从三株时代到最近几年市场变化，小的冲货可以让损失你几个终端损失，大的可把产品从市场上退出。就目前市场上来看，有各种各样冲货方式，随处可见。笔者曾经接触过很多冲货方式，浅谈下冲货的流程和解决方法。

　　病症一：医药流通跨省域冲货

　　今天的货还在湖北，后天就看到在江西有货，而且药品流通企业的出货　价比厂价还低。

　　诊断：

　　1.医药公司互相对调，甲公司有一批自营生产或从别处低价收购的价值5万元药品，乙公司同时也有一批价值5万元的药品，两公司真正成本就需要4万元。然后两个公司互相换药品。

换药后各自公司以4.5万元上下的价格出售,甲乙公司真正成本价4万元却卖出了4.5万元上下的价格。当然会比市场价格更低，而且甲乙公司同样稳赚不赔。

　　2.大型医药流通公司为了吃厂家的月季年度返点，拼命低价放货到全国个省的中小型医药公司。如某药品厂家供货给流通医药公司价格为10元／盒，出货价却是9.8元？可能会更低点。如果厂家规定医药流通公司一月或者一个季度甚至一年完成100万销量，就返总销售额5％做为返利。那就等于，医药公司如果完成销售量，供货价就可以9.5元/盒，那9.8元出货当然可以接受而且有利润。

处方：跟大型医药公司合作，一定要签区域经销合同。合同上要表明销售的区域如果是在规定的销售区域完成多少量才能返利，如果跨区域经销返点就没有，当然流通随便敢轻易的随便放货。特别是已经形成品牌的产品，这一点重要。如果是新产品的，做大型流通公司不但没有弊，而还有利。

　　病症二：终端药店冲货

　　零售价统一20元/盒产品，统一供货价15元/盒，终端把货退回，零售价却是15元/盒。

　　诊断：　

　　统一零售价和供货价是目前市场最常用的一种模式，如果出现冲货现象，那么主要原因在业务员身上。月度、季度、年度为完成公司下达任务指标，业务员也开始小规模冲货，如：A县业务员一月要完成10件产品，目前还差1件未完成，于是干脆低价把产品甩给B县某个药店，这样便能达到公司下达的任务指标，才能拿到公司工资加各种福利！　

　　例如：10件产品共1000盒药品

　　业务人员工资1200元/月。资金500元，提成每盒1元合计是2700元/月。当剩下1-2件产品未完成任务时，业务人员就于每盒10-12元价格甩货，达到任务指标。

　　如每盒12元价格出货，1件亏300元，业务人员工资如下：基本工资1200元/月。奖金500元，提成1000-300=700元。合计2400元。

　　如未完成任务却只有1200元/月，业务人员当然只有铤而走险甩货。

处方：解铃还需系铃人，制度决定厂家内部人员互相冲货。不要把制度定的太死

　　病症三：代理商甩货

　　A县只有一个专柜产品，忽然又多一个，而且价格更低。

　　诊断：

　　A县有一个某产品代理，B县也有一个同样产品的代理。A县代理一直投放广告，达到好的销售量。B县也和A县代理一样，但销量一直成为维持状态，属于保本状态。但做了一段时间，还是未能赚到可观的利润，最后干脆打算不做，或换产品，广告一停，销量就更下降，甚至亏本。这时间B代理可能会决定低价甩货，来换回亏掉的利润。

　　成本预算如下：

　　A代理：产本成本：4000元　人员成本：500元

　　广告投入：10000元　 专柜成本：400元

　　宣传物料成本：500元　产出：20000元　

　　B代理：产品成本：2000元　 人员成本：500元

　　广告投入：10000元　 专柜成本：400元 宣传物料成本：500元

　　产出：10000元　

　　B代理低价甩货后：产品成本：1000元　 产出：2000元

处方：A县的代理主要做的是专柜销售。此类冲货比较好解决，县级市场最好不要做专柜，可以多做一些终端，维护好的客情关系。广告产品在县级基本没有门槛，县级终端比较看好广告产品，因为终端不会像连锁企业去做广告宣传。 

　　病症四：广告药品恶性冲货　

　　A省代理商在全省各县市均有一到三个专柜，并全省投放广告，零售价与促销全省统一，但有几个地市忽然多出很多专柜，价格比规定的零售价低出30%，甚至一半。代理商偷偷收货也无济于事，并慢流至全身。产品可信度降低，投诉电话每天响不停，并出现退货现象。

　　诊断：

　　现在很多医药产品都是由经销商自营投广告，销售，厂家底价供货，而且价格一般在20扣以下，经销商渠道网络很具全，可以几天内在全省铺开，并投放广告宣传，能几天就很快达到市场占有率，并达到销售高峰，市场做开了。很多人当然也盯上了该产品。特别是同类产品，其中最常用的冲货方法就是以假代理身份上演真假“孙悟空”。

　　产品招商一般分省代、市代、县市代，三个级别。厂家规定首批提货量高则上百万，低则几万无。有的产品还不需要市场保证金。假代理是如何操作市场？请看如下数据：

　　某产品零售价：158元／盒、一件100盒

　　首批提量：20件

　　市场保证金：2万元

　　供货价：30元／盒（底价包干制）

　　假代理市场供货价：60元／盒

　　假代理产出：60x100x20-20000=10万元

　　处方：像这样的产品在短期内就把某个省区做起来了，厂家就不需要急着招别的省份代理了，因为已经有样板市场，不怕招不到好的代理商。如果有别的省份有意向代理产品的，要对其代理进行实地考察，通过朋友和产品代理商来了解。看是否真代理，最好要意向代理拿出一套行知有效的市场运营方案来。

　　病症五：广告药品、敲诈性冲贷

　　A省代全省铺开上货。全省大量投放媒体广告，平均每个县市级一个专柜，促销活动，市场每天都卖的很不错。甚至出现断货现象。忽然一个地级城市，各大终端都有货，价格比省代低一倍以下，活动也和省代一样。消费者出现退货，工商、药检、部们媒体统统来访，媒体甚至一个整版曝光价格。

诊断：

　　面对某个地市场出现此冲货，其实也是假代理的行为。A市场出现这种情况，厂家肯定派人暗地收购，但收购时候，价格忽然变为原零售价。有的厂家甚至开始打价格战，这无任何意义。最后受益的还是假代理。因为假代理无任何风险。广告你去，他的拿货价和你一样。如算广告费用，假代理拿货价比真代理还低。于是很多厂家直接找上假代理，要求收货，其价格都在市场零售价左右。

　　假代理如何操作市场，如下数据：

　　某厂家药品市场零售价：139元／盒　1件60盒

　　首批进货：50件　

　　市场保证金：2万元

　　供货价：30元／盒

　　投资：30x60x50+20000=11万元

　　假代理进货50件，并拿出10件货砸市场。请看数据：

　　10件　每件60盒

　　出货价：35元／盒

　　产出：10x60x35=21000元

　　当厂家直接找其回收后，数据如下：

　　40件　每件60盒

　　出货价：139元

　　总产出：40x60x139+21000=354600元

　　354600-110000＝244600元

处方：这种冲货很烦恼，比较麻烦一点。关键是要找到对方的弱点，假的代理没有厂家在规定区域的特约授权书，委托书，也不能提供正规的发票。现在很多厂家都有区域码，超出区域经销，厂家不提供售后服务。而市场上也很容易出现假货，可以联合工商药监等国家部门一起来打假。比如： 在电视广告上说明目前出现这样的货，声明没有售后服务（没有到规定的地方购买，如果出现假货代理商不负责）。

　　病状六：临床药品冲货

　　A经商一直经营某药业公司药品，一直开发并维护其经营的医院，但近几月，产品每月出货越来越少，而应付的临床费用却越来越多，抽查药品，并无市场外区域条码，药品区域码全与其市场相同，药房数据查对无误。

　　诊断：

　　这属于临床恶胜冲货，很多临床业务人员，经销商跟医院某些领导关系都不错，因开发一个产品进医院，费用都比较高，而且临床费都按10%-20%的零售价发放，于是干脆也于假代理年份谈其它空白区域市场代理，并自营购买包装机、条码机等产品到市场后，重新打印包装和市场区域条码，这种冲货被业内誉为最高明的冲货。

　　处方：医院药品现在基本都有通过药品招标，产品如果通过了招标。还需要举办很多手续。厂家如果放手给某个人和公司做某个医院。先请医院开出证明，证明个人或者企业正在办理或者已经办理好了进院手续。方可供货，目前有少数企业才会这样做，笔者了解到的是吉林一家生产药品叫蝶脉灵产品就是采用这种方法，目前市场没有出现冲货现象。

　　以上就是目前市场常见的一些冲货现象，不管什么冲货，怎么来冲货。伤害和被伤害的都是围绕着利益来做的，只有大家都把握好了“利益”，冲货现象就会慢慢减少。

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