应《 糖烟酒周刊》记者李博先生之约，今就 销售通路中一常见现象——总代理或上线合作商裁撤 分销商， 分销商当如何保护自己一题，谈谈笔者一些的看法，希望其中有一言半语可以为中国众分销商所用。 总代理裁撤危及分销商生存 因中国市场幅员广阔，很多快速 消费品都采取多层次分销策略推广自身产品，这个策略在99年以前还被中国企业看好并获取不匪的利益，但由于最近最近几年，连续的成本上升和同类产品的加剧，使得更多企业的 利润大幅下滑，而多层次通路维护的成本也由于竞争产品的哄抬而急剧上升，企业为了缩小通路成本，也常常想缩减通路层次，自己直接或要求 代理商直营 终端，直接给 零售商配送，如此以来曾经为厂家立过汗马功劳的分销商成了牺牲品，或被总代理撤消，或被厂家撤消，这只是一种遗憾！因为这是中国 商业历史的必然之路，是大势！作为分销商在这种大势面前能做的是：1、与上线合作商建立真诚合作联盟2、顺势升级自身竞争力；3、长存危机意识，建立多元合作关系4、尽量减少损失。只有这样，分销商才能于狂澜中而不倒，在挑战中成长。 一、与上线合作商建立真诚合作联盟： 之所以发生撤消分销商的原因，除了是由于分销商不能完成销售任务以外，大部分原因是因为，很多分销商很有可能成为 竞争对手的分销商，上线合作商会认为分销商和他们不是一家人，利益不能共享。通路层次越少，利润会更大些，通路也相对更安全些。因此，分销商通只有过利益共分、风险共担、肝胆相照的策略，与上线合作商建立真诚双赢的合作机制，才能有效的避免被撤消的风险。 不过这是一个极具艺术性的策略，不管是利益共享、还是风险共担都是一个非常有个性的难题，业界最佳的案例是 格力空调的通路合作策略，格力实行利润分成、 品牌许可和全程协作策略，与各省级 经销商建立销售公司，各级分销商只是地或县级经销商，合作筹码的份量明显不够，所以就到下一个话题了——顺势升级自身竞争力； 二、顺势升级自身竞争力，培育拳头品牌： 任何一个分销商在成长中，都会不可避免的经历上线合作商压制的问题，刘会民先生网志铭——搏弈生存，可以很好的说明通路合作商之间的生存秘诀，只有每个分销商都具有很强的竞争力，才能有实力有筹码与上线合作商进行 谈判，才能获得上线的重视、依靠与依赖，才能获得满意的合作条件。其实分销商的竞争力最根本就是销售成绩的维护能力，那么分销商要提升哪些内容呢？ 1、要提升自身对区域通路的掌控能力：因为分销商只有牢牢掌握住所辖区域的 零售商，与零售商建立良好的合作关系，才能确保住所营产品能够流畅的到达终端，能够有效的保持销售成绩； 2、要提升团队市场作战能力：一支有市场战斗力的团队，能够高效的铺货，能够高效的维护商品在终端的地位，能够高效的执行 促销推广活动等等，这些才是保证销售成绩的基本保障； 3、要不断提升自己经销更大区域的能力：向更大的 区域代理商晋级，只有这样才能有能力获得上线的上线关照和达成合作的基础； 4、要多培育拳头利润品牌：每一个分销商之所以能够成长和壮大，就是要不断的培养出更多的拳头利润品牌，靠这些拳头品牌，分销商就可以成为上下线合作商的重视与合作筹码。 三、长存危机意识，建立多元合作关系： 中国古文化里就有“预则立，无则废”的高论，基于商业环境现实的考虑，分销商对待通路合作必须保持高度警惕，要常存忧患意识。可以采取的多元合作措施： 1、同类多元关系构筑：有必要时常筹备备用上线合作商，在同类商品中寻找合作机会，因为只有这样，才能让自己减少经营风险，但这也是一把“双刃剑”，如果处理不好，将更加坚定现有上线合作商的撤消的信念。 2、产业多元关系构筑：因为同类多元关系的构筑，会加大上线合作商撤消自己的风险，所以笔者建议更多的分销商在大系产业上寻求合作关系，比如卖 牛奶的分销商完全可以增加 饮料品牌合作商，卖 冰箱的分销商完全可以增加 微波炉品牌；等等这些都是化解商业危机的方法。 四、降损措施尽量减少损失： 1、在合作当初就要清晰明确双方一旦以外解约时的剩余库存、保证金、进场费、推广支出的补偿和解决方式，这样分销商就可以最大限度的减少自身损失风险了。 2、面对当不可避免的出现被撤消的时候，作为分销商一定要积极的态度来处理，通过利用协商法则、舆论监督和法律途径，等有效的措施来降低自身的损失风险了。 3、要经常关注上线合作商的资信和运营状况，如果出现异常波动，根据对其的信任级别要及时做好积极跟进还是积极撤退的决策，迅速采取措施以保证其利益不受损失，否则企业很有可能会因为上线的合作商的意外和无奈，给自身企业带来灭顶之灾。很多1万平方米以下的 超市，由于竞争和 管理的原因随时都有可能倒闭的，还有就是所有大商超都是靠压款来获得发展和生存的，很容易出现资不抵债的情况，这时候受累的就是那些供货厂家了，更有甚者是有些商超是故意破产来侵吞厂家货款，所以这一点也适用于厂家与商超的合作。 查看 朱煌 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
