对于大多企业来说，最头痛的不是卖产品，而是如何将产品 包装成可 赚钱的项目卖给 经销商。国家权威部门研究数据显示，中国百分之九十八的企业 招商不成功！中国每年有一百亿招商资金打水漂！中国每年有近百万个产品快速灭失！中国每年有上万家企业因招商失败而破产。
招商说白了就是争夺经销商，不是你的产品不好，而是你找的经销商不对路，只有好的经销商才能让你的产品好卖。正如一句笑谈：“大街上到处是有才华的 穷人，到处是滞销的好产品”，虽有些夸张，事实大致如此。招商对于众多没有 营销网络的 中小企业来说可谓是救命草，也是必须经过的一道鬼门关。
它山之石，可以攻玉
如何实现成功招商？犹太人做事的方式值得我们学习，其开发 房地产的一个惯用手法就是开发当地最高、最豪华、规模最庞大、最有 影响力的地产项目，看似 投资很大，其实，是最省钱的。
因为是当地的“第一”，必然引起政府的高度重视（批文容易拿到，地价拿到最低）、银行的大力支持（各家银行会主动送钱来，手续简单，贷款利率低）、建筑施工承包商的激烈竞争（都想承包最好的建筑项目，正好可以将承建费用压到最低）。
如果是开发一些平平常常的房地产项目，一切都要倒过来，审批难、地价高、利率高、承建费高。由此，我们可以类比，举办轰动全国或者某区域的招商活动，同样可以获得很多的免费资源，不仅仅是最省钱的，也是最赚钱、最轻松的，坐在家里，经销商会主动找上门来要求合作，达到这种境界，我们面对的将不再是招商的难题，而是选择谁更合适的问题了。
独有模式，多重赢利
为了助力上海百事得宫廷御妆品从上海走向全国，我们为其谋划了一套独有的招商模式，其基本思路是“设定一个明确的招商目标，应用一切能运用的资源，设计一套简单的招商模型，重复，继续重复，直至容易，目标必然轻松达成。” 麦当劳用十三年的弯路总结了一个 管理模型，一年以后成长了一千倍（十三年的总合）。刻一千个章很累（而且慢），盖一千个章很快（一点不累）。
同时，预先设计多种 赢利模式，保证经销商的现金流畅通，将风险降到最低。值得借鉴的是，麦当劳卖的不仅仅是汉堡，也不仅仅是快乐，它更是全球最大的隐形地产商，所有的店面都开在世界各地的黄金地段，增值空间无限。 麦德龙开在上海龙阳路地铁站附近的大 卖场，不赢利也没有关系，地价已经翻了几倍。 国美采取类金融赢利模式，其 利润来源不仅仅来自传统的差价，更多的是投资房地产和挤压上游 厂商所得。
换一种思路，如果能将卖 化妆品转化为卖一个具有多重赢利模式的稳赢项目，招商就会变得容易多了。为此，我们将百事得宫廷御妆品在上海市场十年畅销的经验，聚合成了一个可以立刻复制到全国各地的赢利项目，包括 区域市场引爆策略、热销方略， 终端宝典、 导购绝技，深入到每一个 细节，力求做到傻瓜也能拿来就会，会了就能用，用了就能赢，首先让经销商赚到钱，而不是转移库存，把自己的滞销品积压到经销商仓库里，更不是做一锤子 买卖、杀鸡取卵。
“ 商人无利不起早”这一千年古训，我们是必须遵守的，“无往不利”的 生意经已经不仅仅是每一位经销商进行生意合作的初衷和底线，今天的经销商已经非常理智、非常成熟了，不仅仅再简单评估生意的风险和经营质量，还在慎重计算自己的流动资金调剂情况、总投资收益率和资金占用成本，以及资金周转周期。这些我们也早都为经销商核算好了，一目了然，一看就懂。
实践是检验效果的唯一标准。在面向全国大规模招商前，我们先进行了小范围的演练和测试，百发百中，只是发了几个传真，北京、重庆、山东、江苏等地的多个经销商已经赶来考察。化妆品行业的 圈子也很小，在这几个经销商的感召下，全国各地的经销商争相主动找上门来，但是百事得坚持招一个，成就一个，做百年 品牌，交终身挚友。
欢迎与globrand（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法，崔涛，中国最早的咨询策划人之一，“集成赢销模库”创建者，曾经运作过数十家暗亏、实亏、微利的集团公司及其分公司、子公司，通过系统整合、价值创新、流程改造、组织优化、品牌重塑、资本运营等措施，打破常规、重定游戏规则、化不可能为可能，助力其扭亏为盈，赢利能力大幅提升，步入良性循环轨道，开创了适合本土企业需求的低投入、零风险、高收益的新咨询模式。联系电话：13918194072 电子邮件：ct721888@163.com MSN: ct721888@hotmail.com 博客网址：cuitao.blog.bokee.net 查看 崔涛 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
