在过去的2006年,有两个准则的出台.2006年10月18日，中国化学制药工业协会受国家食品药品监督管理局委托制定的《医药代表行为准则》(以下简称《准则》)讨论稿发布，并在网上征求对讨论稿的意见。单独颁布一个行政规定，来规范销售代表的行为，这在我国其它行业是并不多见的。《准则》首先肯定医药代表是一种正当职业，对医药代表的准入条件、医药代表的行为做了明确规范。《准则》对捐赠品、专题研讨会、学术会议、宣传及其他交流活动均有规范，明确表示医药代表的收入制度不得与医生正确处方多寡有关联。而外资药企在规范医药代表行为方面一直是走在行业的前面。中国外商投资企业协会药品研制和开发委员会(R&D-based pharmaceutical association committee，RDPAC)在2006年6月29日的媒体沟通会上，称2006年底前将出台新的“药品推广行为准则”，并高调宣布将在全体会员公司中全面推广“医药代表内部培训认证”项目，以配合政府治理医药行业商业贿赂。其实，RDPAC在1999年其前身成立之初，就制定了 “药品推广行为准则”。药品推广的行为规范对外企不是什么新东西，在国外早就有。它是由行业共同制定，并共同遵守，是一种行业自律的行为。

　　2006年12月2日，41位来自欧索营销员培训学校的医药代表，正在南京劳动和社会保障局职业培训中心参加一次特殊的考试。说它特殊，是因为通过考核的幸运儿将是国内首批获得国家劳动部门、药品行政管理部门共同颁发的职业资格证书的医药代表。一份职业资格证书，一份由政府相关部门颁发的证书，对于2006年处于商业贿赂敏感地位的医药代表来说，犹如一道阳光。某药剂科主任评论说。“做医药代表不是光靠物质，还要有药品知识、销售技巧。有的代表只会用钱，是因为他除了给钱，不会别的。他们需要学习专业知识和销售技巧。”似乎培训带给医药代表这个职业以阳光,被一些媒体与政府在推动.其实无论是准则也好，医药营销师培训项目也好，能起的作用极为有限.在1996年就有很多地方实行过,但是后来都不了了之. 行业准则与行业培训目前都还没有法律的支持，在市场法治社会，没有法律约束的自律的有效是有限的。业内对于对RDPAC的抨击和质疑更是激烈。“RDPAC这是在‘做秀’。”一位国内药企高管反问道，“医药代表认证对反商业贿赂有用吗？给医药代表做认证，让医药代表受教育、守法、不与医生进行非正当的商业行为，这是对的，但药企本就应该做合法的事。”“写的东西好，但没有监督措施、不进行检查，毫无意义。”我从事医药代表这个职业已经11年了,问题解决的关键是药企本身以及国家对药企违法的惩罚力度。 

　　医疗行业贿赂究竟是怎样形成的?据我11年来的经验归纳,有三个根本原因.从企业层面来说，药品生产和流通秩序混乱、严重供过于求，是产生医药贿赂的最重要原因。有的一个药品品种竟有几十家、甚至上百家企业生产，既有外商独资、中外合资企业生产或进口的专利药品，也有国内大企业具有品牌的仿制药品，还有许多小企业的普通仿制药品，整个市场出现药品严重供大于求。从医师层面来说，医患双方信息严重不对称，患者依靠医师来选择药品，医师有处方的绝对权利。医师的处方习惯又会受药企推广行为的影响。从医院层面说，医院有很大的困难，政府投入不足，也没给他一个新的体制，又允许医院创收，医院在用药上有很大的决定权，这几个原因碰在一起，就导致医院靠药品的加成收入牟利来维持医院财务运转。故在药品市场供大于求的环境下，在药品加成政策的利益驱动下，一些科室的医师接受回扣、开大药方、用高价药，以获得更高收入。同时，企业为了生存和发展，不得不让利于流通领域和医疗机构。药厂、药商、药品销售员、医院、医生成为一个利益共同体，共同推动回扣不正之风愈演愈烈。

　　故鉴于医疗行业商业贿赂形成的多方面原因，单方面医药代表的规范和认证显然不能解决根本问题，在医药行业建立防控商业贿赂的长效机制才是解决之道。我结合我在本行业11年的经验思考如下：1，药品市场严重供过于求源头在国家政府没有控制好，，责任在于政府。所以政府必须制定严格而合理的药品审批制度，在药品的审批与监督方面需要学习国外的经验，如美国。2004年美国一年只批准140多种药物的生产许可证，而我国在2004年却批出10000多种药物的生产许可证！另外政府必须改革药品流通体制，我国是“两头少，中间多”：药厂与医院的数量小，中间的流通商多而乱。而国外则“两头多，中间少”：药厂与医院的数量多，中间的流通商少而专。所以回扣的根因在于我们的流通环节与流通企业太多太杂太小。流通企业多杂小不好管理，也不好控制，而药品是治病救人的，需要管理与控制！2，必须解决公立医院的投入和发展问题。医院的投入与发展也是医疗卫生事业发展的重要环节，如果政府对公立医院不投入不发展，公立医院的医疗水平不提高，公立医院的医务人员的报酬就不合理。只有合理医务人员的报酬、加大医务人员不良行为的成本、解决医师职业风险保障低的后顾之忧，才能做到医师对回扣不想拿、不敢拿更不必拿。3，我国的司法部门要改变原“潜规则”：以往查处贿赂行为，主要从保证政务廉洁性出发，所以当行贿者与受贿者之间有着坚固的攻守同盟时，侦查机关最容易的突破口是行贿者，用减轻或免除对行贿者的处罚来获取受贿者犯罪证据，到了审判环节，行贿者往往以证人身份出庭指证受贿者。我国法律轻“行贿”重“受贿”。比如，最低涉案金额不同，行贿１万元，受贿５０００元；再如，受贿５万元以上要判有期徒刑５年以上，行贿５万元以上判有期徒刑５年以下。其实行贿者具有更大信息优势，更容易隐瞒犯罪。受到法律严惩的通常是受贿者，而背后的行贿者却很少受到严惩。因此行贿者络绎不绝，医药经销商为了追逐利润站稳市场，通常以进院费、开发费、临床费、处方费、统方费、劳务费等各种名义给医疗人员行贿。如果我们的法律与司法改成“重行贿轻受贿”，那么就在源头杀死了行贿，没有源头，哪来水呀！4，理清医药代表与药品销售员的根本区别，从商法的角度来看，医药代表从事的药品信息的宣传与咨询，属于非固有商，而药品销售员从事的药品买卖，属于固有商，在国外，药品销售员是不能下临床的，即不能与到医院任何场所拜访医生，只能拜访药剂科采购员以及医院财务科。

　　药品销售员有原罪,需要政府有勇气与严肃面对;何时洗尽?需要政府制定严格的以人民利益至上的体制.医药代表没有原罪,因为医药代表不是药品销售员。对于药品销售员与医药代表的管理办法需要区别对待.药品是治病救人的，这是严肃与严谨的领域，关系到人的生命，而生命是神圣不可侵犯的，因此我们的政府，需要用法律与道德以及科学严谨的管理手段，促使从事健康领域的人们用良心与道德为人类健康服务。医药代表要做一个推动医药学健康发展的良医伙伴，并把患者的利益放在首位！

　　欢迎与globrand（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法，黄德华：职业经理人。1992年毕业于武汉大学化学系，2004年清华大学MBA进修，2006年浙江大学管理学院EMBA学习。曾获卫材全球1996年度最佳医药代表称号，并由此获得1997年到美国学习国外的医药代表工作的进修机会。1997年起在国际知名企业卫材中国公司担任营销管理工作，带领团队取得非凡的成就，10年来销售额以年均48%的速度递增。2006年85人团队的销售额为1.23亿人民币。其中浙江省的销售额已经连续4年名列省市第一名，远远超过上海、北京与广东。擅长成功学、销售学、营销学、管理学的教练，是良医伙伴的创始人，在行业中大力提倡良医伙伴是医药代表的出路。目前在国家级杂志发表9篇。现任卫材公司华东区市场经理。联系电话: 0571-85775898，电子邮件: liangyihuoban@sohu.com