在成都家居 建材行业工作这么多年，应该说，对成都各种类型的家居、建材经营方式是比较熟悉了，但是从 宜家进入的那一刻起，我的观念开始发生变化：成都的家居、建材商场所展现的仅是其土生土长的一些伎俩。虽然在成都站稳了脚跟，但是都没有做出去，也没有形成巨大的 品牌价值。他们的存在和其既有的繁荣，蒙蔽了人的双眼，感觉对其的认识可以很清晰地了解整个家居、建材卖场的运作和经营轨迹了，但是宜家的到来却彻底改变了这种想法，我们需要学习的东西还很多！
我一直在想这个问题，这几年进入成都的家居、建材企业不少，为什么只有宜家创造了这个日人流量达三万人的销售奇迹？
入蓉一年多的 百安居、半年左右的特力屋等一些全球 知名企业，其到成都的这些日子，并没有爆料出“3万人流量”的奇迹，并且从到蓉至今依然是稀散客流。难道是这些企业的实力和规模不及宜家吗？完全不是，这些企业在选址和经营方式上，都不差。特别是位置方面，更要优于宜家。从广宣、人才储备等各种营销硬件上面，也不是很差。这些企业的进入，只是活跃了成都家居、建材市场的气氛，并没有在 消费者心中留下那么强烈的拥入冲动。
为什么是宜家，而不是别人。浅谈一些最近的分析：
布局上：毫不夸大，贴近生活。
走进宜家卖场，给人最大的感觉就是没有刻意雕琢。场内生活用品和家居用品均按照消费者选购以后其实际样式来布置，一切布局都能让人产生实景想象，而不会担心东西购买回去，放在家里时，有种被欺骗的感觉。
说到布局和对产品的装饰这块，我觉得目前企业，特别是建材、家居企业，都有一种欺骗性存在，为什么一个产品要通过复杂的装饰搭配才能体现其美感呢？难道原模原样的不更好吗？这样做的目的无非一个——提高产品的档次和价格。殊不知这样的效果可能会吸引消费者，但是一旦消费者选择其产品并布置在家里而达不到其实际看到的效果时，他内心总是会有一种被欺骗的念头拥出。这时候，消费者的口碑效应就会在其周围发生效力，对企业产品的宣传，企业经营者应该是清楚的。
业界流传一句“店大欺客”的说法，可能与其不无关系。为什么要把产品的档次提升上去就必须要在产品以外增添若干的附加值来体现呢？举例说明一下：一个窗帘本身除了遮阳隔绝外界的实用功能外，就是对居室布置起点缀作用。除此外，别无他用！那么我们应该给窗帘增加多高的档次出来？我想一般消费者也就是希望能够满足上述两个功能就可以了，但是在窗帘卖场却增加了不少资金来烘托单一窗帘的价值，并间接增加了窗帘的选购成本。不错，经过各种装饰壁纸、灯光、配饰等陪衬物的一番精心设计布置以后窗帘展示点缀的效果很好，但那毕竟是一个展示效果，一般消费者是绝对不会花费商家那么多资金投入而去刻意突出窗帘的点缀作用。因此，问题也就自然产生，他既然选购你产品他就希望在其家中感受到窗帘在你店内的效果，一旦选回去的布，没有发挥出其应有的“魅力”，那么消费者的失落感是很强烈的，并且其购买窗帘的价格是完全依托在店内各种附加值（也就是商家为把窗帘价格提升而可以装饰投入的成本价格分摊到窗帘上的价格）基础上的，这就产生一种极大欺骗。商家觉得是自己布的品质多么好，实际上其为烘托布的品质，自己投入是关键，并不是布本身的原因，而是客观外力的作用，一旦失去这种外部光环的照射，那么布的原形就实在地展现在消费者的家中了。欺骗也就再所难免，难道这样的企业能够产生很大 影响力，能够吸引人如潮的客流吗？答案显而易见。
经商贵在诚，为突出产品的特点，可以增加一些必要的辅助，但是一味重视辅助物，而忽略其根本，结果只能适得其反。宜家店内产品，之所以能够引人注目，最大一点恐怕就是全力展现所售产品本身的价值，再通过各种产品在普通的空间的创意组合来尽可能发挥其本身的魅力来吸引顾客。
这样既能让客户真切感受，同时又给客户居家布置良性引导。
经营上：充分考虑消费者的需求。
我们大多数企业应该说只是把“满足客户需求”这几个字挂在嘴边，而没有真正去实行在具体经营和销售过程中。但从成都的建材、家居来看，这种差距就很大。而宜家的进入恰恰让我们更清晰地认识到这个问题。
考虑客户需求最重要的一点，就是能够给客户以信赖感。客户信赖企业的基础则是企业能给其适合家居生活的贴切产品。那菜板来说，虽然都是产品，消费者却情愿花一个小时到宜家去购买。难道其周边没有卖这个产品吗？完全不是。但是为什么消费者愿意花那么多精力到三环之外买一个菜板呢？这一点很值得深思！
我觉得这不是一个买到买不到的问题，而是一个愿不愿意的问题，怎么让客户愿意购买，并且是不惜花费时间和精力来购买，这是需要经营者研究的。愿意购买的前提就是你提供的产品满足了客户的需求，你的形象触动了客户购买的念头。这看似一句话，但是要真正实现确实需要企业经营者们多付出一点，做细一点。这是一个艰难但很有必要的工作。宜家能够吸引消费者人潮拥动，这不是其本身经营的产品比其他卖场经营的有多么质优价廉，也不是其购物环境有多么舒适温馨。最主要的是其抓住了客户的心里，满足了不同客户对产品的要求。它能够在店内给不同的客户以不同的体验，找到不同客户需求的产品。
营销上：多管棋下 直击要害
把节省的广宣费用，直接回报消费者。宜家在广宣上面的开支可以说是最为节约的。从来成都到现在，其广宣投入少的可怜。除了开业前后在主流媒体上半版广告的投放以外，基本都是用在既花钱少，又能够宣传好的车身和路牌上面。但这中“吝啬”的 营销模式，并没有给其带去多坏的影响，却刚好相反！
这并不是宜家舍不得花费，对客户的满足上，宜家不单开通了数趟直达卖场的免费购物直通车，而且在家居DM杂志上、短信群发等直接针对客户的 营销策略上，表现出积极大方的一面。只能说明宜家每一笔营销费用的开支都竭力花在刀刃上。
强势“点对点”。宜家强势面对终端的点对点服务，从其进入成都前就开始进行。在其正式开业前半年时间，成都已经有先遣队对其面对的客户群体进行充分的调查研究，心理分析是必不可少的一项分析。通过这种模式来找到适合其宣传推广的方式，进而实行强势点对点的短信群发，为其他口碑推广造势。
细节关怀。细节表现在：小到从客户购物中途的休息、餐饮等琐事，大到货物预定送货上门等主要事项。在目前家居建材卖场里面，可能只有宜家在顾客选购时，提供了登记选购物品的便签单和笔、查询信息的 电脑设备、路标标识、栖息中转、实景体验、儿童游乐等各种各样的选购细节服务。这些服务看上去每个企业都能够办到，但是在实际表现中只有宜家办到了，这也就成为其赢得顾客的一个竞争优势。在大件货物选购、预定、运送等方面，宜家也有自己独有的办事流程及规则。方便客户的同时，提高自己的办事效率。因此，在宜家购物不像其他超市那么拥挤，而是方便自如，分工明确。这不单节约顾客的时间，而且杜绝了客户因等待而产生得抱怨。
营销是一门艺术，从经营策略、宣传推广、全程服务等各个方面，都是一门学问。企业经营不是模仿，而是踏实向先进企业学习和自己不断探索的过程。任何偷懒和逃避，都不会使企业的发展步入良性轨道，也不会让企业成为真正意义上的百年老店。宜家对家居企业来说，就是一个值得学习和超越的榜样。
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