俗话说：急症用猛药。有些新医院等米下炊，没等你规划好，就关门倒闭，在这方面，新医院开张，有什么速成和现成的方法来急功近利地现炒现卖，等米入炊呢？
点子都是小聪明，策略才是大智慧。为什么大家现在都讲究大创意？因为只有大创意才能深入执行，连贯执行，系列执行。如果大家都想抢现、套现，那也没办法，常见的套路有： 包装疗法和设备：在普通的病种 广告里，这种套路非常常见，如肝病，你是 “三维治疗肝炎法”，我是“OBC疗法治肝炎”，再如治疗前列腺炎，你是“介入导融”，我就是“三通疗法”。同样的药、仪器和医生，只要能够自圆其说，只是 卖点的塑造不一样而已，来呈现 营销的差异化。这种提高病种广告表现力，来达成 咨询量、预约量、初诊量、复诊量、病房周围率、营业额的做法，是最普通和最常见的。
但要注意，这种方法只能用在省会城市和大城市，因为只有大中城市的患者，才有就诊之前打个电话咨询的 习惯。在一个地区级城市，报纸的 影响力较弱，谁会打电话咨询呢？
活动：常见的有：
问卷调查：问卷调查来套资料，目的就是要掌握“话语权”。什么叫话语权？举个很简单的例子：打一版普通的 医疗广告，病人打电话进来，如果达不成预约，挂断电话，你不知道病人在哪里？但是，如果病种广告加上问卷调查，套到病人资料，就掌握了主动权，知道病人家在哪，电话多少，地址多少，打电话过去预约，电话不行，就发信息，信息不行，就寄资料，邮寄不行，用其它甜头来诱惑，一次次地骚扰，来达到就诊的目的，这就是“话语权”。
问卷调查完了，就是解析，利用广告版面象模象样地给自己的活动捧场，为什么要利用广告版面呢，不用新闻版面呢？就是因为记者对 民营医院的活动不感兴趣，所以只能用自己的版面在捧场，保持活动的市场热度和关注度，引起目标人群的注意。解析一完，就是讲座，把病人预约过来。等病人到达讲座会场，此时一定要把会场布置除了有幻灯和投影以外，还要在幻灯内容里加上一点血淋淋的子宫肌瘤图片，医生要大讲危害，现场要把子宫肌镏的样本瓶摆上去，好进行视觉恐吓。在讲座完以后，要对病人说：你既然得了这种病，走到哪家医院都要治疗，不如在我院治疗，还可以优惠1000元。此时，病人只要交100元或200元押金，就可以给她们一张手术1000元的优惠卷。因此，策略是这样的：问卷、解析、讲座、交押金、会诊。
此时要注意，广告不要打讲座和千元手续费，因为一是浪费版面，二是容易被 竞争对手研究出自己的策略，而应该用嘴巴在电话里慢慢地说：子宫肌瘤专长专家，你有子宫肌瘤，不一定要治疗，不妨过来听听，对你的身体肯定有好处。这样，我们经常会迷惑竞争对手，为什么我们的广告只到套资料就结束了，他们不知道我们是用讲座与交押金的方式进行短平快地掠夺。（但是，某些医院却喜欢把讲座与送千元手续费印上报纸上，笔者认为这是一大败笔）
炒作热线：因为病人对医疗广告具有免疫力和警惕性，所以造成各医院咨询量不容乐观的原因。所以，直接把医院咨询电话炒成热线，这是一种方法。常见的有上海康新医院的QQ热线，山西现代女子医院的首家少女避孕热线。用新闻和 软文的方式炒作热线，的确是一种办法，但是也不乏失败者，如上海虹桥医院的“ 大学生性心理热线”。为什么会失败呢。我个人初步认为：一是 通讯工具不方便，必须用手机打，不能用固定电话打，因为固定电话周边肯定有人；二是通话场所不方便，拨通这样的电话必定要选择无人的场所，三是心理因素做怪，不是所有的人都会坦然面对这些疾病。
变相打折报销：这一招在好多市场操作过，如假模假样由许多公益单位出资发起一个爱心救助工程，然后活动地点在指定医院，（其实是由该医院自己发起的），在指定医院治疗，然后到救助工程组委会去报销百分之多少。这一招其实是变相打折，爱心包装一下，让病人跑来跑去，具有隐蔽性。它的好处在于：一、避免一个医院因为降价而造成的 品牌打折；二、如果报销得比较历害，可以吸引一些有 医保的病人。在这方面的活动做得比较成功的是重庆蓝天医院的前列腺炎活动。为了不让病人跑来跑去报销，他们干脆把报销地点直接设在指定医院，让组委会工作人员佩带徽标，穿制服等。
首批免费：搞一个活动，首批若干名免费，是为了套取大量资料，拼首批以外病人名单的 执行力。如搞一个50名子宫肌瘤患者免费治疗活动，如果能套到300人，前50人免费治疗，后250人的资料在手上，拼得就是后250人怎么让她们治疗，最终把成本赚回来。
注意：笔者所说的活动，通常是指大中城市，一个人口不足50万的城市，笔者认为不存在活动。活动分为：新闻性活动、医务性活动和事件性活动。
新闻性：如北京某某医院妇科专家XXX成功摘取多少公斤重的肌瘤
医务性：如以科技的力量拯救乳房
事件性：京城的哥的姐免费大体检
概念炒作。生态医院和文化医院，可以给新医院安上钢琴，音乐，假山，喷泉，小桥，流水，然后炒成“生态医院”；你也可以给新医院安上图书吧，音乐吧， 名人名言，把它炒成“文化医院”。将自然环境，人文环境，就医环境融为一体，用崭新概念进行新闻炒作，在短时间内可以缩短市场导入期，提高医院品牌 知名度。
全科门诊，在全国独家设立了全科医生。由高级医生担任，具有丰富的经验。全科门诊由医生做初步检查，然后再到专科门诊。如果患者是一般的疾病，再送到专科医生处。
伦理查房，只叫患者编号，不叫患者姓名。
疗法 超市：一样的仪器，药，设备，只是治疗的相后顺序不一样，或是适当加点配伍药，然后编成不同的疗法，再根据病人的喜好，对痛苦的敏感程度，可任选一种。
手术按揭：（略）
家庭病房：（略）
领头羊效应。当一群羊怎么赶都不肯进羊圈时，只要把领头羊赶进去，其它羊就会跟着进去。所以，领头羊效应也叫名人效应。想办法让知名人士来医疗机构看病，造成权威性，增加可信度；如：作家余秋雨迷上了某某医院的 中医；球星范志毅钟情某某医院的骨科；中邦足球队，定期到某某医院体检； 超女周笔畅，喜欢某某医院的中医美容。
开业炒作。对新医院的开业典礼炒作也非常重要。如：某某医院100万元资助病人，行 慈善义举（爱心包装）；开业当天的某某医院，寻找同一天出生的患者；首批某某医院会员，成立会员俱乐部；开业前若干名的患者，如何免费。
作者为中国（香港）品牌研究院教授·品牌导师，蚂蚁舰队品牌管理&营销策划机构首席执行官，电话：0531-89056628，手机：013853199339，网址：http://www.8ant.net，Email：zhongguoceo@sina.com。 查看 于长江 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
