目前在国内销售大额产品方面，市场竞上争者越来越多，替代的廉价商品穷出不尽，已经开始在各行各业里不同程度的出现了饱和，包括产品的饱和，服务的饱和，成本的饱和等，客户购买商品选择的余地越来越多，客户购买的影响因素也越来越复杂，所以，大额产品销售的难度就越来越大了。

然而，同样一个客户，不同的厂家，产品的同质化也越来越明显，销售人员面对客户内部采购流程的人也几乎是一样，怎么办？客户究竟应该选择谁呢？关键在哪里？

我认为，在大额产品销售中，关键就是客户关系。所以，客户关系发展与管理是大额产品销售成功的润滑剂。

有人认为，客户关系就是请客户KTV或洗桑拿，吃喝嫖赌，项目就可以拿下了。然而，我们是否会遇到这样的情况呢？

平时与我关系非常好的采购经理最近被公司调换了部门或离职了，怎么办？

你与采购经理关系不一般，然而，他经常提出这个或哪个过分的要求，甚至，他威胁你说，如果不满足的话，可能要换供应商，怎么办？

你认为采购经理与你的关系非常好，项目拿下应该没有问题，然而，半路上出现了客户的老总来决定把项目给了竞争对手？

你一直与客户保持着良好的关系，特别是采购负责人，然而，市场竞争非常激烈，你客户内部需要降低成本，竞争对手也虎视眈眈地盯着，你还能保持着相对的利润吗？

如果你感觉，这方面的困惑存在的话，我本人结合十几年的经验、案例等来分享我个人的一些建议，供你参考。

欢迎与globrand（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法，作者简介：丁兴良—国内大客户营销培训第一人15年专业公司的销售经验；13年研究工业品营销的背景；6年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车等），被称为“国内大客户营销培训第一人”、“大客户营销四大宝典”创始人、“项目性销售与管理资深顾问”、“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”。出版书籍：大客户营销四大宝典系列丛书：《大客户销售与流程管理》《大客户营销战略》《大客户组织架构与销售管理》《大客户服务与价值提升》；行业策划系列丛书：《SPIN—顾问式销售技巧》《项目性销售与管理》《行业策划与解决方案》；工业品营销系列丛书：《工业品营销宝典》《四度理论》。主讲课程：《大客户销售策略—搞定大客户》《大客户服务—提升客户价值》《大客户组织规划与管理—天龙八部》《大客户战略营销—赢在信任》《 客户关系管理》《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售》

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