纵观市场，批发商在整个营销活动中充当着极为重要的角色。在很多企业还做不到全面直销的现状下，其市场地位不容小视，上至企业老总下至业务人员，都颇有感触。由此引发对批发商管理的一系列问题。有的批发商“拥兵自重”自以为为公司立下开疆辟土的汗马功劳，要起政策来，狮子大张口；有的则柔弱不堪，期盼厂家的“特殊照顾”等等，特别是市场一线管理人员，对批发商的甄选和管理更是付出不少思谋与精力。“增之一分则太长；减之一分则太短”。对其具体的管理方法，大家也莫衷一是，各抒己长。笔者曾在饮料市场经营多年，结合饮料市场中批发商管理，浅谈几点看法，供同仁探讨：

　　之一，观其实力　精筛细选

　　饮料行业批发商数目较多，实力不尽相同。这就要求业务人员有较强的识别判断力，对其实力、信用等诸多自然情况详细掌握，进行筛选，为下步工作做好准备。

　　之二，观其亲和力　恩威并用

　　或因市场发展，或因销售政策，批发商对于公司的亲和力不尽相同。对于“大户”多施与言语恩惠，不乏鼓励与赞许，承认其地位，但暗示他的成功是建立在和公司良好合作的基础上的；对于“小户”则晓之以理，说明成破利害，事不成对人对己均无益处，格调应为强硬型。对于有待发展的用户，则多扶植、帮助。特别在销售实际工作中，多协助其开发新市场，培训其业务人员提高销售能力，从政策上适当倾斜。

　　之三，观其市场表现　优胜劣汰

　　饮料业的市场特点决定了不是所有的批发商都能成为明星型的，总有一些不能适应市场发展的需要，这就要求我们在完成上两步的基础上，通过观察与筛选，学会有目的的取舍，让他们在市场发展中遵循生命的自然法则。

　　之四，观其格局　远交近攻

　　在一特定市场中，批发商数目较多，分布广泛。据笔者多年的经验，距办事处或分公司近的更易和公司间沟通，更能理解公司的意图并配合公司的市场发展规划，反之则达不到这样的效果。所以对较偏远的批发商我们要多接触多沟通，才能共同发展。

　　之五，观其发展　为我所用

　　这是批发商管理的最终目的，每个批发商经营侧重各有不同，这就要求我们市场管理人员在综合上述几方面的基础上学会取舍，学会选择，施以管理策略，实现最大可能的共赢。

　　欢迎与globrand（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法，佟铁兵，职业经理人，高级营销师，专业培训讲师。毕业于哈尔滨商业大学。曾在国内知名企业宏宝莱、希波集团任职，历任办事处主任、区域经理、销售经理等职，历经十载一线营销，一门深入，不断熏修。擅长营销实战，具丰富的市场开拓管理经验，对营销人员培训与实战训练有较深研究。现任某大型气体公司营销经理。欢迎与各位有识之士共论营销。电话13500960551E-mail:sptongtiebing@126.com

查看 佟铁兵 的所有文章 进入营销论坛与作者交流