长尾理论由《连线》杂志主编Chris Anderson于2004年提出，很快引起了营销界的大争论。 长尾理论的走红在于它颠覆了享誉盛名的“ 二八定律”。虽然事实远非如此。 二八原则是 经济学家帕雷托提出来的。商业领域的二八定律其实可以这样简单的解释：企业80%的销售额来自于20%的商品；80%的销售收入由20%的重要客户创造。当然，我们也可以发挥想像，把这一定律延伸到各个实用的领域。 二八原则给了许多 企业家灵感，也给了许多企业研究者新的启迪，尤其适用于对忠诚客户的研究。因为企业资源的有限性使得企业更多地关注产生巨大价值的20%的商品或者20%的客户。 长尾理论对以上原则提出了质疑，Chris Anderson认为只要渠道足够大，非主流的，需求量小的商品销量也能够和主流的、需求量大的商品销量相匹敌。 一场头重尾轻和尾重头轻的较量由此开始。 对比二八原则，长尾理论提供了一个重要的思维方向：如何将企业以前无法顾及的80%的市场（产品或者客户）集合起来，重新变成一个大的市场。 对照下图，我们可以这么解释长尾理论：纵轴为人口（ popularity ），横轴为产品（ products ）， 根据此分类区分为头（ head ）与长尾（ long tail ），网络时代使企业可能提供这样一个平台（比如说网络平台），它能将不同种类的商品集合成一大市场，并提供给80%的客户群以获取和之前企业关注的20%客户群差不多的 利润。 长尾理论的启迪与应用应该得益于数字化和网络化的发展，当今的 电子商务使得企业销售可以支付很低的渠道成本而获得巨大利润。 Google是一个很好的长尾案例，Google有相当比例的利润来自小公司的广告。此外，Amzaon网上书店也恰好符合该理论，传统书店可能80%的利润来自于20%的 畅销书。但 Amazon打破了这个原则，其80%的非畅销书籍创造了和20%畅销书籍的至少同等的利润。 需要说明的是：长尾理论并没有颠覆二八原则，它只是提出了另一种思维和分析的方式。许多人容易走极端，常常以为非此即彼。可以肯定地说，许多企业如果抛开二八定律，可能还没有看到长尾理论的实践结果就已经倒闭了。商业运作本身不是一个理论就可以覆盖全部的，理论的作用在于让我们具备更成熟的思维，以应对这万变的商业社会。 所以说，在目前商业领域，二八原则应该是主流的，长尾理论为我们找到了另一个突破口，可以作为二八原则的很好补充。将来，随着数字化和网络化不断深入我们的生活，长尾理论可能会逐步走向主流。 许多人说“长尾”是统计学上的术语，对此我很怀疑，“长尾”只能算统计学的口语。其实越是口语的东西才越容易传播，长尾理论给 网络经济的发展提供了一个更加商业化的依据，它的出现可能使使数字化和网络化改变 世界经济的步伐进一步加快了。 查看 许文锋 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
