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统一变身收购狂人 找到乳业支点进行反击

2006-6-5 　 中国经营报 　  徐春梅

统一企业正试图以乳品为突破点，反击老对手康师傅近几年在内地市场对其的打压。

　　继去年结盟完达山之后，近日又传出统一欲入主三元乳业。“现在三元正在和统一谈合作，关键是看重统一在市场行销、拓展和渠道管理等方面的长项。” 北京三元集团有限责任公司办公室人士向记者证实。

　　对于统一来说，借助三元完整的产品线，重新构建乳饮的产业布局，以取得每个主要品类的制高点，与竞争对手拉开布局差距。同时，这也为统一上市作了铺垫。

　　统一将入主三元

　　“目前统一与三元之间还没有具体的合作方案和模式，但三元对公司来说是一个机会，不排除合作的可能。”台湾统一企业公共事务室公关经理吴小姐在电话里告诉记者，统一乳品在台湾市场已成为领导品牌，这也是内地以后努力的方向。

　　三元对统一而言很对味。乳业专家陈渝分析，一方面，三元拥有重要的奶源基地，而国内大部分奶源都已被企业分割。

　　另一方面是，三元的生产设备齐全，生产线布局完整，还进入麦当劳的供货系统。而之前统一联姻的完达山，其优势在奶粉业务上，液态奶并没有做起来。

　　此外，三元靠近北京市场，这将有利于其产品占据市场的制高点。“但三元只是统一在华北市场布的一个棋子，相当于完达山更多是东北的一个地方品牌。”营销专家路长全强调。

　　同时，目前我国乳业正处于整合期，以及乳制品的市场潜力很大，统一收购完达山、三元可能将大有可为。如统一可以将在乳品和饮料之间取巧，打造完整的乳饮料产品链，以实现高额回报。

　　而三元希望借力战略合作者跳出亏损的泥潭，包括组织构架、管理人员调整，以及资金注入等。具体到统一，三元看重其市场营销、渠道管理和终端建设等方面的优势，找一个“会卖货”的搭档。

　　目前，三元的困境是对外拓展一直不顺利，外埠收入从未成为其主力。而在北京市场，三元也已经交出了头把交椅的位置，现在市场占有率30%左右。因此，三元可以借助统一的行销网络，将产品向全国铺开，尤其是渗透到二三线市场。这是三元在补自己的“短板”。

　　乳业布局是重要一环

　　乳饮事业已经成为统一内地布局的重点。

　　作为台湾食品业的老大，统一在内地的方便面业务一直被康师傅打压。目前，统一方便面已经在全方位上与康师傅拉开了差距，在全国布局上少有突破点。而统一的销售人员，也在为每个月成长40%的目标而疲于奔命。

　　在方便面上失意的统一，这两年把注意力重点转到了乳饮业事业上。通过一系列的策略联盟和并购，统一先后赢得了汇源、完达山、健力宝、华龙等数个重量级的战略伙伴，从而成为一个“收购狂人”，乳饮产品也不断扩充。

　　此外，通过策略联盟统一加强了通路建设。如通过牵手健力宝和华龙，使统一的通路优势已经从原来的一线市场延伸到二三线市场甚至农村。

　　但由于统一与康师傅的产品线非常一致，双方即使在各个饮料品类上的争夺也是擦枪走火。如目前两家公司在茶饮料上打个平手，而康师傅的水占优势，统一的果汁略胜一筹。此外，统一、康师傅与“两乐”，以及国内的娃哈哈、乐百氏等企业的竞争也在加剧。

　　“但乳品是统一抢先切入的，相对于康师傅有优势。”某原来统一的员工表示，尤其是统一并购完达山、三元等乳品企业后，康师傅很难迎头赶上。因此，统一可能会以乳品为突破点，以整个乳饮产品战线为后盾，对康师傅发起反击。

　　据记者了解，从今年1月份开始，统一内地的食品业部、乳饮事业部的业务队伍独立运作，以更专业化、更专注地执行各自的行销策略。此外，这将避免在不少地方的综合厂，出现饮料的经营成长掩盖了方便面下滑的现象，从而使统一企业错误地估计方便面的市场状况。

　　意图筹划上市

　　“统一对内地的产业布局进行调整，尤其是突出乳饮事业，一定程度上可能在为上市做准备。”上述原统一员工表示，统一可能会选择经营业绩良好的业务上市，或者把整个盘子做大以获得更多投资者的青睐。

　　根据统一网站的信息，目前统一在内地有36家分公司，涉及方便面、酱油、肉品、饮料、乳品、粮食等业务。至于统一是将内地投资的全部规模上市，还是分拆部分业务，现在还不得而知。但可以肯定的是统一目前在内地不断进行地策略联盟或收购，将有利于上市。

　　实际上，统一在内地一系列投资还受困于资金压力。关键是台湾方面规定，统一在内地的投资额“不得超过资产净值的40%”。这对于近一年多来展开疯狂收购的统一来说，好比是套在头上的紧箍咒。因此，统一急需借助上市，以进一步筹集资金扩大在内地的业务投资。

　　而统一的死敌康师傅，早就把内地业务包到美国、中国香港上市。这也迫使统一加快上市，以缩小与康师傅之间的某些差距。

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