳大利亚的合作，把二者的关系定义“竞争与合作”。
　　“中海油在此次并购活动中表现得与一家成熟的美国公司并无二致。”奥美公关的投资关系主管Philip　Lisio表示。在联想对IBMPC的并购中，Philip　Lisio负责联想对海外媒体的公关工作。

　　“股东价值”是中海油在解释自己商业意图时首先强调的内容。“对于美国公司来说，在进行并购时最重要的就是提升股东价值”。并且，中海油还强调，在多元投资主体中也包括了美国的投资者，“我们相信，与优尼科的合并将给包括美国许多大型机构投资者在内的中海油股东提供巨大的增长机会”。

　　在强调收购本身是一次纯粹的商业活动之外，中海油还在淡化自身的国有公司，甚至是中国公司的印象。

　　与此同时，中海油还要说服美国的大众和政府，中海油收购的优尼科资产并不会对美国的能源安全造成威胁，美国的油气资源仍会留在美国，甚至承诺将把“油气管道、储气设备、码头或其它中游设备”等敏感资产剥离并出售。问题是，拆分是雪佛龙和优尼科都不能接受———雪佛龙和中海油一样看重的是亚洲油气资源，而拆分对优尼科来说只会导致资产的贬值。

　　在竞争的初期，相对于雪佛龙的裁员计划，中海油保留优尼科在美国的所有员工的承诺，一度占据了上风。但近期，雪佛龙的态度正在发生微妙的变化。在和优尼科的内部员工进行沟通时，雪佛龙方面表示将保留优尼科的绝大部分员工，“协同效应将来自于勘探和生产的高效，而不是裁员”。

　　“在美国进行并购，与被收购公司的员工进行沟通是相当重要的。”Philip　Lisio表示，对于优尼科的员工来说，雪佛龙是一家本土的明星企业，而中海油对他们来说可能还相当陌生。“就像当初IBM在美国的员工，除了知道联想是一家在中国卖电脑的公司之外，其它几乎一无所知。”

　　而中海油目前还未能和优尼科的员工和股东建立起直接沟通的渠道，因为双方目前还处在谈判阶段。中海油需要尽快进入下一个阶段，这也是它主动向美国海外投资委员会(CFIUS)申请审查的重要原因。

　　而竞争对手雪佛龙显然已经意识到了这一点。雪佛龙CEO　David　O＇Reilly表示，“雪佛龙的收购要约是非常确定的，未来四周之内就可以完成，而来自中海油的要约则有很大的不确定性，除非优尼科股东拒绝雪佛龙，或雪佛龙主动退出。”David　O＇Reilly说，“即使中海油最终可以和优尼科签订协议，优尼科还将面临一系列繁琐的政府审查程序，而雪佛龙早已清除了这些障碍”。

　　8月10日，优尼科的股东将对雪佛龙的收购要约进行表决，届时在“少一点但比较确定的收益”和“比较多但不太确定的收益”之间，他们必须做出一个抉择。

　　当然，David　O＇Reilly仍然在不遗余力地把“中海油竞购优尼科”描述成“中国政府资助的不公平竞争”。在未来的一个月内(8月10日之前)这样的论调可能还会甚嚣尘上，这对于中海油来说，显然是个很难一笔带过的问题。

　　而对于傅成玉和他的管理团队，他们的并购还只是在路上。虽然已经占尽了价格优势，但想要克服其它的阻力，除了他们自己的国际合作经验外，他们背后的公关和游说机构还需要提供更有利的支持。
　　Philip　Lisio说，以前一些中国公司在到海外去进行收购时，对一些公关问题的忽略已经到了“让人惊讶”的地步。而中海油在竞购优尼科的过程中，毕竟有了许多成熟的表现，无论并购本身成功与否，这对于后来者来说是一笔宝贵的财富。

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