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经销商怒炒长安福特鱿鱼 逼宫厂家销售总经理

2006-12-12 　 京华时报 　

　　山西新宝鼎公司逼宫厂家销售总经理
　　
　　前天，山西新宝鼎汽车公司专门在北京召开新闻发布会。由于连年亏损，该公司宣布与长安福特汽车公司解除合作协议，并建议福特汽车罢免长安福特销售公司总经理汤德为。长安福特昨天发布声明，对此表示遗憾。经销商如此高调地公开与厂家叫板，在国内还是第一次。全国工商联汽车经销商商会秘书长王晓丹表示，这是一个信号，说明汽车厂家与经销商地位迫切需要平衡。
　　
　　经销商首炒厂家
　　
　　在当日的新闻发布会上，新宝鼎总经理黄卫民宣布与长安福特依法解除合约，并称已向长安福特发出了《关于终止“福特品牌国产产品经销商销售和服务协议”的通知》，要求长安福特承担违约责任。新宝鼎成为国内第一家炒厂家鱿鱼的汽车经销商。
　　
　　新宝鼎列举了其炒长安福特鱿鱼的多方面理由，涉及管理不力、人才流失、价格无序、质量有瑕疵等。在发给长安福特的信函中新宝鼎表示，自2003年8月双方签订合作意向以来，由于长安福特商务政策滞后，并采取将滞销车型按一定比例搭配供应的手段压货给经销商，造成经销商大量库存积压；而价格管控体系方面的混乱则造成蒙迪欧、福克斯、嘉年华价格频繁跳水。今年还出现了卖一台福克斯只有300到400元的利润，卖一台蒙迪欧要亏几千元，甚至亏损上万元的情况。
　　
　　新宝鼎是山西最大汽车经销商之一，以前有5家4S店，现在是4家，销售北京现代、别克、雪佛兰、凯迪拉克等。自2003年与长安福特合作以来，新宝鼎称其投入了近3000万元资金。
　　
　　新宝鼎与长安福特此次分手的导火索源于今年七八月份的纠纷。当时长安福特要求新宝鼎每月消化其2000万元以上，即150台以上的车，而此时山西有6家长安福特经销商，平均每家每月只销售20-30台。新宝鼎拒绝了该要求。另外，由于对长安福特零配件价格不满，加上对长安福特明年市场前景不乐观，新宝鼎最终选择了放弃长安福特品牌。
　　
　　逼宫厂家销售总经理
　　
　　新宝鼎将矛盾直接指向了长安福特销售公司总经理汤德为。“我们也呼吁撤换汤德为。”在给长安福特的信中，新宝鼎对英国人汤德为的评价是：在价格管控体系方面极其混乱，造成蒙迪欧、福克斯、嘉年华价格频繁跳水，造成经销商薄利甚至赔本卖车。记者了解到，撤换汤德为的呼吁得到了其他一些经销商的支持。
　　
　　独立分析师钟师说，经销商公开叫板厂家是国内首次，公开呼吁罢免销售老总更是全世界首次。
　　
　　汤德为2005年6月到长安福特销售公司上任，之前曾任福特中国副总裁，日本马自达全球副总裁，福特美国东南大区、东北大区经理，福特英国产品营销主管。在10月的业绩报告会上，汤德为曾流露出对销售网络的不满。他说，要放缓网络扩张速度，加强经销商整体水平。言下之意，这个销售网络对长安福特的贡献还没有达到要求。而经销商的反映则是，汤德为领导的长安福特销售公司实行高压政策，对经销商要求有些苛刻。
　　
　　对长安福特的销售策略曾有质疑指出，福特多款车型均在强大宣传攻势下登场，初期热卖后即遭冷场，而后只靠不断降价以拉动销售。长安福特内部人士也承认，公司讨论过相关问题。
　　
　　前期造势，后期降价，这让经销商无利可图。“新宝鼎3年来累计亏损达数百万元。”黄卫民表示，适当时候将公开财务报表。
　　
　　昨天，作为对此事的回应，长安福特给记者发来一纸声明。声明中长安福特对新宝鼎的指责没有直接回应，只是表示，对此次解除协议表示遗憾。一直与经销商保持友好合作的关系，此次合约解除是为了保持统一的高标准服务，保证客户的满意度。声明说，目前经销商网络稳步发展，许多经销商表达了与长安福特一起合作的意愿。对于经销商呼吁撤换汤德为，长安福特没有任何评价。
　　
　　经销商生存环境堪忧
　　
　　事实上，新宝鼎公开叫板长安福特只是矛盾的集中体现，更多承受不了压力的经销商选择了悄悄与厂家分手。
　　
　　一位曾与厂家“和平”分手的经销商告诉记者，他当时之所以承受不了，是有几方面压力；第一，厂家下达任务太重，根本完成不了；第二，还贷压力过大；第三，收回4S店建设成本的压力；第四，没有得到厂家的尊重。
　　
　　全国工商联汽车经销商商会统计数据显示，目前国内有汽车经销商3万余家，4S店1万多家，超过其他国家。银河证券汽车分析师赵胜利表示，从数字来看，国内汽车销售资源已经过剩。白热化的市场竞争带来的不是效率的提高，而是竞争的无序化，带来的后果是经销商生存困难，消费者服务得不到保障。
　　
　　拿长安福特为例，过去一年中，其经销商从111家增加到137家，预计年底达到164家，授权经销店增加了数十家，接近2004年数字的3倍。汤德为也承认，销售网络确实增长过快。
　　
　　在如此激烈的竞争中，经销商只能靠降价完成厂家的任务，但无利可图却容易造成资金链断裂。记者了解到，目前经销商销售一辆伊兰特的利润在200元左右，其他同级别轿车也大概如此。北京现代副总经理李洪炉承认，目前经销商确实不能靠卖车赚钱，要靠售后服务，靠维修获得利润。而这意味着要卖出更多的车，形成一定的维修量，因此必须付出很大的成本。
　　
　　全国工商联汽车经销商商会秘书长王晓丹表示，现在是厂家和经销商年底冲量的时候，所以矛盾体现得比较明显。她说，目前经销商确实弱势，厂家应该体谅经销商的难处。她说，这次事件是一个信号，有可能唤起有关各方对汽车产销关系的反省。一周前，汽车经销商商会刚刚成立，这个商会就是要保护经销商利益，“今后，这些问题我们都会反映给国家有关部门。”王晓丹表示。
　　
　　根据预测，2006年全年国内的乘用车销量将达到500万辆，但其中一部分只是从厂家仓库转移到经销商仓库。钟师表示，厂家盲目增加产能，然后再把库存压给经销商，这对于经销商很不公平。目前大部分经销商的生存环境恶化与4S店销售模式不无关系，这种模式保障了厂家的强势地位。（杨开然）

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