二年前，深圳有位田 老板向蓝哥智洋国际 行销顾问机构 咨询，六年多来他所在企业通过兼并、整合了国内四家中小型药厂，利用闲置的生产设备和重新更换原先产品 包装，先后推出二十来种药品、 保健品，在市场上全部通过 招商方式运作，最高记录年 销售额达到6000万。但从此以后量再也上不去。这对想做大做强的田老板来说，非常困惑，目睹深圳另外几家保健品大腕企业，他心有不甘，到底通过什么办法来进一步提升 销量，赢得市场份额呢。
细细看来，田老板所拥有的二十来种产品，大多都属于跟风、追随型的大路货产品，没有个性化特色，唯一的核心优势就是价格低，这些补血、补铁、补钙、补充氨基酸等等产品模仿同类名牌产品的包装样式，每推出一个，就通过行业内的众多报刊发布各类诱惑人心的招商启示，要不就派人参加在各地举办的医药保健品博览会，在现场摆摊设点，发资料、递名片、送样品，以此吸引目光，招徕生意。
等到 代理商买断所属区域产品经销权后，这些功能、包装都趋同的产品常常通过“ 终端陈列 + 促销导购”来进行，由于价格低廉，再加上受过 培训的众多促销人员占据了售点显要位置，因此，常借助别的 品牌厂家凶猛的 广告攻势展开终端拦截，这样，竞品对手的宣传反过来是在给田老板产品做嫁衣，几年下来，嘿，不化什么广告费，销售倒也可观，拿田老板的话说，绝大多数代理商都 赚钱，至于买房买车的不在少数。
田老板的这种招商手法，应该讲十分普遍，做得好，赚钱是没问题的，自己以低价供货代理商，具体的市场由后者去操作、执行，自己只等生产和收钱，没有什么呆帐、坏帐之类困挠人问题，也不需要花费过多的人力、物力，应该讲没有什么风险，机械的运作就行了。
但是，现在的田老板又想把市场进一步做大。对众多容易满足、小富即安的代理商，田老板也深知大鱼吃小鱼、快鱼吃慢鱼的道理，关键是产品命脉掌握在别人手里，怎么办？
蓝哥智洋国际行销顾问机构为此提出几点建议：
一、只有改变以往粗放式经营方式，才能给企业的永续经营打下良好基础。既然产 品众多，就要根据 市场细分原则，重新进行整合，采用需求细分、目标细分、症状细分等原则进行创新定位。既然做了6年，有了一定市场基础，接下去该考虑如何打造品牌了。
二、作为厂家，要有 企业发展的战略思想和文化运行价值，这样才能更多的吸引代理商，不至于双方关系仅仅停留在利益驱动上，维持在物质的平衡上，而要形成良好的合作同盟。
三、厂家要考虑：选择一些区域，自己精耕细作，充分掌控市场的主导权，一则从中练兵，积累经验和资源，同时也为吸引更多的 加盟商起好示范样板作用。
四、在现有的产品经营模式上，除了强化终端拦截外，更多地要考虑产品如何在服务手段上满足不同 消费者的需求。真正让目标族群形成良好的忠诚度。
五、除了推出大量跟风产品解决生存问题外，今后的发展还是要拥有独立的 知识产权或具有 核心竞争力的产品，否则，光有数量上的扩张，没有质量上的延伸，市场同样做不大。
欢迎与globrand（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法，于斐先生，著名品牌营销专家，蓝哥智洋营销咨询有限公司CEO兼首席顾问，中国十大杰出营销人，《中国证券报》特约品牌顾问，国家质监总局《品牌》杂志专家团首席专家，《销售与市场》培训联盟专家讲师，中国保健行业十大杰出经理人，中国最具影响力营销策划100人，中国国际健康科学研究院副理事长，中国保健协会保健品市场工作委员会委员，中国医促会医疗美容整形专业委员会副秘书长，中国医药保健营销专家委员会副主任委员，十多年的营销生涯，成功服务过多个著名品牌，其领衔团队现专业致力于品牌策划、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广、实战培训等营销服务，出色的企划力、整合力、执行力在行业中享有盛誉。联系电话：013906186252，Email：zheng_yufei@sina.com，lgzhiyang@163.com，网址：http://www.lgzhiyang.com/ 查看 于斐 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
