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古越龙山欲牵手新华联打造营销渠道

2007-1-8 　 21世纪经济报道 　  王大军

      一位知情人士透露，古越龙山正与新华联洽谈借用销售渠道事宜，准备在2007年1月宣布此事。


      近日，一位知情人士透露，古越龙山正在与新华联集团洽谈借用销售渠道事宜，已经取得了很大进展，准备在2007年1月宣布此事。

      从2001年开始，黄酒行业走出多年的徘徊期，逐渐从江浙沪地区走向全国。作为黄酒行业的龙头，古越龙山更是先

      行一步。而与此同时，营销渠道变得越来越重要。

      渠道为王

      “现在江浙沪的市场已经接近饱和，黄酒正在逐步走出传统的销售区域，向全国发展，现在黄酒占整个酒业的销售比例还很小，今后的市场很大。我们不能窝里斗，要想办法扩大市场份额。”古越龙山的一位高层称。

      光大证券分析师彭丹雪认为，要真正做大做强黄酒业，就避不开全国市场，在全国自建渠道，初期费用较高，铺垫时间也较长，管理上会有一定难度。

      而新华联集团在全国拥有500多家连锁专卖店，并培育了“金六福酒”、“香格里拉·藏秘”、“通化葡萄酒”等酒类品牌。

      虽然酒业是新华联集团的主营业务之一，金六福酒业也曾是新华联全资子公司，但新华联集团却从未生产过一滴白酒。

      “新华联集团采用的是OEM的方式，把生产交给五粮液，自己则专注营销和品牌。”某业内人士称。

      这种独特的经营模式使金六福酒业获得了巨大成功，2004年，金六福酒年销售额达到20亿元。但是，也就在这一年，新华联集团却将金六福的控股权转让给了四川汉龙集团，转而斥资1.54亿元收购上市公司通葡股份(600365.SH)29%的股权，成为第一大股东。这被认为是新华联集团的一大转型———退出竞争日益激烈的白酒市场，转战增长潜力较大的其他酒类市场。

      “相信双方的合作，会是一个共赢的局面。”上述知情人士认为。

      “我们也有自己的渠道，即便双方今后得以合作，我们也不会全部用金六福的渠道。”上述古越龙山的高层称。

       库存估值

      “古越龙山的存货是黄酒行业中规模最大的，达到24万吨左右。”上述高层透露，这些存货都是以成本价计价的。公开资料显示，公司的库存商品账面余额呈逐年攀升的趋势，2004年末为5.64亿元，2005年末为6.16亿元，而2006年中期则达到6.93亿元。

      “这是公司宝贵的财富，按照2005年公司黄酒销量和收入来计算，公司销售吨酒价格在1万元左右，即使把库存都以此吨酒价格计算，不考虑陈年酒应享受的更高溢价，公司的库存价值也应该在24亿元以上。”彭丹雪认为。

      但是，也有业内人士认为，存货逐年攀升，从一个侧面也反映了公司的营销不利。

      2005年古越龙山以6000万元的价格竞得央视黄金段位9-12月的广告播放权。“但公司在投放广告后，并没有辅以其他的营销手段，以致没有完全达到预期效果。”上述业内人士称。

      公开资料显示，2004年，公司的主营业务收入为5.63亿元，主营业务利润为1.86亿元，而2005年，两个数字分别为6.08亿元和1.73亿元，主营业务收入略有上升，利润却表现平平。

      上述高层认为，只有储存年份高，才能做出高档黄酒，要做出高档酒，必须要有一定数量的库存，而且，库存的成本很低，几乎没有损耗。

      “不同于白酒的高档酒市场，但黄酒的高档酒市场很有限，中档和中高档市场才是黄酒的天然市场。”上述业内人士认为，不管怎样，与新华联集团的合作，对公司的营销和解决库存问题将有重大意义。

       对于备受业界关注的氨纶业务剥离和女儿红资产注入问题，公司的上述高层透露，氨纶业务现在还在与买家谈判，目前主要是价格问题，双方谈妥之后还要上报国资委，估计不能很快有结果，女儿红资产，公司早有整合的打算，但最终也要看国资委的态度。

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