狼狩猎时拥有超强耐心与团队精神两种特性，狮子狩猎时同样具备超强耐心，但缺乏团队作战精神。狼群会给自己划定狩猎领地，任何动物都不敢轻易接近。狼不是最凶猛的动物，狮子、虎豹比狼还要凶猛，但它们通常也不会轻易冒犯狼的领地，因为它们看到了狼的团队作战精神和狼的技战术。狼拥有严格纪律、严格的任务分工、严格的权利支配、严格情报收集系统、严格的作战精神，因为这样所以狼才能永远骄傲的生存。《狼道》一书在2005年成为最畅销书籍之一，因为我们可以从狼的精神学习到我们不具备的理念，并将之化为行动。 目前众多白酒品牌都实行样板市场带动重点市场的营销战略，可是“打江山容易、保江山难”的现象让许多白酒样板市场成为昙花一现。如何象狼那样保住自己的领地，以成为许多厂商及营销专家讨论的话题。我们的观点是在圈领地之前就应该考虑如何保住领地，一味的往前冲不管结局的战斗，注定是场失败的战斗。
披上羊皮的狼
隐藏实力、观察市场
样板市场的投入一般都占到50%以上甚至更多，因为样板市场的意义对整体战略的意义重大，所以许多厂商基本都抱着誓在必得的态度来建立样板市场。疯狂的买店、疯狂的广告、促销，让消费者出门或打开电视时看到酒瓶漫天飞，经过努力消费者刚接受了这个品牌，那个品牌又开始了，不久前面的品牌不知不觉在市场上消失了。如何在枪林弹雨中生存？建立样板市场初期就必须考虑到样板市场的维护工作，如何守住自己的领地，如果一开始就大张旗鼓、透支投入，最后拿什么来维护你的领地？江苏南通东升酒业公司就演义了一场从建立样板市场到维护市场经典的狼之战。
江苏南通东升酒业公司是一家实力雄厚的专业酒水营销的酒业公司，同时还配置了“青云广告公司”。东升酒业代理了几个名牌产品，经销网络庞大，但一直做的非常低调。2006年东升酒业开始与茅台百年盛世合作，因考虑的南通地理位置可完成打通苏州、无锡、常州、上海的营销战略，茅台百年盛世公司决定在南通建立样板市场。
东升酒业公司非常重视这场行动，因为它可以让东升一举成名，也可以让东升损失惨重。这是一把双刃剑，只要用好了就可以所向披靡。经过百年盛世品牌部与东升酒业的市场部共同在经过7天的详细市场调研后，制定了一套“狩猎”计划来运做建立样板市场、维护样板市场。
狩猎计划的基本核心：
核心一、东升酒业将在百年盛世酒上市初期隐藏实力，低调入市，观察市场、储存能量。不急不燥的建立样板市场；
核心二、样板市场建立不难，所以工作重心放在维护样板市场工作基础上；
核心三、百年盛世的样板市场不大动干戈，控制经销价格，保重稳定的利润空间来维护样板市场后期费用。并制定出前期拳头产品和后期维护产品的规划方案。
核心四、拥有狼的严格纪律、严格的任务分工、严格的权利支配、严格情报收集系统、严格的作战精神。把产品当作狼、把营销人员当作狼，发挥狼群独特的优势。
就在这样的计划中，百年盛世酒被东升酒业默默的输送到各大酒店和商超，但没有启动二批分销网络。因为只要价格没有控制好，很容易降低产品的利润点，这样后期维护就将面临资金短缺及市场混乱的局面。
把狩猎的网拉开后，百年盛世酒在各酒店、商超开始进销售促进活动，在整个促进活动中，百年盛世都不过于声张，目的是让对手觉得百年盛世没有过多的实力和动作来抢占他们的地位，但必须有适量的动作来测试竞品的反应，从而判断竞品的产品利润空间及市场投入费用比例。
露出獠牙，去掉羊皮
发现弱点进行致命一击
对前期市场启动对竞品测试情报进行整理分析后，把市场排名在第三名的M品牌作为攻击目标，“狩猎”计划前期目标将把百年盛世酒在3—4个月挤身为当地市场前三甲，树立品牌形象，用小战役来锻炼团队的实战经验，为进入第一名做热身和累计宝贵的经验，把损失将到最低甚至是零。采取贴身进攻的战略来把M所有点进行攻击，主要运用具备增长空间的用人和排薪政策吸引M品牌优秀的促销人员、业务人员，针对M品牌畅销产品的价格、利润、促销手段进行一店一策。
有着充分准备的东升酒业非常轻松的爬到前三甲的位置，在此同时利用“先合后分”的策略来打击第一品牌，主要方法通过职业写手在媒体揭示第一品牌的弱点及不足之处，并联合第二品牌G牌酒合力进攻第一品牌来换取双方更大的市场份额。虽然双方知道把第一品牌干掉后，其后两个品牌之间也可能要发生激烈的战争，但能获得更多资源的目的让我们最终走到一起。何况，在第G品牌眼里，百年盛世还没有成熟，没有第一品牌威胁大。
百年盛世在提出与G品牌联合之前就已经把如何获取第一名的方案准备好了，一切都是按计划执行。这就是东升酒业与百年盛世“狩猎”计划最重要的部分。
于是百年盛世与第二品牌G牌酒开始紧密合作推出许多种促销、广告方案，第一品牌的产品利润已经透明化，反击的威力变的微不足道，在经历数月苦战后，第一品牌沦陷为第三品牌，并且伤痕累累。当市场格局发生变化后，百年盛世没有马上发起攻击，而是把前期重点运做的单品打开二批分销通路，让此单品充分吸收市场资金。同时东升酒业公司推出另系列重点利润产品，“绝地反击”开始了。
回归本性，收拾战场
维护领地
这个时候，第二品牌G牌酒已经没有重点系列产品可以推出，而百年盛世酒却刚刚抬起头。不久，百年盛世凭着源源不断的气力，慢慢自动成长为第一品牌。百年盛世所面临的巨大难题才正式开始----如何守住领地。狩猎计划最后一部分中的领地维护步骤：
1、 总结工作，整理内部系统，重新分工；
2、 淘汰没有竞争力的营销人员及后勤人员、促销人员；
3、 制定新的营销计划，完成无利润产品与利润产品的品牌延伸工作；
4、 市场部制定利润产品的传播计划（充分利用青云广告在当地的广告资源）；
5、 减少促销活动的频率，但必须保持持续不断的促销活动。
6、 市场部严密收集第二、三品牌所有产品信息、市场信息，并分析整理；
7、 留意入市新品的动态；
8、 制定新的人员激励计划，留住人才，百年盛世公司请专家给予培训；
9、 组织优秀分销商到百年盛世公司参观、旅游，给予信心；
10、制定白酒淡季维护计划，承接过渡产品；
通过以上战略规划东升酒业公司首先进行公司整合、资源重组，其次组织员工聚会、培训、优秀员工颁奖等一系列举措，让百年盛世稳扎领地。
结束语
建立样板市场需要周密的计划，把建立前、中后各周期的步骤提前策划，并做好各方案的候补方案以备突发情况。维护市场需要有狼的耐性，不能浮躁。“打江山容易，守江山难”不并是定律，只要有耐心，只要有严密的组织计划，只要有严格执行力度，只要你合理分配了建立样板市场主打产品和维护市场主打产品，只要具备了灵活的应变措施，高举高打需要付出很强的资金，很容易进入市场，但后期跟进有可能会产生脱节。低举高打虽然进展缓慢，但相对稳定，如果你做到这些那么维护市场就不是难题。
周亮，著名品牌营销策划专家、中国营销新势力领航旗手，阿刺古白酒企业成长咨询机构营销顾问，中国人民大学作者会员，中国品牌研究院研究员，中国酒市场研究中心研究员，上海市工经联客座教授，多家知名网站专栏作家，《中国人民大学书报资料中心》、《新食品》、《销售与市场》、《中国酒》特约撰稿人。迎您与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：zhou_liang7342561@21cn.com bcsunway9@hotmail.com，周亮营销工作室：www.yxj9.com,咨询电话:13980997074
