随着企业经营环境不确定性的增加，企业遇到了越来越多的经营问题，如盈利状况不佳，现有运作体系执行能力不够等等，因此，企业对咨询存在大量的需求。企业借助外脑，委托咨询公司帮助解决问题，无疑这是企业现在的明智选择，也是企业未来的发展方向。企业与咨询公司良好合作取得佳绩的案例屡见不鲜。然而，咨询方案未达成企业所期望的结果，企业大肆指责咨询公司，这也是事实。
关键是我们不需要探讨企业是否需要聘请咨询公司来帮助解决问题，也不需要探讨咨询公司的类型或背景或经验或知识如何与具备各类特色的企业相匹配相融合，重要的是探讨咨询公司如何更好地在企业发挥作用。
究其源，我们先看看什么是咨询。韦伯词典对“consult”的解释是“to ask the advice or opinion”，意即询问意见和建议。北京科技咨询行业协会亦有一个提法，即咨询就是适应现代化社会与 经济发展的需要，由委托方（客户）以某一个特定问题为目标，提出解决问题的优化方案，受托方根据情况组织有关人士运用已有的信息和经验、各类科学知识和技术手段进行调研，遵循独立、科学、公正的原则进行综合分析，经过知识增值和经验增值的创造后，提供针对性的、有效性的咨询服务。换而言之，企业的现状、遇到的具体问题、 竞争对手的行为、市场环境等构成企业经营的约束条件，企业的目标构成目标函数，而咨询就是在约束条件下寻找实现目标的优化解。从优化理论可以知道，可能存在唯一的最优解，也可能存在多个最优解，也可能根本就不存在最优解（典型表现就是企业目标过高无法实现）。对于企业这样的经济系统，往往是找不到最优解的，或者寻找最优解的成本太高或不太经济，现实中往往只需找到非劣解即可。
现实情况是企业目标往往并不清晰，需要咨询公司帮助界定企业目标，另外，企业既需要咨询公司提供实现企业目标的解决方案，又需要咨询公司帮助企业满足某些约束条件，也就是说，在企业这样一个复杂的系统中，约束条件、目标函数都在变动，而企业的期望却是需要咨询公司提供一套现实可行的解决方案，可谓难矣。
难则难，但咨询公司还是要帮助企业在繁芜复杂的环境中趟开一条终南捷径，帮助企业实现所设定的目标。因此，笔者根据自身经验谈谈咨询公司如何在所服务的企业中更好地开展咨询项目，从而为企业提供更多的价值。
一、要掌握充足的数据。
咨询服务不能凭空猜想，要针对客户的具体情况提供切实可行的解决方案。每个咨询项目都是特例，有规律可循，但无结果可同，因此，开展咨询项目时咨询公司需要掌握充足的数据，这样才能了解委托企业的具体情况。从现实的数据出发，提交的解决方案才有可能是最适合企业的优化方案。
企业具备完善的营销情报系统是最好不过的，如果没有，咨询公司向独立的外部信息源（如市场研究公司、行业协会等）购买数据、向企业索要财务数据和销售数据，同企业利益攸关者（股东、雇员、 供应商、销售商，甚至是竞争对手和政府）面谈获得一手数据等等足以支撑咨询项目的完成。
二、要有系统的数据分析模型。
数据是第一位的，但获得数据并不等于完全拥有信息。现今大多数企业都拥有庞大的数据，外部信息源提供的数据也很庞杂，把诸多数据转化为有利于咨询项目开展的有用信息则是咨询必需。我们很难设想通过个人能力来完成大量数据的分析和处理，因此，需要数据分析模型进行支撑，完成相应的分析工作。而且，数据分析模型要成系统，这样能节省大量的工作时间，能把工作时间有效地分配到更有创新性的工作上去。因此，拥有成熟数据分析模型的咨询公司能更有效地在企业开展咨询工作。
三、要完全理解企业及企业目前所处的发展阶段。
如果能在几天内就向企业提供咨询建议方案，那么咨询公司的存在性就值得质疑。咨询公司需要完全理解企业，如企业股东的价值判断取向、企业 领导人的风格、治理结构、 企业文化、企业的运作过程、经营状况等等。对于企业而言，人力资源、资本和技术是可以流动的，可以从市场上购买获得，维系人力资源、资本和技术更多的是有赖于企业的治理结构，因此，了解把握企业的治理结构可使提供的解决方案能更加独立于现有的人及物的状况，更贴近于企业治理结构的要求和发展，在此基础上形成的解决方案才会具备长久的生命力。
企业的发展与人的成长一样，在不同发展阶段会有不同的问题。有的问题是企业当前阶段需要注意的，但不是最重要的，可能需要在下一阶段去解决。成功的咨询不在于排除所有的问题，而在于集中解决当前所存在的主要问题。因此，在开展咨询工作时要理解企业当前所处的阶段。
四、要与企业保持充分的沟通。
咨询的本质是一个过程，即咨询项目的完成过程就是咨询公司与企业共同工作的过程，咨询本质就体现在双方的合作过程之中，在这个过程中把咨询公司的理念、分析方法、分析过程、分析结果传达到委托企业相关人员的头脑中，从这个角度看，沟通就是咨询过程的体现。
保持与客户的充分沟通最少有三点益处：一是能更加深入了解企业的真实需求；二是了解把握企业的逻辑思路和分析过程，这样有助于咨询项目的开展；三是能在沟通交流过程中将咨询方案的思路贯彻其中，有助于企业接受和理解最后的咨询报告和结果。
五、要帮助企业明晰目标。
咨询公司要不断地与企业一起进一步明确目标，并把目标分解成一个个子目标。实际中，企业的咨询需求往往不甚明确，需要在咨询项目开展过程中不断进行明确和细化，使企业的真实需求和真实目标呈现在所要解决的问题之前。与此同时，要将企业的目标进行分解，这样做不但有益于咨询项目的组织管理，而且有助于在咨询结果贯彻实施中一步步达成原先设定的目标。
六、要提供个性化的咨询建议方案。
咨询服务是咨询公司针对具体企业的实际而提供咨询解决方案的一个过程，尽管所用的分析方法与工具可能是普遍性的，但由于企业的具体实际情况的唯一性，导致咨询结果也必然是唯一的。在某种程度上来说，提供给企业的解决方案是面向企业的，独一无二的，是根据企业实际情况而定制的个性化解决方案。咨询建议方案的个性化方案还体现在咨询建议方案的现实可行上，只有企业能操作并能实现的咨询建议方案才是个性化的方案。这就要求咨询公司在提交咨询建议方案的同时告诉企业实施该方案要求具备哪些条件，实施哪些变革，如何才能具备这些条件，如何才能有效地实施变革； 实施方案时会遇到什么障碍，针对这些障碍有何应变计划。
当然，可能很难找到最优的解决方案，或者实现最优方案所需的经济代价为企业当前所不能承受，或者企业某个管理问题根本就不存在最优方案，所以咨询公司提供的是一个尽可能逼近最优解的优化方案。
七、既向企业提供咨询建议方案，又要提供解决问题的工具和方法。
咨询公司不仅要为企业提供成型的解决方案，还要提供解决问题的工具和方法。企业不仅需要最后的咨询结果，而且需要掌握咨询的整个分析过程，尤其是分析工具和分析方法，有的还需要咨询公司帮助企业培养一批能贯彻实施咨询建议方案的员工，甚至是培养出一批能在此咨询建议方案基础上进行深化的员工。那么，咨询公司就要适应企业这种需要的多样性。通过咨询项目过程，使企业尽可能多地掌握解决问题的分析工具和分析方法，使企业人员更多地参与到项目咨询过程当中来，这样，经过一次咨询项目，企业就有能力在项目完成后独立进行类似的工作。
八、要说服企业有足够的勇气推进变革。
咨询的现实是得到优化的咨询建议方案并不难，但企业完全按咨询公司的建议来实施却存在很大困难。咨询建议方案往往需要企业推进一些变革，有的变革动作很大，会造成阵痛，有的甚至会暂时影响企业的经营。但是，不变革，何以获得新生？经营环境的不确定性，以及经营压力迫使企业在许多情况下对推进变革存在很多顾虑。因此，咨询公司要说服企业有足够的勇气去推进变革。
说服企业实施咨询建议方案的重点在于说服企业股东和企业的主要领导，有的甚至还要说服其它相关人士。不过，重要的是明确告诉企业变革的必要性，变革所给企业带来的效益，当然，告诉变革过程中会遇到哪些阻力，会对企业造成多少暂时的危害也是至关重要的。
九、要使咨询建议方案的执行人员有足够的执行能力。
企业具备勇气推进变革是一方面，变革的具体实施人员具备足够的执行能力也很重要。咨询建议方案最终是由企业相关人员来主导、负责组织实施，因此，方案执行人员的执行能力就成为咨询效果的关键之一。
除在项目参与过程中邀请相关执行人员参与之外，向执行人员提供必要的分阶段培训也很重要。咨询项目过程完成后，有针对性对相关执行人员提供培训，使他们业更好地理解咨询建议方案，不仅要知其然，还要知其所以然，这样的投资往往是事半功倍的。
咨询服务基本归属于软科学领域，绝大多数属于脑力活动范畴，但也要在咨询项目的全过程中贯彻全面质量管理，这样能确保为企业提供的是优质的咨询服务，从而确保最终为客户提交的方案是优化方案。
一般说来，全面质量管理的贯彻除了有严格的咨询服务程序和高素质的咨询人员之外，还要在研究方法上进行质量管理。可行的做法是在研究方法选择上征询专家的意见，以防路径依赖造成的低效率路径的生成。比较稳妥的做法时每个咨询项目安排一个独立的高级咨询顾问，它只对咨询过程负责，而不对咨询项目负责，由他来负责咨询过程研究方法的系统性、科学性、可行性及独立性。
十一、咨询项目全过程要有完备的文字记录。
有时语言沟通确实不可替代，但文字记录能有助于所有参与人员系统地了解项目的整体进程。前面已经提到过，许多企业的企业目标是在咨询过程中逐渐明晰的，咨询需求也是处于不断变化当中，因此，通过完备的文字记录来反映整个咨询项目的进程，能确保双方很好在一个目标的前提下共同完成工作。
十二、咨询公司要不断学习。
目前，我国企业的经济形式多种多样，企业规模有大有小，企业所处市场的发展阶段有前有后，存在很大差别，多种差异导致企业咨询的动机和目标大不一样，因此，咨询公司与企业打交道时所面临的挑战和复杂性大大增大。企业往往需要综合性的解决方案，需要咨询公司提供各方面的建议与意见，尽管有些需求与咨询项目本身并无多大的关联性，但是企业的现状就是这样，咨询公司不能期待企业一天就可实现规范，因此，咨询公司需要不断学习。 查看 张平淡 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
