“选产品”尤其是选出个千里调一的产品对于中小 经销商来说，不仅关系到今后自身的 销售业绩，而且也决定了经销商自身长期发展道路，是决定经销商到底能走多远的关键内部因素。那么，2006年经销商怎样选择一个市场潜力大、高认知度，具有长期发展不被淘汰的“准明星”产品呢？
预备：审查产品的手续是否过关
一般的，经销商对 新产品的选择，首先要仔细查检相关认证手续，看看它究竟都符合相关法律法规规定。特别是随着我国医药、 保健品行业法律法规的不断完善，对产品的产生和经销都会不断有新的规定和要求出台。这就要求经销们更要注重对产品“内功”的把关，做到合法经营，维护自己的形象。
前奏：有产品技术含量高低与否
2006年，经销商要从技术创新的角度出发，选择有竞争优势的产品。在产品同质化的今天，那些主要靠打 广告炒作的产品已经不是救世主。而轰炸式样广告只能使 消费者无所适从，并使得产品价格居高不下，经销商如果再选择这类药品、保健品、具有特殊功效的普通 食品、快速 消费品经营，在同质化竞争中就会导致越来越“微利”。其实医药保健品行业能创新和突破的方向很多：比如 交大昂立公司生产的新一代微生态产品推出“以活性嗜酸乳杆菌和高纯度低聚果糖为主要原料，运用交大昂立最新生物技术高效复配”概念，这就区别于其他类同类产品“润肠道，通宿便”、“排肠毒，调节肠胃”的 卖点。再如医药保健品，传统类型的产品仅能满足消费者的使用需求及部分心理需求，而现代的产品越来越趋向在用途、 品牌以及个体性表现等方面不断创新，从不同层次上满足不同消费人群各方面、各层次的需求。无疑，这对 代理商才是具有竞争力、适销对路的好产品。产品有独特的卖点就能吸引消费者并引发其购买欲望，经销商选得就是它。
2006年经销商应该更加注重从战略的层面考虑，选择经销大企业大品牌的产品，这不仅对经销商稳定业绩，提升自身 品牌形象和美誉度大有好处，并且还能从企业那里得到 培训指导、广告等全程协销支持，对提高抗风险能力很有帮助。
以往，经销商选择产品并不注重战略层面上的考虑，哪个产品 利润高、广告多、炒作得热就选择做哪个产品。但是，广告一旦停止，产品的 销量就会受很大影响，所以这种产品寿命短，且生产企业只对经销商进行一次性价格折扣后就什么都不管了，可能会使经销商刚建好的销售网络马上萎缩。这也是为什么目前医药领域真正有品牌 影响力的经销商很少的原因。今后，经销商行业也将面临着重新洗牌，经销商从现在开始要注意依托大企业知名品牌的产品，建立与大企业长期、密切的合作关系。
遴选：价位适中的产品
2006年 医药行业的经销商更要注重选择价位适中的产品。能让更多的消费者消费得起的药品不仅会更有市场，而且主动为消费者选择低价位的、疗效好的药品也是目前经销商的一种责任。只有负有 责任感的经销商才能树立品牌影响力。
随着我国人民生活水平的提高，生活节奏的加快，人们对身体健康越来越重视，2006年滋补品如维生素类 市场需求量应该较大。我国目前主要的大城市已进入老龄化，中老年人的补钙、补血、治疗慢性病及心血管病、糖尿病医药保健品仍是市场的主流。因此，资本相对雄厚的经销商不妨把主要的精力防在选择这些产品上，而实力相对薄弱的经销商则尽量回避它们，实现低成本、零风险代理操作是明智之举。
经销商：擦亮眼睛，防忽悠
在中国，每年都有数以万计的医药保健产品推出。其中能够存活的不到6000种，能够销售3年以上的只有500种，而真正能够产生旺销局面的不到100种。也就是说新产品入市的成功率只有0.5%,由此可见，选择一个好产品是多么的关键。
据有关单位统计，每年全国1000多家医药保健品经销商在选择新产品，其中有600多家没有把产品做起来，做满3个月300家，做满两个月的200家，有80家做满一个月，甚至还有20多家没有做满一个月就把产品抛弃了。在剩下的400家里，有260家惨淡经营，略有赢余；有100家处在盈亏平衡的边缘，食之无味，弃之可惜；而真正把产品做起来的不到40家，占经销商数量总额的4%！
那么，在这个新品陷阱时代，经销商如何选产品，选择产品有哪些注意呢？
选择产品品类效果
有前途产品品类是成就好市场的前提。市场好操作的产品品类应该具有如下几个特征：首先是市场容量应该大；然后是产品现在正在市场中热炒，及时跟进不管是操作好不好都能够分一杯羹；最后是治疗的过程具有一定的疗效难度，但是改善症状方面又客观可测。对医药经销商朋友来说，重要的是，抓住产品品类是成功的前提。
注重产品效果
对于经销商来说，产品效果实实在在将为产品的顺利销售起到积极的推动作用，如果效果一般，甚至与 广告宣传中的效果相差甚远那将是经销商的心头大患。一般的，产品效果取决如如下几个方面：1、产品在业界是否独一无耳；2、产品配方是否具有代表性；3、产品技术工艺是否先进；4、产品的效果检测结果如何；5、产品毒副作用如何。如果以上几个指标都能够达标的话，那么这个产品的效果就有保障，这样才能俘获经销商的“芳心”。
产品卖点定的“准”效果
卖点很重要。如果产品卖不出去，卖点没有定准，那将对经销商产生致命打击。好的产品卖点应该注重如下几个方面：1、是不是这个产品最独特的地方2、 产品的这种独特能否能满足最多数目标群体的需求3、产品的这种独特是否能够带来越来越多的消费者来消费这种产品。果满足以上几点，放心大胆地经销这个产品绝对有“钱”途。
产品策划周密详实效果
策划是系统活。一知半解或者肤浅暂时的策划都不能取得成功。只有系统的、全面的、深入的策划才能真正把产品卖出去。
产品策划要系统性，从产品机理、到产品 研发历程、到产品传播体系、到产品 终端体系都要全程考虑，作到具有系统性，逻辑性强，策划完善。·产品策划的点、线、面越清晰越好。产品的点是卖点，线是 营销线，面是消费面。以点到线、以线划面，以面容点，三者应该互相关联，互相促进，既相互影响，又相互推进，只有点线面三者清晰有效，策划才是成功的策划。
产品市场潜在消费群庞大
好的策划非常重要，好的市场更加重要。如果你选择的产品没有市场，那么你的好策划只能是空中楼阁。好市场应该容量大，有潜力，可操作性强。
产品具有相对成熟 营销模式：好的营销模式对经销商来说也是至关重要的。只有好的营销模式操作市场才能省心、省力、省钱，早日让市场走向良性循环。让你一进入市场就卖货；好的上量办法，让你在一个月，甚至半个月就让产品上量，让你赚到钱；好的旺销手段，让你在三个月内，甚至两个月内就旺销上量，全面脱销。
当然，经销商选择优秀的产品，要全盘考虑，深入调查，认真果断，才能不至于被劣质产品忽悠。
经销商：信广告不如信疗效
大家不妨看看以下的例子：
上海某保健品公司代理了一种 男性前列腺疾病康复产品，首席出厂价格是58元/盒，利润空间是相当大。但该产品的缺点是：效果不能立竿见影并不理想。
该公司 老板认为，利润空间比疗效更重要，这样才能有足够的利润空间进行广告宣传，还怕没有消费者购买吗？于是，“广告铺天盖地”，“ 促销力度加大”，其结果是老的客户，即男性患者很少见，来的都是新的患者，而在终端专柜专店只要宣传和促销稍微减少，销量下滑严重。这样可怜的 回款数额每次都要再投入宣传，最终直至入不敷出。此外，还要不时应付老 顾客退货的事件。
再举个例子：
江苏某销售公司营销副总是一位深受狐臭困绕的患者，偶然使用了一种对抗狐臭的产品，感觉效果非常好，于是他决定辞掉原来营销副总职位毅然代理经销了xx对抗狐臭的产品。该品种的代理价格却相当得高，要80扣。出于对产品的信任，他最终还是决定代理这个产品，并不惜投入资金进行宣传。
2月里广告费砸了11.5万元，产品回款8万元，统计结果还是亏损了3.5万元。到了第3个月，他已经没有能力继续投入广告了。但此时产品疗效的作用却开始显现了，在没有广告宣传的情况下，仍然有十分可观的顾客第二次产品购买，同时通过口碑宣传，还出现了好多新顾客，当月回款出人意外的超过6万元。
消费者，选择药物“别信广告，信疗效”，这是普遍存在的消费心理。
特别是在 OTC药品营销中，广告与疗效都非常重要。但既然药品是用来治病救人的，疗效的确是最根本的决定因素。就是这么简单的一个道理，却经常被一些期望短线操作的经销商所忽略。
经销商选择产品，疗效是一个非常关键的因素。因为疗效好的产品，通过老顾客的多次回头购买，可以“摊薄”宣传成本，同时口碑传播会使宣传促销的作用倍增。
产品疗效的好与坏，是代理商在选择品种时最应该重视的因素。至于能否有足够的利润空间进行广告宣传，是建立在保证疗效的基础上进行的。
产品经销走长期效益，创新之路
选什么产品？经销如何才能突围？这些问题一直最关键。
一些经销商变得越来越理智，无论是新产品还是老产品，他们大都认为：创型的产品才有出路。
谈及医药保健品经销现状，我们知道，医药保健品经销应该从战术上做到创新：首先是 产品创新，经销商不一定非要选择热门产品，热门产品尽管销量大但竞争也十分激烈，可以选择做一些比较冷门的如治疗外部擦伤等类的产品；其次是效果创新，经销商选择产品时，一定要考虑其疗效要比同类产品好，有自己的独特卖点；第三是体验方式上的创新。要力争让消费者更直观地体验到产品的疗效。"比如说xx绿茶。我们暂且不提及他的广告做的如何如何，但是市场认可度很好，其原因就是 促销员将xx绿茶倒在一次性杯子里免费让顾客品尝，让消费者直接感受产品所带来的清凉、清香等感觉。有了这种直观感受，消费者比较信服，直接实现终端购买。这就是采取的体验方式的创新。" 这样的销售方式会给准代理商很多启发，成功有效的 市场销售方式能吸引经销商的操作欲望。
市场日趋成熟的今天，医药保健品营销要想杀出重围，必须注重产品质量，在技术上实现创新，质量高的产品容易吸引经销商的眼球。任何时候，创新都应该放在第一位。科技是 生产力，只有技术上的创新，才能实现产品创新；有了创新的产品，才会有市场的创新，人们才有信心代理它。
其实，在经销商普遍反映产品难卖、营销无亮点的今天，也有一些产品在"悄悄地" 赚钱，主要原因是他们在医院、 药店、 超市等终端有一个庞大的自营 管理队伍，能够把目标医生进行分级，然后再进行细致的工作。像这种通路资源不仅给经销商带来了眼前利益，重要的是还进行了很好的渠道积累。当经销商再推出或导入新产品时，成功性就比较大，风险也比较小。
的确，经销商必须心无旁骛，有心经营，才能选出一个潜力巨大的优秀产品。奉劝大家，不要学习一些经销商"三心二意"，选择产品抱着“吃着碗里，想着锅里”的态度，一个经销商手中可能有几个、十几个产品，今年猛做这个产品，明年就可能觉得这个产品生命周期到了，或者发现了利润更高的产品，就盲目追求，当然，这想法和做法本来“无可厚非”，但是一旦做的过激，容易丧失很多机会，断送很多有潜力的新产品，从长远利益考虑，这样容易犯“拣芝麻，丢西瓜”的过失，令人痛心不已。追求短线利益的心理使经销商不能专心做透一个产品，这也是很多医药保健品经销商遭遇"滑铁卢"的重要原因之一。
可见，经销商能否靠产品来发迹，功夫全在一个“选”字上。
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