我叫于飞，从事五年快速消费品业务，在2005年8月，通过网络沟通，认识了深圳市JD食品有限公司总经理。由于志趣、爱好、性格相投，　

　　于2006年3月，我辞去上海的职务，加盟了JD。　

　　3月27号

　　从上海来到深圳，自这天起我成为了深圳市JD食品有限公司的销售总监。JD是一个什么样的公司呢？　

　　1、该公司自2003年成立，主要开展自营和加盟店，产品是西糕。　

　　2、销售区域在深圳、广州、珠海、东莞等地。　

　　3、目前的营业额（2005年）15000多万　

　　4、办公行政人员9人，中央工厂工人50多，自营和加盟店13家，共计员工200多人。　

　　现在面临的困局是：　

　　1、机器设备投资过大，机械处于半停顿状态。　

　　2、店面产品结构不合理，品种更新慢，加上人为因素，销量下滑。　

　　3月28号-----4月2号

　　以上就是我在这几天了解到的情况。根据这种情况我首先要整合人力资源，重新整合销售部，开拓新的新销售渠道，即向工厂配送面包，让机械运转起来。　

　　1、公司在深圳龙岗，觉得地理环境不好，比较好的业务员，不太愿意来这里上班。　

　　2、我就和人力资源部去找。在龙岗一个家具城前，通过交流董莉成了我的第一个新业务员。　

　　4月3号

　　为了把董莉培养成一个后备领导人，我对她一个人做了系统的培训。　

　　1、　　　　为她重新定位，增强她的信心。 董莉以前做过促销员，对营销工作不很陌生，我用比较的方法进行培训，深入贯彻做业务的好处，树立她的自信心，并且在培训过程中，和她一起喊“我有自信，我能成功”。　

　　2、　　　　业务实践培训。在和她进行业务培训之前，我先到宝安进行了市场调查。我就用我的亲身经历一点一点地教她。在关于如　

　　何找客户这个问题上，我告诉她“人人都是你的客户”。我用我自己的例子用于证明。在去宝安的路上，我和坐在我身边的一位叫的孙丽聊天，得知她在一个公司做电子配件业务，她告诉我她的客户情况，结果发现在她的客户中，有我需要的三个客户。这个例子使董莉领悟很深。　

　　3、思想升华培训。我培训董莉的一个目的让她迅速走上领导层，让她在我的指导下去带队伍。因而我告诉她除了业务亲身实践，还要学会管理。进而我对她进行了如何管理的培训工作。管理者首先要对自己管理好，其次要学会总结、还要向同事、书籍等学习。　

　　4月4--5号

　　董莉开始进行实际做业了。在作业过程中，我时时鼓励她的信心，　

　　每当有点成绩我随时鼓励她，“你已经成功了一步”、“你又成功了一步”。　

　　在这种鼓励下，董莉和人力资源部又招聘了一个新的业务员。为了更加增加董莉的自信，我让她对新招的小肖，按照我对她的培训模式，来培训小肖。虽然不尽人意，但她勇敢走上了讲台，已经说明她有信心了。　

　　经过12天奋斗，公司就接到莹展等公司的业务12单，每天销售面包增加了90000个，使工厂开工率增长到70%。 

　　4月6---7号

　　董莉现在开始带着小肖及其他业务员进行做业了，而且每天信心十足。虽然她的脚已经磨出了泡，但用她自己的话说“现在找到了自信，生活也充实了”。在4月7号，董丽接到了娃哈哈深圳分公司食堂的业务，每天可以配送面包2000多个。　

　　何谓管理者？用某位老总的话说，让别人去做自己想做的事，让别人乐意去做自己想做的事，让别人做好自己想做的事。那我现在想做的事“带好队伍”。现在董莉已经去做我想做的事了，且她很乐意去做我想做的事。我下一步要让董莉及其许多“董莉”加入我的营销大军，“做好我想做的事”。　

　　当我看到董莉及其他业务员，在我的带领下每天他们都快乐地进步，快乐地的成长。他们高兴的同时，我也高兴，我也快乐。这些快乐，也许只有经过自己的努力、付出劳动获得的，才会有这种深刻体会。　

　　4月8--9号

　　在JD公司，每天我感觉时间过的很快，一晃半个月就过去了。现在公司不大，所以不允许许多部门存在，如企划部、广告部等，现在我身兼数职，所以，我整合了公司的资源，整理出《业务员日常管理手册》《业务管理的六定条例》《三E工作办法》《产品结构方案》《专卖店促销员晋升办法》《专卖店生产人员的晋升办法》《公司业务员培训指南》每天我有做不完的工作。　

　　4月10号

　　今天我思考三个问题　

　　在JD公司，作为销售总监，1、从做什么工作开始可以出成绩？2、如何做才能出成绩？ 3、如何快速出成绩？　

　　要解决以上三个问题，就要做好以下四个工作。　

　　1、加强营销队伍建设，拿到订单，让公司的机械满负荷运转，这是当务之急，这样的成绩是任何人无法掩饰的。　

　　2、要快速出成绩，就要多指导业务员，让他们在有效的时间内，少走弯路，多出成绩。　

　　3、扩大销售队伍 ，“人多力量大”。　

　　4、整合社会资源，围绕“客户是第一生产力”展开工作。　

　　现在，我对这15天做个总结　

　　我从上海一个大的公司，来到这样一个小的公司，我到底得到了什么？金钱？优越的环境？等等，都不是。现在引用古人的两个字吧“舍得”。　

　　过去自己在上海只是一个区域经理，作为一个大公司，部门分工明确，无须管理过多的事情。在JD 工作的15天中，我迅速得到了我个人综合能力的提高，这是我以前从事了多年业务无法学到的东西，为我以后走上更高领导层，做了一次“战前练兵”。为此我要珍惜这次机会。现在我深刻体会到皇明太阳能现任总裁范建厚的苦衷了。　

　　范建厚1999从台湾一个知名食品企业，来到皇明太阳能公司任职总经理，2005年任总裁。在1999---2005之间，他经历了太多的磨难，但他一直坚持没有放弃，并勇于始终做一个“改革者”。一位皇明公司的办公人员说“范总能坚持下来，很悬”，而用范建厚自己的话说“皇明是岸而不是港”。范建厚是这样说的也是这样做的，他把家安在了公司----山东德州。　

　　现在，JD公司虽然没有皇明知名，但我能够坐在销售总监这个位置，范建厚就是自己的榜样，自己也要把家安在深圳，把心安在JD。大凡象范建厚有所成就的，必先“苦其心志”，我现在虽然不是“有所成就的人”，但我要为作一个“有成就的人”去准备。假如大家读到这篇文章，欢迎多提宝贵意见。　

　　作者：马文水，案例提供：于飞 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：binbin.yang@yahoo.com.cn