在本文中，我想以“茶的假设”把我的观点——中国的茶（在很多方面具有优势但国际市场份额不高）在冲击国际市场时的使用策略，同时移嫁于与茶产业具有相同情况的传统产业以及出口量较大的产业上。比如中国的中药、各民族独具特色的工艺品等。

 

    中国的茶叶历史悠久，丝绸之路向世界传送了茶和丝绸；茶种齐全，世界茶类结构主要为红、绿、特种三大类，其中绿茶的90%、特种茶的（包括乌龙茶、花茶）绝大部分都是由中国生产的；具有较好的养身功效，茶中含有的生物硷、鞣质、蛋白质等多种营养物质成分使得茶具备提神健脑、生津止渴、增进食欲、溶解脂肪、 延缓衰老、预防癌症等很多养身功效。

 

    我国的中药具有明显的自然资源和文化资源。我国是中药理论的发源地，不仅地大物丰，中药资源丰富，而且有《黄帝内经》、《本草纲目》等为我们留下的无形财富。不少药厂有很多产品秘方、验方和科学的配方，所生产的各类中成药具有明显的疗效。我国发明的中药已进入很多国家，全世界年销售总额很高，但重要出口在国际草药市场所占份额不高，而且多半是廉价的重要原材，技术附加值高的中成药份额也很低。在国内市场还出现了由日本、韩国等生产的大量价格昂贵的中药。

 

    当然，振兴中药，争创中药世界名牌的关键在于科技进步。但我这里要说的是如何实施在国外的营销。

 

    以茶叶来说：上面已经描述了茶叶的功用以及特点。中国茶叶在国际市场面对着与中国中药相同的情况。中国作为产茶大国具备很多优势，但在国际市场份额不高，目前在国际市场的处境是：红茶在国际市场基本没有什么竞争力；乌龙茶过去十多年来在日本市场采取经销做法，特别是中茶公司对国内企业的整合，使对日本的出口起到了很好的作用，但现在面对的问题是日本人用绿色壁垒对付我们；绿茶的出口量上去了，但却是以低品质为主的，卖的地区是世界上消费层次低的非洲地区，欧洲注重品质的市场中我们的份额在下降，中国茶叶在国际市场上竞争力削弱了。

 

    我想起张一元茶庄有一个传统做法：北京向来是文人多，闲人多。各式各样的人于本业之外总要有适当的交往地点与场所。茶馆较正式厅堂馆所活动方便，较饭店酒楼用费低廉，较家中会友自由，无家无室的京客也可以找个暂时休歇之地。这种特殊的人口结构造成对茶馆的极大需要。所以，老北京的茶馆遍及京城内外。中华老字号张一元茶庄（现北京张一元茶叶有限公司），把刚泡好的茶放在它的店铺外让路人试饮，精致的茶具，飘散的茶香，总能吸引路人的注意，甚者试饮后购买或直接就购买。这样做不仅促成了茶叶的销售，更传播了张一元的形象。

 

    我想就“茶的假想”和张一元的这种做法说说中国传统优势产业进军欧美市场的策略。

 

    现在世界上软饮料行业中，主要目标市场都是年轻人，在广告的主题和风格上都以宣扬青春动感时尚，包括时下流行的音乐、体育等。

 

    我的假想的目标市场为欧美中老年以及对新鲜事物有较高尝试欲望的20到30岁年龄段的年轻人，在总体上强调宣扬东方古老的文化，在做法上可以效仿张一元，具体实施：1、调查分析，选择美国和欧洲几个发达国家，对这些国家的一些城市进行人口组成、人流量等方面的调查；2、店铺和铺货，选择人流量较多的地点租店铺，在店铺内外的环境设计上要整体统一，店铺的摆设、氛围、茶具、店员的服饰等都要能体现东方文化的古老、韵味、神秘气质。店员的服饰仪表应具有东方古典美，乌黑靓丽的长发最好，服饰上可选择诸如唐装之类的古典服饰等。店铺内的中国古典音乐氛围也是个很重要的因素。当然，很重要的一点，就是仿效张一元在国内的做法，在店铺外摆放现泡的茶供人试饮，在以茶香“探路”的同时，茶具的选择也要精致独特，目的都是引起路人的注意，促进销售的同时传播中国文化和茶的形象。这一切的一切都是利用东方文化的差异，大打文化牌，刺激西方人的好奇心。有一点要注意，回答路人的咨询以及在企业的产品形象手册中应该加入一点功能诉求，在强调中国浓郁的茶文化的同时加入茶具有多种养身功效的描述，尤其在西方，肥胖和心脏疾病高发；3、广告：配合铺货的进展状况，同时考虑预算，可选择在中低收费的电视频道，或不是很“黄金”的时段发布电视广告，广告内容也要与前面的一切行为统一，突出体现中国的传统文化，在风格上可以像张艺谋的北京申奥广告片或李安的卧虎藏龙，比如：晨雾尚未散尽的公园内，绿葱葱的竹林，凉亭上两位长须老者正专注博弈，棋盘上两杯热茶，茶雾徐徐，一切都静谧祥和，却又透着东方的古典与神秘；4、促销：可以请一些艺人在售点表演中国传统的艺术，如古筝、二胡等乐器，或者是太极，太极在国外推广已有一些年月，因此甚至可以请该城市当地的一些太极爱好者表演。

 

    我的假想归结为一句话就是：文化差异制胜；实施过程归结为一句话就是：利用人的好奇心，整合一切的工具传达中国的茶文化。