记得有人曾经问笔者，拥有通路是不是就掌握所有营销资源？我认为这个问法对一半错一半。

错的一半在「营销不是只有通路」，在这个前提下，有通路只有营销 4P 中的 1P，表示发问的人认为「营销就是通路」，就定义上来看是错的。对的一半在「没有通路就等于没有营销」，这个道理类似没有产品就没有东西营销，所以就实务上来看是对的。

台湾现在最大的实体通路应该是 7-11，虚拟通路则是 Yahoo 拍卖与 PCHome 购物，电视方面由东森购物居龙头地位，这些通路掌握大部分消费者购买产品的管道，因此享有很多优势。例如采购的议价能力，财务的付款票期（东森购物一般都是开六个月期票）。在消费者导向的时代，谁能把产品交到客户手上，才是最有价值的工作，营销的最后一哩路就是「实际的销售行为」，在这样的前提之下，有通路就掌握所有营销资源，这句话是有其实务意义的。

但是各位是否注意到 7-11 也会与 Yahoo!奇摩进行联合营销活动，Yahoo!奇摩与 PCHome 等网络媒体也不断地在电视台做广告，东森电视购物也必须在报纸做宣传。既然通路商在销售有这么强势的能力，那促销的意义在哪里里呢？其实这些行为透露出再强势的通路也有其忧虑的问题～「没产品」。

如果一家量贩店里面空无一物，就算这家店设置在人潮最多最醒目的地方，大概也只能上演空城计，前文中提到「营销不是只有通路」，通路只是 4P 中的 1P，在新应商开始感受到通路的重要并寻求透过自有网站或其它「非第一名通路」进行产品销售，这些第一名通路就必须促销(Promotion)来获得产品(Product)，换句话说没有产品（或者是没有好产品）的通路，是不会成功的。（备注：「非第一名通路」例如全家便利商店、Momo 购物台、其它小型购物网站）

时间拉回 2001 年底，台北市东区预计上演一场百货公司大战，SOGO 与微风广场在不到 500 公尺的地方开始竞争，但是没几天就分出胜负。SOGO 趁换约时与厂商签订「绑柜条款」，限制在 SOGO 百货内设柜的厂商，不可在半径一点五公里内设立相同专柜，使得许多百货公司获利最高的化妆品与内衣等时尚品牌，无法进驻微风广场，影响微风广场的获利与发展。在没有好产品的情况之下，微风广场当时变成逛完 SOGO 后顺便去看看的购物中心，所以下次当有人说「有通路就掌握所有营销资源」的时候，请先反问是否已经准备了好产品。

营销智能：优势通路还必须配合好产品才算掌握所有营销资源

江亘松　CK 现任：网路通科技有限公司负责人 　　　台北市信义扶轮社社员 曾任：网业家科技营销股份有限公司　信息长 　　　上海立硕信息技术有限公司　　营运长 兴趣：对解决企业产品营销问题特别有兴趣 学历：台湾大学工商管理学系　清华大学工业工程研究所 信箱：CK@Net4P.com 电话：02-26230179 MSN：cks1007@msn.com

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