搭车，是造车的基础

　　“你的牌子没名气，怎么打开销路？”经销商们总陷入这样的泥潭。经销商创立品牌？与制造商塑造品牌有何不同？这是一个艰难的里程。经销商，作为游走中间一个群体，处于生产企业(或上游代理)与消费者之间。如何找准时机搭个便车实现大的跨越，最终推出自己的品牌产品，是每个经销商日夜梦想的事情。事实上，搭车是一般经销商的必由之路。只有走过这段历程，才能实现梦想。

　　实际上，这个便车应该具有两个基本目的：一是销售产品，二是企业知名度。当然，销售做的好，对名气也是有促进的，反之也同样，不过还是有侧重区分的。但不论如何，只有攀登上更高的销售或品牌台阶，才能引来凤凰--更有名气的产品代理；才能获取到最理想的价格优势；最重要的是，才能在终端建立起自己的优势，甚至为以后自己推出自由品牌产品--造车进行铺垫。

　　放眼一些曾经的“代理商”，如今都已经响当当了，这样的成功案例并不少见，联想、紫光等。以Acer宏碁来说，它是目前IT行业目前最成功的，由华人创立的在国际高技术舞台占有一席之地的电脑公司。Acer宏碁集团由11人创业，从销售做起，从最初的二级经销商开始，通过不断的积累和多番努力，成为美国品牌Zilog的代理商（经销商），并在经营该品牌芯片的过程中，学习和掌握了微处理器技术，逐步开发出自有品牌的产品，从而逐渐建立起了Acer品牌的计算机帝国。Acer宏碁从经销商起家，对我们的经销商来说，具有很好的借鉴意义，同时更能鼓舞更多经销商创造自己的奇迹。

　　然而，经销商搭车不是普通的公交车，条条大路都能到罗马。也就是说，不是所有的车都顺路，也不是谁都可以搭便车，更非随时可以搭车。所以，作为经销商先必须清楚，具备什么样的条件才可以搭便车。

　　从产品角度讲，要看这种产品的市场是否处于需求正在提升、需要用销售手段去满足的阶段，需求逐步旺盛的时期，消费者选择产品的时候主要以产品的利益为重，这时你利用别人的产品概念就可以很巧妙地搭个便车；如果需求基本已被满足、需求提升品牌的阶段，就需要搭大型的事件顺风车了，以求得能够在市场上生存。当然，作为促销活动多两种情况是都具有推动作用的。

　　从经销商品牌发展角度讲，必然要有高瞻远瞩的思想。基本也有两条线路：一是搭乘大企业、知名产品，这是最快的提升途径；二是做有市场潜力和发展前景的企业产品，这样面临的风险比较大，需要经过一个培育的阶段。

　　以上是两个主体条件线路，就看你乘坐哪辆车去“罗马”了。

　　搭车，如何六六大顺

　　一、产品销售搭车

　　1、概念炒作攻略

　　就是经销商为自己代理的产品创造的一种“新理念”、“新潮流”。在市场推广中，完全可以把理论市场和产品市场同时启动，先推广一种观念，有了观念，就有了新闻价值，进而就可以在推广中吸引消费者的眼球。

　　也许有人说做产品的概念是生产企业的事情，与经销商无关，这种观念绝对是90年代的垃圾思想。作为直接与消费者对接的经销商应该辅助生产企业做产品概念，甚至在自己的区域内找到产品的新概念。一个食品代理商，发现自己代理的食品蕴含多种营养成分，就把代理的产品命名为“营养套餐”，并搭配一些牛奶等产品，分出营养早餐、营养午餐等，结果迎来了销售的大丰收。

　　2、价格先导攻略

　　产品的价格关系着国计民生和消费者的直接利益，因此价格问题是新闻媒体一个永恒的话题。所以价格战一直是广大消费者和新闻媒体注视的焦点，只要操作得当，必定会引起新闻媒体的关注。引来了众多大众和专业媒体的争相报道。表面上看这些企业利润有些损失，然而由于媒体的炒作，使这些本来名不见经传的企业成为了知名企业，销售额的大幅上升自然导致了利润的相应增长。这是借助价格而搭乘的便车。

　　3、铺路引财攻略

　　一句话说，就是先招商，通过其他企业的先期“投石问路”，再发挥自己技术的更大优势。像大恒公司就是典型的例子。大恒公司推出了具有分水岭意义的复读机产品--具有可视功能的DVT复读机。大恒发现，如果发明技术，很快就推出自己品牌，将面临很大的风险，虽然经过调查，可视复读机是未来发展方向，但是如何开拓着块新地，还需要很大的培育过程，这不是一家两家企业所能尽快做到的，如果想尽快打开市场，就必须采取联合模式，共同打造市场。所以经过讨论，采取了个性化的系列营销手段。于是，大恒积极与一些厂商接触，开始类似招商工作，为一些实力厂商提供可视技术。

　　二、企业形象搭车

　　1、借船出海攻略

　　品牌使得经销商与消费者直接沟通，较少受到下级中间商行为的影响。如果经销商能在一个地区凭好产品和大投入打起一个品牌，就能够在通路上更占优势。卖“可口可乐”不赚钱，可谁敢不卖？这就是品牌的力量。另外，对于创业之初的经销商来说，每一分钱都是宝贵的，可以悄悄运用厂家的促销费用来扩大自己产品的知名度。这些投资不仅带来现时的经营收益，而且沉积于品牌上，可使企业在以后的推广经营中继续获益。

　　“君子善假于物也”，可借助的“船”(资源)--知名企业、知名人物、庞大资金达到快速跨越的目的。在现实中，很多企业都曾经借用别的品牌，特别是某行业内的领袖性品牌，以此达到塑造自身品牌的目的，完成营销路径。今日名扬天下的联想，当初也曾借康柏和惠普之光，当时联想不过是家名不见经传的小企业，通过做康柏等世界知名ＩＴ企业的经销商，不仅使自己的实力迅速壮大，而且建立了“世界顶级企业经销商”的声望，其后，羽翼渐丰的联想开始生产自己的产品，最后成为国内ＩＴ界领袖。

　　2、创造事件攻略

　　这个便车就是借助新闻事件（可以创造）、借助其他企业等方式提升自己和代理产品知名度。其实，一些新闻是可以创造的，通过制造一些新闻，特别是随着经销商的不断壮大，或者代理的产品知名度很大，其媒体关注度也增大。在活动中，邀请记者现场参与，最终总能发一些新闻报道。另外，需要注意的是，做事件的时候，一定要有详细规划，主动邀请一些媒体进行报道。

　　3、娱乐吸引攻略

　　利用娱乐节目带动销售，利用娱乐新闻促进产品销售。如电影《手机》中，国美电器也斥巨资全程赞助电影《手机》全国巡回公映，邀请《手机》剧组的导演冯小刚和主要演员葛优、张国立、徐帆、范冰冰等相继亲临国美电器商城开展明星与消费者“亲密接触”促销活动，通过《手机》，我们完全可以看见搭车的形式，经销商完全可以在一定区域内通过电影宣传部门或电影院进行促销。如在母亲节，一个河北的经销商通过与电影院的合作，做“把健康送给我爱的、爱我的母亲”活动，在电影院门前送花，倡导把花送给自己的母亲，并配合一些产品的宣传，打造“母亲的健康礼物”，效果很好。

　　先搭便车后造车的三大通路

　　当经销商发展到具有一定规模的阶段，甚至代理的产品需求量突然增大的时候，便会考虑用自己的品牌概念替换掉代理产品概念，生产自己品牌的产品。于是就需要自己换车、造车，做自己的车了。我想，在造车的最初也有两个模式可以运用。

　　1、借船出海攻略

　　通常是经销商经过特许使用已经存在的品牌。经销商使用外借品牌（常是知名品牌），可以省去品牌创建与推广所需的高昂费用，并可以迅速扩大本企业的生产经营规模。它大大降低创业的风险系数，增加了经销商起步阶段成功的更多机会。借助大品牌的手法，一般分为两种，其一是借名，以此来提高自己的知名度，有时候并不是要很多赢利，其目的是借助知名企业的光环，增加自己的砝码，迅速拓展市场，待站稳脚跟再完全实现自己的更大抱负；其二是借利，以此来壮大自己的实力。它不仅大大降低创业的风险，增加了经销商起步阶段成功的机会，而且为企业今后的发展奠定了良好的资金、通路等方面的基础，许多实力不强的经销商因此得以取得创业成功并逐步稳定成长。

　　2、品牌模拟攻略

　　品牌紧跟者常在品牌名称、标识及品牌形象方面类似强势品牌，但品牌名称稍有区别。同时在企业的新产品推广、品牌沟通传播等活动中亦步亦趋，紧紧追随强势品牌。在近年的茶饮料市场，康师傅等企业斥巨资进行品牌推广，积累了较高的品牌资产。不少中小饮料企业在名称、标识、包装及其他项目上紧跟康师傅或者统一。品牌选择性追随这种策略仅在某些方面仿效强势品牌，吸取部分要素，并在主要经营产品、价格、营销方案等方面追随领导品牌，而在其他方面保持差异性。它为企业今后的品牌建设留下较好的发展空间，有利于日后发展为挑战性品牌。

　　3、投石问路攻略

　　既保持自己的品牌影响，又能扩大产量和销量，是初涉足产品生产的经销商的梦想，其实，完全可以在部分产品上使用自己的品牌销售，部分产品出售给其他商户，由他们使用各自品牌进行销售。待到其产品有了一定市场地位，经销商获得一定的市场基础后，再完全启动自创品牌，必然为日后的长久稳定发展奠定了基础。

　　一次成功的搭车应该有其强烈的目的性，是需要为新品上市做推广还是树立企业的某种形象。因为目的不同，需要采取的方式也必然各异，而本文列举的手法也是做“砖头”而已，希望引出更多的“玉“来。同时，这个过程绝对不是拍脑袋的决策，而是一个多层衡量的过程，具体情况必然需要与企业的实际目的紧密结合，这样，才能学会在什么时间利用它搭车、什么时间该换车，最终达到造车的最高梦想。

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