由于敏锐的洞察力和市场观察力，川酒凭借“七朵金花”席卷全国，较早的在中国白酒市场运作得风生水起；黔酒借着茅台殿堂级身份和独特的酱香卖点，几十年来一直不甘示弱；以宋河为代表的豫酒异军突起，并且初见成效；而近几年东北文化的兴起，也使得东北酒在全国逐渐有了影响力；更有各路新兴白酒的崛起，中国酒业市场呈现出前所未有的热闹之势。

　　山东，中国古代文化的发祥地之一。孕育过孔丘、孟子、孙武、孙膑、王羲之等名人。鲁酒的酿造和它的文化历史一样悠久。“兰陵美酒夜光杯,玉碗盛来琥珀光”，作为鲁酒的代名词，兰陵美酒拥有三千多年厚重的文化底蕴。而产于齐鲁三大古镇之一“景芝镇”的景芝景阳春酒，自元末清初伊始，也有千年历史；孔府家酒始酿于孔府内的酒坊；扳倒井始于唐末；就连泰山酒也是历代皇帝祭祀的泰山脚下的酿酒坊酿造。

　　作为中国的消费大省以及全国白酒生产第一大省，山东拥有白酒生产厂家近600家，兰陵、孔府家、泰山、景阳“四大家族”，以及景芝、扳倒井、琅琊台、古贝春、趵突泉等“八大金刚”，其酒厂年销售在1至3亿。　

　　80年代末至90年代中期，是鲁酒的繁荣阶段，从最初的“孔府家酒，叫人想家”，激活千万血性男儿的恋家情结；到“饮不尽的豪爽—扳倒井”，将男人的豪爽彰显得淋漓尽致。孔府家、景芝、景阳春、泰山特曲、秦池、孔府宴、扳倒井、董公酒、喜临门等诸多鲁酒品牌都在这时大步走向全国，并且占据中国白酒市场的半壁江山；1996年成都糖酒会鲁酒猛烈的宣传攻势，让竞争对手们目瞪口呆。而广告宣传更是铺天盖地，肆意蔓延在中国白酒阵地的上空。

　　然而，随着秦池“标王”的负面效应以及消费者“川酒鲁卖”的错误认识，自90年代中期之后，鲁酒开始呈现严重的下坡之势，其各白酒品牌的美誉度、忠诚度都严重下降。在消费者心目中也一度形成了“山东无好酒，产品全靠过度包装”的认知印象。

　　鲁酒现状——

　　一招之伤，必有性命之忧。直到2001年，鲁酒才开始慢慢走出阴影，然而至今仍是心有余悸。“一朝被蛇咬，十年怕井绳”。绝大多数的鲁酒企业都甘愿做池中之物，盘踞一隅，并没有拓展全国市场的雄心壮志。整个山东的白酒市场，以地产酒为主导品牌，全省１７市都有１至４个当地的强势品牌，８５％的市场份额被鲁酒控制。

　　各地产白酒均雄霸一方：孔府家于曲阜，瑯琊台于青岛，古贝春于德州，趵突泉于济南，云门春于潍坊。。。。。。大池塘里的小鱼和小池塘里的大鱼，众鲁酒企业心甘情愿的选择后者，并且在各自的区域市场内做得风生水起，独放光彩。然而即使没有在全国范围内拓展，2005年公布的鲁酒数据显示，山东省白酒总产量仍然保持全国首位。白酒销售收入和利税也前进到全国第二位和第三位，销售收入和利润增幅远远高于全国平均增长率，鲁酒生产和效益形势呈现良好状态。2006年山东地产酒发展形势喜人，一举摘取了泰山、扳倒井、古贝春、花冠、趵突泉5枚“中国驰名商标”， “中国白酒工业十大竞争力品牌” “中国白酒工业十大创新品牌” “中国白酒工业十大区域优势品牌”等，都被鲁酒纳入囊中。 

　　鲁酒趋势——

　　鲁酒市场壁垒稳固而扎实，在抵制外来酒侵入的同时，也无形中限制了自己的市场发展。我们应该清楚地看到，鲁酒“以守为攻”的作法也许在短期内有效，但随着白酒行业竞争的日益加剧，中国白酒全面开花，各大酒企均走上文化营销与营销创新的道路，各类战略战术层出不穷，鲁酒企业如何做大做强、培养自己独特竞争优势等一系列现实问题，都应该提上思考的日程。

　　鲁酒营销发展趋势之一：终端竞争进一步延续，在鲁酒整合营销中，目标人群、公共关系、 政治权力、市场细分、 市场选择更加重要。

　　鲁酒在山东省的区域市场内占有非常大的优势，终端市场稳固而扎实。因此，进一步的寻找目标区域，进行深耕细作，精益求精是鲁酒在山东市场上终端发展的长足之势。

　　鲁酒营销发展趋势之二：加强品牌文化底蕴，重塑鲁酒千年文化内涵。

　　齐鲁之地从来就以丰富的文化历史著称，而鲁酒同样不乏文化底蕴的衬托，几千年的酒文化，足以让其大放光彩。在过去的发展之中，就算在最为辉煌的阶段，鲁酒也不曾将自己深厚的文化底蕴向世人展示，各大鲁酒也只是从环保、功能、现代情感诉求上面做文章，并没有真正的深挖鲁酒文化。白酒作为中国精神文化的载体，文化诉求是必不可少的。

　　鲁酒营销发展趋势之三：坚定人才变革之路，提高从业人员素质。

　　白酒行业历来较为粗放，鲁酒要想走出去，在全国市场上也同样获得很好的收益，一定要加强从业人员的变革，提高人才的素质，加大品牌管理专家、品牌设计专家 、营销技术专家 、市场分析专家 、物流管理专家 、销售执行经理等高素质、高专业人才的投入。

　　鲁酒营销发展趋势之四：增加文化底蕴的同时，也要让白酒文化“时尚化”

　　 白酒的文化底蕴的确十分重要，但不是每个酒都可以诉求"古"文化的，现在大多数酒都这么诉求，年轻人不太喜欢，所以酒文化的塑造，关键要结合自身资源与时俱进；让白酒时尚起来，可以吸引　　从未来发展来看，白酒的文化诉求要结合时代的发展，文化要对喝酒的消费者心智造成冲击才行！为什么白酒就不能成为时尚饮品?白酒要成为时尚饮品，必须加入时尚文化元素。比如从色泽、口感和包装上注重美感和艺术感的结合，年轻一代消费者更懂得品位生活。

　　鲁酒营销发展趋势之五：大品牌的崛起，众望所归

　　鲁酒虽然有很多强势的区域性品牌，但就整体而言缺乏大的全国性品牌，呈现出的是一片群龙无首之势。

　　无论是鲁酒中的“四大家族”还是“八大金刚”，或是其他正欲突起的新类品牌，在白酒竞争的硝烟战火中，能者为上，都有希望成为众望所归的翘楚。

　　鲁酒营销发展趋势之六：增加品牌拉力，深挖消费者心智需求

　　作为中国的人口大省以及白酒消费第一大省，满足消费者的心智需求，进行白酒战略上的创新和调整，消费群体的不断细分，是鲁酒迫在眉睫需要解决的问题之一。真正作到战略上的调整。

　　鲁酒营销发展趋势之七：促销手段进一步推陈出新　

　　在外来资本的冲击的冲击和引导下，白酒业勾引媒体进行炒作的风气将越来越浓，事件营销也将日渐频繁，并成为传播主流模式。

　　因此鲁酒在促销手段上应该进一步的推陈出新，从区域市场走向全国市场，分得更大的蛋糕。

　　结语——

　　鲁酒在区域市场上的获利和发展是有目共睹的，其稳扎稳打的做法也确实值得在今天这个满是浮躁气息的市场中的我们得以借鉴。但明天的鲁酒，在竞争更为激烈的情况下，要想可持续发展，拓展全国市场，就必须剑走偏锋，进行差异化营销，以此满足消费者不断变化的心理需求，也只有这样，鲁酒才能真正的在全国市场上勇拔头筹，实现其复兴之路，成为中国白酒大旗的引领者。

　　欢迎与globrand（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法，作者：舒国华，酒业、快消业、珠宝业、电子行业等系列成功策划的主刀者。多年实践和策划中总结出“霸位营销”和“多维策划”“低成本营销及宣传””勾引媒体炒作”等有效运作方法。中国实战营销策划创导者，北京大学企业总裁班客座教授，清华大学企业总裁班客座教授，中国智业北京合作组织秘书长，北京实战精英企业策划有限公司首席策划、总教官，中国经营报广告部策略顾问，曾任：五粮液集团五粮神营销中心策划总监兼全国总教官，五粮液集团现代人酒营销中心策划总监兼全国总教官，邮箱：shugh520@126.com