前言
看到“ 白酒吧”这三个字，估计绝大部分人都会觉得非常奇怪，甚至幼稚和荒谬，认为笔者是在异想天开，是个彻底的理想主义者——肯定对白酒一窍不通。
如果真是这样，笔者认为很正常。因为这本身就只是一个设想，而一般而言，伟大的创意或设想在起初看来都是不切实际的，都是近乎疯狂的想法和疯子的行为。
但是，如果你耐心的读完这篇文章，尽管依然不能完全说服不了你，但笔者敢保证你读完之后的感觉一定会略有变化，至少不会认为这纯粹是个天马行空的无稽之谈。
一、白酒吧创意的来由
首先，笔者正在参与一个白酒项目的 营销咨询，在为客户进行渠道规划时，发现白酒企业现有的各种渠道和终端不但运作成本日趋提高，而且也越来越难以管理和控制，所以大家都希望能够创造出一种厂家可以完全掌控的销售渠道——听起来有点理想化，但确实是每个厂家共同的愿望。而如果要想完全控制渠道和终端，唯一的办法就是自建终端，也就是说，从产品的生产行为到 消费者的消费行为的整个过程中的每个环节都由厂家来控制。
其次，各类花样繁多“吧”的出现给笔者以很大启发。自从酒吧（bar）这个外来词引入到中国后，国内各种类型的“吧”层出不穷，比如有咖啡吧、茶吧、水吧、书吧、氧吧、网吧、美容吧、擦鞋吧、电话吧、音乐吧，最近甚至出现奶吧、雪茄吧，真是千奇百怪，应有尽有。而通常的酒吧主要是饮用啤酒或 红酒，几乎没有白酒，“白酒吧”这一特殊的白酒销售模式的创意就是直接来源于此。
二、白酒吧的可行性简要分析
1、因为现有终端运作成本越来越高，而效果反而却越来越差
白酒的消费场所通常有两种：饭店 酒楼和家庭。因此，无论白酒是如何销售出去的，最终的饮用场所似乎一定逃不出这两类地方。随着“盘中盘”模式的出现和普及，餐饮终端被厂家们彻底宠坏了，要求越来越离谱，门槛越来越高，而效果却越来越差，厂家为此苦不堪言。而家庭饮用的白酒都是事先选购好的， 营销人员无法直接影响。
如果我们跳出这两类场所，试想一下，能否创造一种我们能够直接影响消费者购买和消费的场所呢？白酒吧很可能就是一个理想场所。
白酒吧与业界常说的直营模式又有些不同，一般的直营是指直接供给零售终端，中间不经过任何代理或批发环节。在 家电行业， 格力空调和 TCL彩电就部分地采用了厂商联营的零售终端，大大降低了渠道运营成本。在餐饮行业，美国的 星巴克咖啡和 哈根达斯冰淇淋的成功更是证明了这种模式的可行性。虽然不可否认存在行业的差异性，但至少可以给我们一些启发。况且，笔者会在后面展开分析，在没有充分证明白酒吧的 盈利模式之前，白酒行业并没有必要像星巴克那样大规模地开展这种模式，其更多是起到形象展示和品牌提升的作用。
从某种意义上说，白酒吧是 直销的一种，是白酒营销的创新举措。纵观目前中国白酒行业，竞争日趋激烈，但大多都停留在价格、政策、传播层面，渠道模式也大同小异，尤其是在终端方面，至今没有出现一种具有突破性的创新，尽管白酒创 新营销的呼声不绝于耳。
2、白酒吧具有一定的市场前景
首先，从白酒整体的消费趋势来看，白酒消费总量不会明显减少。
中国是白酒消费大国，具有非常灿烂的 酒文化史，“何以解忧，惟有 杜康”等关于白酒的典故和佳句比比皆是。而如今尽管大家的健康意识越来越强，但众所周知，适量饮用白酒不但不伤身体，反而有利于身体健康。况且，三两好友相聚，适量的白酒使人心旷神怡、胸襟开阔、意气风发、坦诚相对，所以白酒爱好者依然非常广泛。
其次，白酒吧凭什么吸引消费者？消费者需要消费理由。
白酒吧首先是个休闲场所，与饭店酒楼的宴席不同，来这里不是为了应酬，而是个放松心情的地方，可以独自来品，也可以邀二三知心好友对饮小酌。当然，这还不够，吸引它来的原因还有，白酒吧独特的文化氛围。中国白酒的文化博达精深，其文化底蕴之深厚是咖啡、茶、果汁、牛奶等所无法相提并论的。关于酒的起源、酿酒工艺及历史、酒器、酒的礼俗、酒的品评、酒的故事、酒与艺术等等，这些灿烂悠久、瑰丽多彩的酒文化对消费者绝对有吸引力，尤其是对那些文化素养较高，对白酒文化感兴趣的人更具有吸引力。如果我们通过各种手段在白酒吧内将白酒文化展现出来，消费者还需要别的理由来光顾白酒吧吗？
其实，白酒吧不仅仅是卖白酒，更多的是在卖文化，卖感觉，卖一种休闲方式，白酒只是一个载体而已。所以，笔者更愿意称之为“白酒文化吧”。如果白酒吧运作相对成功的话，笔者相信，白酒吧将成为格调和身份的象征，从而成为一种时尚，进而成为像星巴克那样的经典休闲场所。因为对于消费者而言，白酒的差异无非就是历史、文化、产地以及口感，另一个影响白酒消费的主要因素就是流行与否，尤其是对中高档白酒而言。
3、白酒吧可以给厂家带来诸多好处
如果白酒吧正式运作起来了，它能给厂家带来哪些好处呢？
毫无疑问，首先有利于白酒品牌的提升。白酒吧的诞生，代表了一种新的白酒 经营理念，一种新的休闲方式。其本身就是一个新闻，通过公关运作，完全可以提升品牌知名度和美誉度。而且，通过这个白酒吧作为载体，可以进行定向的宣传，从而培养消费者对本品牌的忠诚度。比如做免费品酒活动，是 新产品推广的“试验田”。因为在这里，消费者和本品牌进行深度沟通，如果他认可了这种消费方式，他以后在引用白酒是就会首先 联想到该品牌。
另外，运作成熟后的白酒吧可以稳定盈利。尽管前期的销售情况和投入产出比可能会不是很理想，但是，一旦这种模式的试验得以成功并进入成熟化运作，并实现盈利之后，就可以进行大规模复制，从而真正增加销量。当然，白酒吧的盈利模式还需要进一步的论证。
白酒吧给厂家所带来的好处还有很多，在此不一一赘述。
三、白酒吧的运作思路
1、目标人群的界定
白酒吧主要锁定的消费者具有如下特征：主要是男性（不排除少数女性前来消费的可能），年龄在30－45岁，以北方人为主（更适宜在北方地区开店），喜欢喝白酒，但又不想被动喝酒或者喝醉，有稳定工作，主要职业是企业中高层 管理人员、中高级公务员、文化艺术从业者和爱好者等等，月收入应该在3000元以上……将目标消费者的特征完全表述清楚显然是不现实的。
但有一点可以肯定的是，来白酒吧的人不是来酗酒的，而是来品酒，是品酒文化，进一步说应该是来品味格调高雅的生活，与那种嘈杂的放纵的普通酒吧是不同的。
2、经营者和产品的界定
按理说，白酒吧属于酒吧茶室一类，应该由餐饮服务类的企业来操作，但白酒吧具有特殊性，这是个新生事物，之前没有这样的先例，要让消费者接受，必定要经历一个缓慢的过程；投入也比较大，投资回收期估计会很长，所以说风险很大，如果没有一定财力和毅力，很难坚持下去。
笔者认为，白酒吧可能的经营者可以分为三类：一是普通的餐饮企业；二是白酒 经销商；三是白酒生产厂家。其实，三类可能的经营者都各有自己的优势：餐饮企业的优势就是拥有餐饮管理经验，容易切入白酒吧这种运作模式；如果由实力雄厚的经销商来运作，这个经销商最好拥有几个大品牌的代理权，可以整合各个品牌的资源来运作；而白酒生产厂家来做的话，最大的优势就是具备成本优势和资金优势，可以做长线投资。
综上简要分析，考虑到运营成本、投资回收期和经营风险等因素，笔者认为，在白酒吧这种业态还没有成熟之前，只有厂 家具备条件运作。而且，上面也提到，白酒吧运作对厂家带来诸多好处，厂家也有理由来经营。因为从某种意义上说，这也是一个具有战略意义的探索。
需要指出的是，由白酒厂家来运作主要是在白酒吧这种业态的发展初期，因为相对其他可能的经营者，厂家更具有实力和理由来承担这种风险和成本。而且，初期主要是一种探索，如果不能盈利，就没有必要进行扩张和复制，可以将其单纯作为厂家的一个宣传场所，一种推广方式。厂家只是白酒吧模式的先驱力量，一旦这种业态成熟之后，一定不是由厂家来唱主角，而是普通餐饮企业或者是白酒经销商。
以下考虑的前提都是假设暂时由厂家来经营白酒吧。
通过上面目标人群的界定可以看出，考虑到白酒吧的定位较高，所以要求该厂家最好是行业内的中高端品牌，否则没有吸引力，很难产生价值感和档次感。最好是由 茅台、 五粮液等高端品牌来经营，不但对消费者有吸引力，而且对行业的发展也有引导作用。当然，区域内的强势品牌也可以尝试。
另外，厂家最好为白酒吧特制一种精美瓶体和外包装，区别市面上的产品，即让消费者产生定制感和尊贵感，又可以减少渠道冲突，淡化价格差距。
当然，为了满足顾客的其他需求，白酒吧可以适当经营 知名品牌，而且茶水 饮料、酌酒小菜也是必不可少的。
3、场所的选择以及装潢和布置
和咖啡吧一样，白酒吧是为那些生活在嘈杂都市中的人提供的一个可以放松心情享受宁静优雅的地方，所以白酒吧的场所不易选在特别繁华的商业地段，一个相对安静的场所才会吸引那些疲惫的身影。但距城市中心太远则更不可取，冷清的地段自然没有 人气。所以，白酒吧的选址应该遵循闹中取静的原则。
至于白酒吧的装潢和布置，整体风格应该是浓郁的古色古香，一切与酒相关，最好使人感是一个酒文化博物馆。在室内，桌椅、酒具、壁画、窗帘、灯具等常规物品首先要符合古色古香风格，采用不同表现手法，将与酒相关的文字图案或其他元素在这些物品上表现出来。当然，服务人员一律是古装，并经过严格培训。
此外，可以布置一个表示酿酒过程的模型，旁边配有关于酿酒的工艺和历史的文字说明；也可以布置一个与酒相关的出土文物展区，配上文字，古意盎然，身临其境；还可以布置一个酒文化长廊或壁画，讲述古往今来关于的酒的传奇故事和经典佳话。
当然，还有很多表现手法，笔者对此也不是行家，只是描绘一下意境和感觉。
4、推广
在推广方面，更是有很多文章可做，在推广白酒吧的同时，也对白酒企业进行了推广。在宣传方面，笔者初步想到一个 广告语：“品味古酒文化，享受健康人生”。可以策划一系列的公关活动，配合 报纸广告和 软文。比如，《古典白酒吧现身北京》，《“吧” 家族又添新成员》，《茅台营销新创举，推出白酒吧销售模式》，《五粮液推出中国第一家白酒吧》，《白酒吧里品味人生》，《白酒吧里酝酿人生》，《白酒吧现身，休闲又有新去处》，《白酒吧，健康饮酒好去处》《白酒吧里惊现汉代文物》，《北京出现白酒文化民间博物馆》，《白酒吧里听说书》，《白酒文化研讨会开进酒吧》……
还可以采取在社会上广泛征集会员的方式进行推广，定期召开座谈会，邀请酒类专家、财经专家等社会知名人士前来讲课，甚至可以制作会刊，对会员和准会员进行定向发布，从而使白酒吧成为一个交流平台，既可以谈酒文化，也可以成为商务人士交流的会所。
其实，这些都是笔者抛砖引玉之举，应该还有更多各种创新的，更为巧妙的推广手段。
后记
从消费者的角度来看，白酒吧的设想是引导一种新的白酒消费方式和文化休闲方式，他们有买单的理由；而从白酒厂家来看，这为白酒的销售创造了一个新的通路，也创造了一种新的推广手段，厂家也愿意探索和尝试。因此，从这个角度上看，白酒吧以运作还是具备一定的可行性的。
读到此处，不知各位看官的想法到底如何，不过，笔者并没有试图通过这样的一篇小文来说服各位，因为笔者也知道，其中还是存在这样或那样的漏洞，有许多因素没有考虑到。所以，笔者撰写此文的初衷只是想给白酒营销界的各位朋友提供一个思路，如果能给大家带来一些启发，从而产生别的更具有可行性的想法，那么，这篇小文就算完成使命了。
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