如果要区别代理商和分销商谁更重要？就象区别胳膊和大腿谁重要一样。企业的组织就象一个完整的人体，缺少任何一个都不完整，没有孰重孰轻的区别。
企业的产品要争夺终端消费者，首先要争夺的是，产品和消费者搭桥的机构——终端分销点。
产品能否被消费者看到，能否被消费者选择，能否被消费者接受，好多都是看分销商对你产品的重视、支持程度。在他的店里，仿佛能让名牌无出路，杂牌也疯狂。
有这样一句话：客户都是婊子，做你的台就必须赚钱。如果产品没有利润可言，最后的结果可能是产品被诋毁当成靶子或者直接出局。
现实生活中，消费者购买商品时，老板或管理人员一句话，可能比导购谈个半天还顶用，他说某产品好，顾客多会相信。如果你的产品不能给他带来利润，想想会是什么结果。
在这个产品竞争激烈的年头，如果你的产品被分销商冷落、诋毁、抛弃，即使你的广告、宣传铺天盖地，可能在最后的关口使产品与消费者之间被区隔了。顾客问：这里怎么没有S产品卖啊！回答：这产品质量有问题，不敢卖了，为你们利益着想。或者这产品过时了，现在都流行R产品了。顺手推销利润品牌的产品来了。
真是，成也“萧何”，败也“萧何”，想经营好产品的终端战役，首先要经营好产品的分销商，激励好产品的分销商。
一个例子：
某家电代理商为了完成全年的回款任务，策划了一次动作不小的提货奖励政策，各网点零售分销商感到有利可图，大量吃货。当时这个代理商的确出货很大，但仓库很快又被制造商填满了，于是此时大河小河都水涨船高，货物又不能很快的消化到消费者手中。货物出不去，资金被占用，厂家还压货，怎么办呢？万般无奈，零售商让没有经销该品牌的朋友帮忙消化，点燃了窜货的烽火，价格战也随即而来。一旦渠道和价格混乱起来，企业想获得正常的运营是要花一阵工夫的。
上面的例子，代理商仅仅是为了完成任务，来个库存的转移，在销售中最忌讳的就是库存的转移而非消化，但现实中大家最爱做的往往是“移库”而非消化，以致前面的通道堵塞了，最后“管道”爆裂了，窜货狼烟四起。于是新的革命工作重新开始，规划渠道，管理渠道，选择代理商，选择分销商等，周而复至。印证了业务员常说的：销售工作就是动态的更新渠道、选择客户、协调客户。本来良性客户不小心丢失了，而劣质客户因不能满足要求被铲除了，这些都是什么惹的祸呢？
于是怎么玩转激励政策同时又能良性的发挥呢？这就要看怎么合理的制定激励目标和政策，该出手才出手，也成了业务代表们关心的功课了。
下面列举几个常见的为什么要激励分销商的原因，即激励分销商目的性。
1、 淘汰老品，加快产品消亡速度（激励手段：礼品附赠、价格折扣、提货奖励等）
2、 新品上市，加大产品铺市效率（手段：提货奖、周或月销量奖、提供现场新品推广支持等）
3、 抵制竞品，获得市场占有率。（手段：合作折扣或奖励、产品特殊展示奖、促销支持、销售竞赛奖等）
4、 抢占资金，阻截对手进货优势。（手段：进货政策支持、特价产品提供、加强跟踪沟通等）
5、 巩固客情关系，保持或争取我产品的主推机会。（手段：在该出现时刻出现，例如在客户生日或子女生日，你的问候或礼品，争取让客户随口讲的产品就是我品牌的）
6、 争取好的展位、门头、广告位等（手段：少投入进场费，多投资实用终端费用，相互弥补、用产品支持换取好的终端支持）
7、 加强客户对企业的归属感、成就感（手段：组织旅游交流、组织客户管理学习、年终特殊奖等）
8、 分销商主动针对你品牌开展促销宣传活动，方便消费者。（手段：感情和实惠同时施展，公司表彰、费用补贴）
9、 分销商会及时、准确的提供终端信息。例如：库存情况、销售情况、促销情况、竞品动作等。（手段：适当广告支持、终端建设支持、促销人手支持等）
10、 配合公司维护价格、维护产品形象、企业形象等。（手段：适当鼓励和实物支持）
无论做什么事，只有明确了目的或目标，才能制定合理的执行方案，才能事半功倍。
但如何玩转分销商，如何提高他们的积极性，并非只要有了激励的目的和方案就万事大捷，还要确保方案的适应性、灵活性，是否这个方案就是那个分销商真正的需求呢？
例如：提货奖励方面，是本月一次性提货多少给予奖励，还是累计提货给予奖励呢，还是不同台阶给予不同奖励呢，这必须因客户而宜，不能同一个方案用在不同的客户身上。
所以，无论多么好的方案，也是要在交叉运用中才能产生最大的效力。
欢迎与globrand（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法，联系电话：13755362249，电子邮件：zhuzhiming0557@sohu.com
