洞察 顾客需求的变化，将不再是传统的处理企业产品和顾客群体之间的对应关系，而是需要解决企业组织与未来不确定之间的适应能力。这意味着企业对待未来的态度，既不是假想未来的模样，也不是试图预测未来，而只能是“适应”未来——
“长尾”咋回事
关注“ 二八定律”已久，在企业的经营与决策实践中，我也辩证地应用过，而我只能说任何理论都有其生存的土壤和时机，都有其局限性和片面性，关键在灵活把握，而绝对不是依葫芦画瓢即可达到你追求的满意效果。
成功的“长尾”案例：一个是 Google，最典型的“长尾”公司，其成长历程就是把 广告商和出版商的“长尾” 商业化的过程。一个是前亚马逊公司，现在我们所卖的那些过去根本卖不动的书比我们现在所卖的那些过去可以卖得动的书多得多。此外还有诸如维基百科、Netflix等等。应该说，大多数长尾现象的发生都是围绕着 互联网领域，因为只有当库存成本和其他摩擦力变低的情况下， 供应商才可能满足长尾式的 市场需求。
“二/八”、“长尾”，谁PK谁？
从这些案例来看，“ 长尾理论”是对“二/八定律”的颠覆，很多人认为在全新的 商业模式下，公司的 利润不再依赖传统的20%的“优质客户”，而是许许多多原先被忽视的客户，他们数量庞大，足以让你挣得盆满钵满。从公司产品的角度分析，拳头产品主打市场的老套路将趋末路。我也曾经撰文分析过“二八定律”，表面看，80％的财富来自20％的市场；80％的价值来自20％的员工；80％的收入来自20％的产品；80％的利润来自20％的客户，每个企业这样统计是合理的，也是符合现实的。曾几何时，“二/八”原则也伴随着多少中国企业成就了多少英雄产品、服务或人物。然而时至今日，我们更多地看到，企业过分强调“二/八”原则逐渐走入了不断失误的决策怪圈中。
“二/八”原则是“关键的少数、一般的多数”的法则，说明的是企业经营 管理要抓本质、抓重点、抓关键，但不能由此推论“一般”的多数不重要，这也是“长尾”理论的挑战点所在。企业可以选择顾客，顾客也可以选择企业。在当今买方的市场条件下，企业与顾客的双向选择和博弈，顾客往往处于竞争的优势。没有80％的“一般”客户就没有20％的“关键”客户；没有80％的“一般”产品就没有20％的“关键”产品；没有80％的“一般”市场就没有20％的“关键”市场；所谓“二八”法则，反映了原因与结果，投入与产出，努力与报酬之间存在着普遍的不平衡性。而我们如果过分强调：80％的结果归结于20％的起因；80％的产出来源于20％的投入；80％的成绩归功于20％的努力，在经营和管理中往往是会出问题的。不平衡是绝对的，平衡是相对的。但是，平衡是不平衡发展的目标，不平衡是实现平衡的手段，20％的关键少数加80％的一般多数，才是完美的100％。这也许是“长尾”理论PK“二/八定律”的根本原因所在。
譬 如家电业、 服装业、快速大众 消费品，如果你忽略了80%的市场、80%的产品、80%的员工，单纯追求20%，单纯满足少数顾客，那么这样做下去的结局就是 销量下降、 品牌萎缩、渠道萎缩、利润下降，最后丧失自我，销声匿迹。我们可以说，当今的市场环境没有一个企业敢忽略大多数人的市场，也没有一个企业完全是靠“20%”能够永远做健康和长久的。
但是否因为市场差异化和顾客需求的变化，我们就完全否认了“二/八定律”？就完全承认“长尾理论”了呢？笔者认为，要辩证地看待对 投资、 销售、回报、风险等比例，譬如在 奢侈品行业，它就是卖给那20%的有消费能力的客户，就是靠少数群体来达到利润回报。再如中间工业产品，它不直接面对 终端消费者，而是面向它的下游产品制造商，如果简单地以“消费者”的概念来套用“长尾”理论，那80%的消费者是不需要这个产品的，只有20%的工业原料直接采购者才是它的真正客户。因此，每一套在实践中总结出来的 营销理论，都有其产生的背景和适应的范围，不可能一个营销理论或模式包打所有产品“江山”，也不可能解决企业所有问题，更不可能适应所有企业的决策与战略。从这个角度讲，我向来是反对什么概念营销天下一切的。每一个营销体系是针对不同的产品，不同的需求，不同的 渠道策略，不同企业不同时期的战略而产生的，我们不能一网打尽，只能触类旁通，不能生搬硬套，只能随机应变。
德鲁克说过，企业的目的存在于企业本身之外，“企业的目的只有一个适当的定义：创造顾客”。虽然德鲁克“满足顾客”的结论洞察了 企业管理的真相；虽然“顾客的需求”很重要，但比顾客需求更重要的则是“顾客需求的变化”，也许就是那些你不重视的80%或20%。准确地说，洞察顾客需求的变化，将不再是传统的处理企业产品和顾客群体之间的对应关系，而是需要解决企业组织与未来不确定之间的适应能力。这意味着企业对待未来的态度，既不是假想未来的模样，也不是试图预测未来，而只能是“适应”未来，“二/八定律”和“长尾”理论等都是如此。
营销的价值所在
我们不要天真地以为顾客是从这个品牌跑到了另一个同类品牌，事实上，当一类产品被顾客抛弃时，很可能是抛弃了整个产业。譬如 家电企业、 连锁店之间 价格战一类的竞争，最高的价值也仅仅算得上是“特定时期的权宜之计”，假如家电企业不能深刻洞察生活方式的需求变化，没有企业会成为未来市场上的幸运者。在未来，决定企业命运的因素将不再是细分顾客后的特殊群体，无论打多“冷血”的价格战对他们来讲都是毫无意义的，我们需要的是关注消费群体“生活方式”的变化，进而适应需求变化才能不断满足需求，赢得顾客。从顾客的需求变化来看，无论是“长尾理论”还是“二八定律”，都无法来诠释和解决经营中的所有问题，这个我们必须明确。
因此， 美国科特勒咨询集团资深专家刘凯的观点是：传统的营销市场是为数不多的大客户、高价值客户、重点客户的天下，而互联网和网络技术的发展和普及，为广大的消费者和不起眼的中小客户创造了更多平等的机会和自我实现的可能。一对一营销、 精准营销、直复式营销、深度营销等多种 营销模式应运而生。如果我们将“二八定律”理解为一种在短缺 经济条件下 目标市场的 营销战略，那么“长尾理论”则是一种不断挖掘潜在市场机会的“ 蓝海战略”，和科特勒水平营销的理论也是不谋而合的。一个企业在市场中必须要有归纳、总结、整合 价值链条上所有资源的能力，不能企图一项理论、一个模式、一个概念就可以拯救企业。
营销的本质是实现产品从生产线到消费者手中的过程，是解决从产品或服务到企业利润的终极问题。也就是实现无物不销，无时不售的原则，所有的手段只是各领风骚罢了。
在中国企业现时的经营中，我们可以看到很多过度的妖魔化营销行为，企业的整体运营中，营销成为了几乎所有企业决战市场的利器，因此就造就了我们轻 研发，忽略 人才和技术储备，哪怕是愿意拿着产品到处去 贴牌，愿意把营销概念无限扩大化，也不愿意去搞真正的技术研究，搞精益化的管理，这就造成了我们很多企业的 核心竞争力不足，无技术，无核心，貌似强大实则中空的现象，在 汽车业、家电业、IT业等行业尤其明显。我们必须警惕的是，营销只是手段，是策略，而不是唯一目的。但无论如何，这些理论和策略为我们洞开了营销的思维，让我们更加系统、全面、科学地认知营销在企业未来经营中的价值和作用。
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80％的人掌握世上20%的财富，20％的人掌握世上80%的财富。
80％的人用脖子以下 赚钱，20%的人用脖子以上赚钱。
80％的人负面思考者，20%的人正面思考者。
80％的人卖时间，20%的人买时间。
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80％的人答案中找问题，20%的人问题中找答案。
80％的人在乎眼前，20%的人放眼长远。
80％的人错失良机，20%的人抓住机遇。
80％的人早上才想今天干吗，20%的人计划未来。
80％的人按自己的意愿行事，20%的人按成功的经验行事。
80％的人不愿意做简单的事，20%的人重复做简单的事。
80％的人今天的事情明天做，20%的人明天的事情今天做。
80％的人不可能办到，20%的人如何能办到。
80％的人忘性好，20%的人做笔记。
80％的人受失败人的影响，20%的人受成功人的影响。
80％的人状态不好，20%的人状态很好。
80％的人不整理资料，20%的人会整理资料。
80％的人受以前失败的影响，20%的人相信以后会成功。
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