市场气候的突变，让中国摩托车市场（尤其是今年）出奇地冷清。究竟是什么使这个曾经让所有行业眼红的黄金产业遭遇这样的滑铁卢之变？是我们的产品出了问题，不能满足市场的需要；还是曾经的经营模式已经再难捕获宝贵的商机，这些让每一位业内人士陷入深思。　　

　　迷茫不能解决问题，市场不允许长久地等待，否则当你刚搞明白身边发生的事情时，你已经输得很彻底。千心万苦建立起来的市场已经被人抢占，费尽周折获得的资源被竞争对手吞噬，最可怕的是你已经丧失反击的能力，市场上也许连一杯残羹都没能给你剩下。　　

　　摩托车行业利润的命门究竟在哪里？我们该如何走出这个迷惘的围城？原本粗放式的经营模式支撑摩托车行业走到如今，市场让人们对摩托车经营中越来越看不到希望，出逃者有之，资本转移者有之，摩托车，真的已经无药可救了吗？　　

　　答案是否定的，当原有的思想日见苍白的时候，我们也要因时蜕变，寻找能支撑我们继续前进的支点。　　

　　市场疲软，销售不景气，生产和销售成本不断增加，这些都成为最让企业闹心的事情。是什么导致现在的局面？摩托车在目前的经营状态下，赢利真的成为一个不可能完成的任务？如果在原有的赢利方式上做一些适当的调整，摩托车产业还是有金可掘的。　　

　　利润遇礁　　

　　毋容质疑，摩托车行业现在已经到达利润的边缘，本身的吸引力正在遭受前所未有的考验，很多原本发迹的企业和经销商正在四处张望，希望能在别的领域继续以往的辉煌。　　

　　在国内市场上，摩托车主业经营利润降低已是一个不争的事实，导致这样结果的原因大体有三个：首先是原材料成本的上涨和国家规范力度的增加；其次是产品同质化竞争加剧，市场潜能遭受长期恶性开挖，消费节奏减缓；最后是受产品周期影响，利润空间再难以提升。　　

　　很多专家面对产业不景的现状开出的“药方”无外乎都是产品创新或者经营差异化，但是面对创新风险的增加和创新空间受限，很多企业都在犹豫中左盼右顾，希望能寻找到一条低风险的利润之门。

　　出口方面又面临怎样的境地？成本增加和出口退税的降低，再加上一些国家别有用心的关税排挤，这些都让中国摩业以往的成本优势在国际上的竞争力日显微弱，因为谁都不可能折本赚吆喝，在眼前的情况下，涨价成了一种不得不为的必然。　　

　　在第100届中国出口商品交易会（广交会）上，受成本上涨的困扰，摩托车车辆及配件的报价也同时上扬，与上半年的春交会相比，这些产品的调价幅度也达到10%到20%不等，很多企业在此都空手而归。　　

　　广东五羊集团的有关负责人表示，今年以来，由于铜、铝、橡胶、塑料等原材料的价格一路飙升，加上今年国家再次将摩托车产品的出口退税率下调2个百分点及人民币升值，企业出口产品的定价也一升再升，平均涨幅达到30%左右，平均一辆摩托车比上届至少涨价20至30美元。作为企业根本不可能消化这个成本，所以只能涨价。　　

　　“出口产品价格上涨是一件大好事”，广东省政府发展研究中心特约研究员、广州外语外贸大学资深外贸专家左连村教授表示。他说，大宗商品价格的上涨，正在迫使一直以来以低质低价畅销全球的“中国制造”集体提价，而随之引发的市场调整将会成为“中国制造”升级换代的契机。　　

　　欧美客商对中国出口商品价格的普遍上涨表示认可和接受，但是一些外国客商，尤其是亚洲、非洲的客商感到有些措手不及，保持观望态度。　　

　　发生的一切真令人头痛！ 

　　赢利猜想　　

　　迷惘面前我们能做的只有等待吗？在整个行业都感觉利润之困已经回天乏术的时候，笔者与很多国内的营销人士进行探讨，希望他们以局外人的眼光重新发掘摩托车产业新的利润点。也许很多赢利方法还仅仅是一个有待完善的猜想，但是希望它们能对我们的行业有所启示。　　

　　“瞄准产品，竞争愈演愈烈；瞄准客户，优势越来越大。”只有在产品时代，产品才是最重要的。在进入真正的营销时代后，顾客需要才是企业真正的重心所在。市场的重点从新增量向保有量转变，顾客对服务的需求日益增加。真正地关注顾客需要，而不是一味地忽悠，这样才可以赢得上帝之手的恩惠。　　

　　我们赖以生存的利润到底该如何获得？　　

　　首先，企业应整合内部资源，寻找新的赢利模式。 　　

　　传统企业都是依靠制造利润来赢利的，而这种传统的利润创造模式也越来越面临巨大的挑战。对于这样的企业而言，首先应在企业内部寻找赢利点。 　　

　　昌盛（化名）摩托车配件公司是专门为摩托车行业进行配件供应的企业，在整车行业销售数量不断减少的时候，昌盛公司的经营收入也受到很大的影响，产品回款缓慢，经营成本和风险不断增加，虽然在目前的状态下还可以勉强存在，但是面对客户成本控制的需求也备感压力。　　

　　面临困境，昌盛没有选择等待，而是在整合与企业合作的过程中努力开创新的赢利模式。昌盛发现每当客户推出一种新款车型时，都需要配套企业尽快提供配件，因为新产品能否及时投放市场，能否赶上旺季需求在相当大的程度上影响着盈利水平。同时，一般新品利润率比较高，所以，客户此时对配件的供应价格往往不太敏感，并乐于用较高的利润激励供应商更快供货。更重要的是，一旦新品畅销，昌盛的利润额将相当丰厚。为了回应客户的需求，昌盛通过改革项目管理，加强同客户的沟通方式和信息共享，努力缩短供货时间，从而在单纯低成本追求之外找到了客户的更重要的需求——快速反应能力（包括设计和制造）。　　 　　

　　其次，多角度开发赢利点　　

　　现在企业最大的费用从哪里支出？除了市场部外，研发部通常也是企业的“消费”大户，特别是一些科技立身的企业，开发一款新车的费用让人咋舌。那么除了新品创利外，科研机构能否从成本中心向利润中心转型，通过另外的方式来为企业创造利润呢？　　

　　现在行业常用的手段就是技术转让，企业将一些闲置不用的技术或非核心技术转让给其他机构，从中获得一些技术转让费，贴补当前技术研发的开支。但是受各种原因的局限，这种赢利模式还停留在一个很初级的层面，没有形成一个长期、稳定的交易方式和市场。　　

　　现有渠道的功能仅仅只停留在流通中产生利润吗？渠道能否产生让企业心仪的利润？现有的资源能否全面 “生金”，这些话题都成了我们讨论的焦点。　　

　　强大的渠道网络是企业一份举足轻重的资产。而将渠道向其他厂商甚至竞争对手开放，是实现营销利润的一个有力手段。比如若干年前，TCL向飞利浦开放其彩电渠道，波导向西门子开放手机渠道等。虽然这种合作形式不能直接产生利润，而是一种战略合作，但渠道利润必然在其他利润中得到体现。　

　　为企业赢得利润的还不止这些，采购、物流、仓储等环节都可以成为企业新的利润点，这些环节创造利润，一方面是直接受益，比如很多大流通的企业建立自己专业的物流公司，或者将自己规模庞大的仓储配送中心向市场开放；另一方面是通过节省间接创收，比如，在一个产品零售价格不断降低的市场，某个企业的价格优势来源于那里呢？制造环节的效率是一部分，但实际上更多的利润是由采购、物流和仓储这些环节创造的，企业可以从这些方面着眼，利用自身具备的优势进行低成本运作，获得属于自己的利润。　　

　　最后，在整个产业中寻找新的利润点　 　　

　　现在很多企业面临赢利困境的原因就是方式比较单一，如果主产品摩托车销售一旦陷入困境，就会使整个企业不景气。对此，企业可以在立足主业的基础上，以此作为扩展，增加企业赢利空间，　　

　　以摩托车配件业为例，企业有力的作法就是推进摩托车模块化设计，即通过提供越来越功能化、越来越整体化的零部件更多地渗透到摩托车整车设计和制造领域中去。这样，他们在帮助顾客在新车设计和制造上大幅缩短周期的同时，也让自己更深地介入到顾客的业务中。　　

　　世界上不是缺少利润，而是缺少发现利润的眼睛，缺乏捕获利润的方法，只要全方位地审视企业生产流程，不断挖掘各种现有资源的潜力，就可以找到一个支撑你生存的理由。

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