柯达公司正在引燃足以震动全国影像市场销售网络的导火索。
《第一财经日报》昨晚从有关渠道获悉，在借助本土经销商打开大半个中国市场后，柯达正密酿一项颠覆性的计划——抛弃各地的授权经销商，从厦门、上海等地调派自己的员工，搭建真正属于自己的销售渠道。
“西安行动”既分流员工又推进销售
据知情人士透露，早在几个月前，柯达厦门分公司的9名员工就已进驻古城西安。7月17日,柯达悄然在西安成立了独资公司——西安市柯影商贸有限公司（下称“柯影公司”），注册资本100万元。当时的成立仪式非常低调，连这家公司的办公地点也是设在一个小区的居民楼里。
然而，根据内部文件，柯影公司是柯达民用影像产品在陕西省唯一的授权总经销商。这是一家全新模式的柯达经销商，主要负责陕西及甘肃、宁夏部分地区柯达民用影像产品的销售。
“都是自己人，”知情人士透露，柯影公司的员工除上述来自厦门的9人外，还包括4名柯达陕西销售部门的人员。
知情人士称，这样做有几个好处：一是可以解决厦门等地员工的出路问题——今年上半年，柯达在厦门的工厂宣布向数码生产基地转型，部分员工需要寻找新的出路；二是用“自己人”做销售，可以更加贴近用户。
据透露，柯达在西安的行动名为“8760计划”，其目标是提高市场份额，扩大胶卷的农村用户市场，年销售目标为5500万元。柯影公司成立之后，柯达将逐步减少向当地授权经销商的供货，并最终取消授权经销商。
“柯达此次是以陕西省为试点，实施‘开垦’计划，”柯达（中国）新闻发言人田耕对记者证实，之后柯达“将把其经验和成果与所有的合作伙伴共享，从而向更多城市推广。”
有人建议重罚“不守规矩”经销商
近年来，数码影像市场的快速扩大，不断蚕食柯达在中国市场的份额，逼着柯达不得不向二级以下城市寻求生路。
按照柯达的“深耕”、“精耕”计划，去年7月25日~8月16日,柯达11名调查人员在四川、河南两省历时3周，走访了41个市、54个县、42个乡镇的532个客户。
调查人员随后提交报告称，“原本我们希望授权经销商作为我们的战略伙伴能开拓市场”，但“‘飞货’（跨区域低价销售）的泛滥使那些不守规矩的经销商迅速壮大”，“授权经销商对分销商和终端商家的服务都不到位”。报告还称，更有甚者，大量促销品被积压在授权经销商的仓库里，甚至被卖掉套现，致使到达终端商家手中的促销品大打折扣。
记者昨日获取的一份柯达公司内部文件显示，上述调查人员明确提出：“消除授权经销商”。
据悉，这一建议上报到柯达（中国）的最高决策层后得到了认同。柯达最终决定在中国市场试行全新的经销模式。
不过，知情人士称，柯达进入中国后，市场份额曾一度达60%以上，遍布全国大小城市的柯达冲印店多达上万家，各地的授权经销商为此立下了汗马功劳。此次柯达清洗授权经销商渠道，必然引发全国影像产品销售市场的大震动。一些授权经销商会不会转投柯达的竞争对手尚不得而知。
“不管怎么说，靠那些授权经销商已经做不下去了，”柯达一内部人士称，公司内部已有人建议对那些“不守规矩”的经销商进行重罚。(第一财经日报 章轲)
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