什么是试用期，所谓的试用期就是考察的时期，就是刚刚上岗的人员，本身我们还不能有把握确定他可以胜任本职工作，所以安排一个检验的时期，这个时期我们普遍管它就叫做试用期，每个公司都有试用期，每个岗位都有试用期，但是真正地想想试用期的作用，或者是它所带来的好处，就会有很多问题值得探讨，尤其是在销售人员的试用方面。
一定是三个月吗？
多数公司试用期几乎是固定的三个月，这是一个劳动保障的规定，按照这样的规定，不管是任何职位均实行这样期限。别的职位不说，单就销售职位来说，三个月的试用期未必有多少实在的价值。对这个问题笔者有以下几个疑问：
首先，为什么是三个月呢？为什么不可能是一个月，或者是更长的时间呢？经过调查发现，不同的业态，销售人员的试用期限是不一样的，例如：导购。这样的职位大约需要一个月左右的时间就基本上能够上手工作了，好一点的2周左右的时间就能够掌握得比较熟练。如果非要三个月考核，是否意味着人才的浪费，或者是公司资源的浪费，如果我们能够不断地缩短试用期限，到底这是对公司的贡献，还是对公司成本的损害？再比如，大客户销售。他的培养时间有些行业是非常长的，类似大型服务器的销售，培养这样的销售人员短则半年，长则一年，叁个月到底对这样的销售人员意味着什么，是到了三个月工资可以升级，还是得到了被录用的保证；是基本合格了，还是转正了之后再考核是否合格等等。我们发现这种僵化的试用期制度，无论是对于短期可以成长的导购来说，还是对于需要很长时间才能成长的大客户销售来说，都是有问题的。
其次，法定的未必是正确的。毋庸置疑，销售人员试用期限的缩短无疑对企业是非常有利的，当然这里所说的试用期一定与销售人员的成长期相适应。过了试用期就应当能够成为企业有用的人才，这里对试用期的理解不是法定意义上的内容，他是指如果培养一名合格的销售真正所需要的时间。而所谓的法定，更多地带有官僚的性质，是一种政府的劳动保障行为，而不是企业的经济行为，在我们培养过程中很明显，简单的以三个月的方式定论是不合时宜的。
试用到底应当作什么？
一般来讲，我们招来的销售人员，初步入选之后就是放在销售岗位上去试验，能够存活下来的就转正，不能存活下来的就“拜拜”。这就是我们多数企业展现的试用期的内容。不光是民营企业是这样，甚至是很多的外资企业也是这样。为什么会有这样的试用期呢？原因非常简单，由于我们发现，无论我们的招聘人员多么的认真，也无论我们通过什么样的方式去鉴别，在面对“这些人到底是不是我们想要的销售人员”这个问题上，结果都会让我们非常失望。那些我们看似很好的销售就是出不了成绩，而我们看着不怎么样的销售反而干得不错，到此，他们得出了这样的结论，对销售人员的鉴别最好是放在实践中去检验一下，这是最好的而且也是看似最合理的选择，试用期就是这样的用来试验的过程。
记得曾经遇到这样的事情，一个做机械设备的企业，当时他们业务发展很快，需要大量的销售人员，为此他们大量招收了形形色色的销售，充斥到市场一线，他们的老总当时说了一句话“让市场去检验谁是英雄”。这句话听起来很是振奋，但是后来证明这样的策略是非常错误的，在大量的销售人员充斥到一线之后，他们确实发现了一些优秀的销售人员，但是付出的成本、时间与成绩是完全不对称的。那些不合适的销售人员，我们付出的不仅仅是从固定支出，还包括在市场上所造成的客户损失，这些损失是无法用金钱来衡量。正是由于这些人毁坏了市场，而且几乎没有机会再去挽回这样的损失。
正常来说，试用期应该是企业检验与培养销售人员的时期，一个销售人员是否能够存活下来决不能到市场上去论证，而应当在试用期的训练中得到证实，所谓的训练中就是要建立模压式销售训练系统，以使更多的销售人员能够经过培养，筛选或者是锻造出来。
总之，通过对以上的分析可以看出：
1. 我们的试用期定义有问题；
2. 销售人员的试用期应当理解为培养期；
3. 试用的结果应当是合格，而不是转正！
欢迎与globrand（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法，820现代营销军校、博纳&盛道长期举办《如何快速“制造”销售人员》《营销军团干部“模压式”训练营》等大型公开课，该公开课对以上探讨的问题会有更为深入的阐述。王建先生拥有十几年的跨国企业管理及市场运作经验，曾先后任比利时埃特尼特（中国）有限公司；德国贝塔斯曼（中国）公司等多家跨国企业的营销副总或高级管理职务。邮箱：bnsd@tom.com，电 话：010-62969102，联系人：胡晓晨
