多年以后，想起那段做业务员的日子，李君感慨万千，自己是在一次次的受到客户的拒绝，甚至是白眼中走过来的，做业务，只凭自己的热情和勤奋还不够，要有方法和技巧。现在，自己作为一家快销品企业的销售总监，总是对初进企业的业务员讲，产品销售过程中的第一张名片就是你自己，客户接受了你，也会接受你的产品。

　　李君清楚记得自己第一次拜访客户时的情景，有些胆怯，穿着有些褶皱的西服，匆匆走进了客户的办公室，看到办公室里有很多人，也不知道该找谁推荐自己的产品，看到没人理自己，鼓起勇气，就站在门口大声的自我介绍起来：我叫李君，是##公司的业务员，……。可想而知，最后的结果会怎么样。

　　李君在无数次碰壁之后，认为要想把销售做好，首先是建立个人品牌形象，形象就是你的“名片”，其次是运用方法技巧，为产品的销售做加法。

　　建立个人品牌形象的两步骤为：

　　第一步：建立良好的第一印象　

　　作为一名普通的业务员，个人的品牌形象不仅仅是穿衣打扮，更是一系列行为，概括起来包括：仪表、礼节、谈吐等，这些就构成了客户对你的第一印象。

　　仪表：人是衣服马是鞍

　　不是说你必须每一次见客户都西装革履，而是说你的衣服一定要干净，整洁，不要有褶皱。如果必须穿西装的话，一定记着打领带，要把领带打正，不要歪歪扭扭。把脸洗干净，把胡子刮干净，把头发理顺等基本的外在形象。也可以让自己有些特色，打上摩丝，让自己看上去很精神，切记不能整天萎靡不振的样子。一个人的外表形象决定着对方对你的好感程度。

　　礼节：礼多人不怪

　　对于很多客户来说，中规中矩的打招呼，谈公事，并不能获得他们的认可，就是说有些生分了。有时候叫老板不如叫一声大哥来的更加亲切。礼节也不仅仅是你的言谈举止，也包括你能够对他们的关注。比如，客户家小孩的生日能够给他们一个惊喜，不是要求你送多大的礼，而是说你要重视他。总之，中国这个社会，特别是基层的业务员，更应该在礼节上注意，给客户留下懂礼数的印象。

　　谈吐：与客户同频

　　李君见过很多滔滔不绝的业务员，仿佛自己无所不懂一样，但他们恰恰忘记了一点，他们在给谁说话，为什么不听听客户的想法呢？谈吐得体，要求的是说自己该说的话，说与自己身份相符的话。如果客户是一个好侃大山的人，你们两个可以海阔天空的聊，可是你也不要忘了，自己的使命是什么。如果客户是一个沉默寡言的人，也许客户就没有说话的机会了，客户没有说话，你怎么知道的他的需求呢？不知道他们的需求，甚至疑惑，你怎么把你的产品销售给他呢？虽然有些客户素质不高，但他们能够把自己的生意经营的红红火火，也说明他们的能力。谈吐得体实际是要求业务人员能够与客户同频，也就是说，尽可能的寻找到你们的共同点，只要有共同爱好了，“革命的理想”实现就不远了。

　　有了好的第一印象只能够让客户对你产生好感，你的态度才能让你的个人形象更加丰满，为产品的销售做足铺垫性的工作。

　　第二步：态度决定一切

　　在多年的销售工作过程中，李君认为有得有失，因自己信心不足造成销售失败，也因真诚而获得客户的信任，虽然粗心丧失了很多销售机会，但自己的虚心又交到了很多客户朋友，学到了很多新的知识。李君总是告戒基层业务员，信心、诚心、细心、虚心是其增加个人品牌美誉度必不可少的一部分，这些不仅仅是代表你自己，更是代表你所销售的产品。

　　信心：信心是一种积极的力量。它表示着业务员的精神状态，是对于自己的产品，对于自己的企业的一种强烈的信念。同时，这种信念会感染你的客户，但也不能盲目的自信，要对自己的产品特点、优势了如指掌，增加说服力。因为客户最关心的不是你的产品，而是你的产品能够为他们带去多少利益。如果你没有信心给客户带去利益，客户更没有信心去做好你的产品。

　　诚心：业务员只有真诚的为客户着想，客户才会信任你。说到底做市场就是做人的工作，你真正为客户提供高附加值的产品和服务，客户不会不接受的。

　　细心：细节决定成败，在建立业务员个人品牌形象的过程中，细心的工作是至关重要的。很多业务员大大咧咧，虽然经常和客户能够称兄道弟，但粗枝大叶的工作作风，是不能打动客户的。

　　虚心：正是因为自己所在的企业不是知名企业，所以才更应该虚心学习，向客户虚心请教，不要怕客户看不起自己，低姿态有时也是一种策略。“处处留心皆学问”是李君常挂在嘴边的一句话，只有养成勤于思考，善于总结的习惯，才能够更快的成长。  

　　李君在个人成长的过程中，通过改进自己的形象、态度，建立了个人的品牌形象，才一步步走上了销售总监的岗位。为了产品能够更好的销售，更快的打动客户，要想把自己这张经过精心打造的“名片”用好，李君正是用以下三招，为产品的销售做加法，成功的开发客户。

　　第一招：有备而战

　　在做销售的过程中，李君发现一个奇怪的现象，对于一个新开发的市场，一个业务能力并不强的业务员，但只要他准备的充分，他的业绩一定高于一个业务能力比他强，但没有准备的业务员，为什么呢？虽然在销售的过程中，受很多相关的因素影响，但最主要的是你要明白你要做什么？没有一流的业务员，只有一流的准备者。

　　为了做好销售，要做好那些准备呢？李君总结了四个方面。

　　(1)了解被拜访客户的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等。　

　　(2）要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价，了解同行及相关产品的最新变动及产品信息。　

　　(3）做好严密的拜访计划，并配合客户的时间去拜访，设法发现有决定权的购买者，并想办法去接近他。　

　　(4)准备好交谈的话题，要做好心理准备，对于对方的询问和杀价要有对策，做到有备无患。

　　有了这些基本的准备，你就会心中有数，不会出现大的问题。当然，“有备”也不一定你就能成功，在和客户沟通的过程中，要讲究策略。

　　第二招：有理有据

　　对于大多非名牌产品，业务员要克服很多市场的不利因素，比如产品没有知名度、企业实力小，对客户的支持有限、价位高等等。对于这些问题，其实就是解答客户的疑问，只有准备阶段的工作准备充分了，才可以有理有据的与客户进行说服，当然，不要与客户据理力争，只是告诉客户，自己的优势在那里，自己能够为客户做什么，自己能够做到什么，把你的证据拿出来，客户自然信服。

　　李君告诉业务员的绝招是：告诉客户一个产品的优点，取得客户的认可，说服客户购买；如果没有成功，继续告诉客户产品另外的优点，再次取得客户的认可，进而说服客户购买；如果没有成功，就继续重复上面的步骤。这一招很灵，李君是屡试不爽。

　　第三招：有主有次

　　李君很头疼的一件事是很多业务员在工作中计划性不强，造成在业务开发过程中主次不分，结果市场一塌糊涂，更别说为产品加分了。本来产品不具有优势，再加上一个分不清主次的业务员，可想而知，这个业务能行吗？　

　　俗话说20%的客户创造了80%的利润，对于一个市场来说，主要的客户才是业务员主抓的对象，但这些客户也是所有竞争对手关注的，所以，在自己企业的实力，个人的能力等方面没有达到最佳状态时，可以避其锋芒，去开发那80%的小客户。现在不是正在流行“长尾营销”吗？“长尾”所指的就是那些“大多数”没有被重视的客户，所以开发那80%的客户也能为你创造价值。等你的实力、信心等综合素质都提高了，可以把那20%的大客户也争取过来。这也从另一方面避免了由于产品而影响了市场的销售，因为大客户与小客户的不同在于：大客户追求品牌产品，而小客户在这些方面并不明显，虽然他们也想“傍”名牌，但自身的条件不够。所以，开发市场要能够门当户对，这样才能够幸福长久。

　　要想让你的产品打动客户，业务员自身很重要，但更重要的是你的产品能够为客户带去什么？客户关心的，就是主要的，否则，可以称之为次要的。在和客户谈判时，要能够抓住重心，解决主要问题，搁置争议，寻求合作，达成交易。也就是说寻求与客户的共同点，达到最终共同发展的目的。

　　在产品销售的过程中，业务员是关键因素，以上的三招运用得当，必定让业务员为产品销售插上腾飞的翅膀！

　　侯军伟，中小企业营销与发展研究者，主张跳出行业看行业，反对本本主义。曾任职于伊利集团、傅山药业集团、丝宝、琅岈台酒业、仰韶酒业、少康酒业、天赐奶业等知名企业。熟知市场调研、 产品定位、产品线规划、产品命名、价格策略及价格体系设定、渠道策略及分销策略 、促销策略及促销方案、广告策略及广告创意、市场细分及市场定位、分销体系及区域市场管理、经销商管理、销售队伍的激励等。目前已在多家营销管理类网站和相关报刊杂志发表营销类文章数十篇。欢迎各界朋友交流：Email:houjw76@sohu.com，houjw766@hotmail.com。