商业运做中的操作买卖现象

　　一、 产品的价格是买低的而不是卖低的？

　　商家都希望把产品的价格越卖越高，最好赢利是在100%以上，但事实并非如此，往往是商家经销的产品越是知名，其赢利空间就会越低。

　　情景一：五粮酒水的价格是如何被买穿底的确。

　　老王是一个饮酒爱好者，而且由于工作关系，接待工作比较多，就经常到市场上去买酒。老王买酒有自己的技巧，那就是货比三家，确定品牌，比较价格。五粮酒是区域知名品牌，各个零售店均有销售，老王就捡了一个烟酒零售店相对集中区域进行购买。

　　他走进了一家烟酒零售店：

　　老王：“老板，52度的五粮酒多少钱一瓶？”

　　店主：“138元。”

　　老王：“能便宜点吗？最低多少钱，我要一箱。”

　　店主：“120，最低价，你不用还价。”

　　老王再谈，店主仍然不降价，看来这个价格已经是零售店主的底线了。但老王没有买，他又走了2家零售店，价格都是120元/瓶。在走到第4家的时候，老王按116元/瓶的价格买了一箱。

　　老王第二次到零售店买酒，他照样是货比三家：

　　他走进了第一家零售店：

　　老王：“老板52度的五粮酒多少钱一瓶？”

　　店主：“138元。”

　　老王：“别人都110，你怎么那么贵。”

　　店主：“不可能，最低120，你要就给你一瓶。”

　　老王再谈，店主仍然不降价，老王又走了2家零售店，价格依然是120元/瓶。当老王走进第4家零售店的时候，情况发生了转机：

　　店主：“你除了要酒还要别的吧？”

　　老王：“再拿上两条HY烟吧？”

　　店主思磨了一下：“卖给你一箱吧（价格110元/瓶）！但出门一定要说是120元/瓶买的。”

　　备注：WL酒的进货价格是105元/瓶，厂家要求最低零售价格定为120元/瓶，但是HY烟是统一价，每条可以赚上10元钱。

　　老王就是这样将最低零售价格为120元/瓶的WL酒“买到了”110元/瓶的价格，老王买五粮最便宜的一次还真以105元/瓶的价格买到过。

　　案例分析：

　　1、消费者的购买行为：货比三家，那家便宜那家买；都不便宜，最后一家买。

　　2、零售店主的心理变化：1）客户的频繁流失，而且总是从其它相临的零售店买走产品，一定是对方以较低的价格出售了产品；2）WL酒不赚钱，HY烟还赚了钱，总体算来赚钱不少，该出手时就出手，否则，客户一定跑到其他店了。

　　二、 市场费用不是下游客户要高的，而是上游供应商之间抬高的。

　　供应商都希望市场费用越低越好，最好是卖场不要任何费用。但是事实并非如此，市场资源是稀缺的，需求是巨大的，市场费用也就会越抬越高。

　　情景二：S区域的万家隆超市的陈列费用是如何被“抬”高的。

　　万家隆超市是S区域内规模最大、人气最旺的超市，超市内的副食品已经处于区域垄断地位。为了扩大赢利，04年中秋节来临前，万客隆采取了陈列竞标的方式来获取更多陈列赢利。竞标取得了巨大的成功，牛奶堆头（1米*1.5米）的价格由原来的800元/月，抬高到了1500元/月，而且供不应求，原来陈列5个堆头的位置最后陈列到8个；04年年底这一价格被再次刷新，最佳陈列位置的堆头费用竟然被抬高到7000元/月。

　　05年“五一”来临前，S区域的商家开始联合起来，成立了松散的行业协会，并制定了抵制措施——各商家均不参加万家隆的陈列竞标大会，并一致协定只要堆头陈列费用超过1500元/月，均拒绝购买堆头。“五一”节临近。万客隆的堆头虽然没有被竞标，但是仍然以5000元/个以上的价格被哄抢一空。各商家均称自己是以1500元/个的价格购买的，而且声称：这样的价格自己都不想要，是厂家的业务自己跑去买的。但是，真正购买的价格，其实大家都知道，只是心照不宣而已。05年的中秋节，万客隆的陈列招标大会，又轰轰烈烈的开起来了，据说堆头的最高售价被抬到8000元/个/月。 

　　案例分析：

　　1、 供应商都希望自己能够获取比竞争对手更大的市场资源以提升自己的竞争力；并希望能以最低的费用投入争取到最大的市场资源；

　　2、 品牌之间的激烈竞争，以及为获取竞争资源不断追加市场的费用投入额度，直接导致了市场费用的虚高。

　　商业运做中的操作买卖现象产生的原因？

　　通过对以上两种现象的分析我们不难发现，商业运做中之所以产生上述操作买卖现象，原因主要在于以下几个方面：

　　一、 竞争过于集中。

　　信息技术的高度发达、人际交往的空前频繁、融资环境的进一步改善使得商业运做已经处于一个空前透明与便利的状态；市场上品牌越来越多，商家越来越多，而且竞争指向也日趋集中。国内市场的竞争还处于一个非理性竞争的时代，商家发现赢利的机会就疯狂的介入，但是介入后却缺乏相应的市场维护意识，只顾短期利益，不顾长远得失，甚至为了一己私利，做出与对手同归于尽的卤莽行为。

　　二、 竞争趋于同质化。

　　发达的产品流通与较低的经营门槛，直接导致了当前市场产品的同质化与竞争手段的同质化。市场营销最低级的方式就是模仿，而且中国的商家最善于模仿。无论市场出现什么样的新鲜事物，商家如果发现有商机存在，就会在短时间内克隆一个相似的产物出来，而被克隆者往往一时又拿不出有效抵御措施，最后，直接造就市场竞争的同质化。

　　三、 竞争处于垄断与空前开放两个极端。

　　市场经济与计划经济最大的区别就在于，市场经济环境下，竞争是在开放的环境下进行的，而计划经济环境下，竞争是在行业垄断的前提下进行的。虽然同样处于市场经济的市场环境之下，但由于市场门槛的高低不同，也就造就了一些门槛低的经营行业，可进入性过强，竞争处于无序、混乱的状态；而与此相反，一些门槛较高或者行业先入者通过自己的努力为后入者设立较高的行业介入门槛，暂时使自己在某一区域处于垄断地位，也就自然在某些方面树立了自己的“卖方市场”的地位。

　　商业运做中的操作买卖现象能够持续多久

　　利润趋零与资本缺失是这种操作买卖现象的生命极限，当企业经营利润趋零、当企业赖以比拼的竞争资本不复存在之时，也就是市场进行重新整合与洗牌之时，商业运做中的操作买卖也就会不复存在。

　　这种现象的彻底改变是一个漫长的过程，只要有利润的追逐，只要垄断存在，只要竞争规则还没有划出，这种现象就会存在下去。

　　这种现象的改变是一个循序渐进的过程，竞争规范不是靠一个运做规范、一个行业联盟所能解决的，更不是一纸协议可以做到的，它需要行业经营者的自律与行业竞争的充分及理性回归。

　　这种现象的改变更是一个必然的过程，随着市场竞争的逐渐趋于成熟，随着竞争者的竞争行为的趋于理性，商业运做中所出现的操作买卖现象必然得到解决，这只是一个早晚的过程。

　　如何改变当前商业运做中的操作买卖的现状

　　如何在市场还处于一个不足以成熟、无序的状态下改变这种商业操作的操作买卖现状，“蓝海战略为我们指明了方向。那就是通过产品开发的差异化、经营战略的差异化、竞争手段的差异来规避当前竞争的集中化、同质化与无序状态，使自己处于一个全新的经营与市场运做领域。

　　《蓝海战略》一书中有两个重要理念，那就是“超越产业竞争”、“开创全新市场”。如果我们把这两个理念用于以上的两个案例当中去，那么我们完全可以通过厂家的分品项指定销售、商家的独家经营以及厂商对卖场新形式陈列资源的挖掘等方式来解决竞争的白热化与卖场资源的空前紧缺的现状。

　　总之，改变当前商业运做中的操作买卖的现状就是要寻求有效的方法，使自己处于竞争的绝对优势地位。　　

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