我们以前经常说：英雄莫问出处！因为做药品销售的人什么背景的都有。但是随着医药行业规则和政策的变化，今天我们说：英雄莫问去处！因为好多昨日的成功者对自身发展前途很迷茫，正经历着“涅槃”！

　　随着医药环境和竞争格局的变化，医药营销管理开始规范化和科学化，一个“医药经理人职业化”的时代已经来临。医药职业经理人和原来的医药人是有本质区别的，医药职业经理人应该有职业思维、职业态度、职业技能和职业行为。

　　培训是提高企业经理人职业化进程的主要手段，原来的传统培训已经不能满足现代医药经理人的需求，新的医药人培训的新模式又是什么？中国医药人俱乐部在清华大学举办“医药经理人俱乐部”论坛，与各位行业职业经理人充分探讨了“中国医药企业培训的新模式”！ 　　

　　时间：2007年3月3日

　　地点：清华大学

　　专家主持：北京德兴隆医药管理咨询公司　首席顾问　　 高普才　　

　　北京德兴隆医药管理咨询公司　首席顾问　　 高普才

　　随着医药新政的颁布，医药行业的竞争越来越激烈，企业的竞争归根结底是人才的竞争，大多数的医药企业也开始重视对员工的培训，我们先谈一下现今中国医药行业的培训以及培训能为企业带来什么？

　　我就结合一些工作中的切身感受来谈谈这个问题。在我和客户多年的接触过程中，让我感动的是很多成功的企业对于培训的执著与苛求；让我兴奋的是通过我们为企业提供的培训，能够帮助企业提升核心竞争力甚至走出困境。可以这样讲，成功的企业重视培训，企业的成功需要培训，培训教育对于医药企业的发展至关重要！

　　你可以不学习，但你无法阻止竞争对手学习

　　学习能力已经成为21世纪企业的竞争能力，现在经营者都知道：我们要跟别人竞争，就要比人家有创意。将来企业的胜败，就是由企业学习的速度快慢来决定，如果人员学习能力强和速度快，这家企业一定比其它公司强，才可以继续经营下去。培训是企业持续竞争力的“发动机”，这一理念渐成共识。当今名列世界500强的绝大部分企业都对其人员的内部培训给予了前所未有的重视。企业为培养人才所花的费用已达到了企业总销售额的10%，为培训所花费的人力成本也已占到了企业总人力投入的10%。

　　投资人才，就等于投资未来。企业要发展，培训是留住人才的重要手段，在企业的每个发展阶段都要有企业最需要的人才和相应的岗位，企业只有对员工通过培训让其得到相应的技能和素质提高才能为企业的发展做出贡献。

　　北京德兴隆公司独家推出了一种全新的培训模式――“诊断咨询式培训模式”，是根据企业的具体需求，有针对性地设置相应的培训内容，为企业量身定做课程，解决现实问题，具有实用性。打破了以往的传统培训模式，效果很好。现在的企业培训并不是单纯的学习，学习是为了获得知识，培训是为了解决问题！ 　　

　　北京汉典药业 销售总监　王振军：

　　我很赞成高老师的观点，当员工无法有效地完成自己的工作时，就会形成工作压力，并在各方面表现出来，成功的培训能通过员工技能的提高，有效地减少工作压力并增加工作乐趣，减少人员流动和流失。培训如果不能解决问题，还不如送到学校去学习！　　

　　华北制药 市场总监　 程绍凯：

　　现在的咨询培训公司可谓多如牛毛，北京德兴隆的“诊断咨询式培训模式”却独树一职，在业内有很好的口碑，德兴隆的培训与其它培训公司有什么本质区别？“诊断咨询式培训模式”的特色在哪里？请胡艳艳介绍一下。　　

　　北京德兴隆医药管理咨询公司 项目总监 胡艳艳：

　　北京德兴隆公司的“诊断咨询式培训模式”就是打破其他培训公司以往常规推销式和填鸭式的培训方式。企业确立内训需求后，选择培训课程主题。德兴隆公司讲师团队根据企业现有产品特点和营销模式、营销团队特点、目前经营状况，对企业进行诊断咨询，立足于企业经营现状，设立培训主题和培训内容模块提纲；经过与企业人力资源和企业高管层确认和沟通后，由讲师团队为企业量身定做课程课件，并提供2－3位适合企业经营特点的实用讲师，由企业自行选择。讲师现场培训采用启发式讲解，丰富的实战案例、实用的管理方法、可借鉴实际操作的经验，充分挖掘参训者潜能，结合实践中的工作内容，学以致用。

　　下面我讲一下传统培训与德兴隆“诊断咨询式培训模式”培训区别：

　　销售方式：传统培训是推销式；德兴隆诊断咨询式培训是深度沟通式，满足企业实际需求。

　　课前沟通：传统培训是简单罗列培训的需要；德兴隆诊断咨询式培训是讲师团队针对性的企业经营诊断咨询。

　　课件内容：传统培训是统一的教学版块；德兴隆诊断咨询式培训是针对企业需求的内容设置教学内容。

　　教学方式：传统培训是填鸭式；德兴隆诊断咨询式培训是圆桌式讲解和启发式教育、实用性强。

　　培训结束：传统培训是评分和总结；德兴隆诊断咨询式培训是讲师针对性的评述、学员可随时登录中国医药人网站平台，随时与讲师团队互动交流；

　　北京德兴隆的培训没有千篇一律的范本，只有符合企业需求的特色教案。

　　北京德兴隆“诊断咨询式培训”有什么样的运作流程？

　　第一步：诊断咨询式分析　分析诊断企业当前经营困惑、资源优势、经营特点、竞争能力等，从而探询培训需求，制定培训目标。

　　第二步：深度访谈式研发　与企业管理者和参训对象进行深度访谈，了解企业和个人需求及对课程的接受能力，从而量身定做企业的培训内容。

　　第三步：圆桌式讲解　选择适合企业经营特点的实用性讲师，采用启发式讲解，充分挖掘参训人员潜能，结合实践中的工作内容，学以致用。

　　第四步：体验式学习　参训人员将平时的工作实践及工作困惑进行分享，讲师答疑解惑、进行实战演练、让学员参与其中，提升所学技能。

　　第五步：顾问式辅导　超越教室的空间概念，通过中国医药人网站的咨询平台，随时解答学员在知识运用中的困惑和问题。  

　　修正药业　总监　亓雪峰

　　对于我们医药企业而言，挑选培训公司与挑选讲师同等重要。我们也与许多的培训公司有过合作，有的课程不错，但讲师却没有什么实际的销售经验甚至是没有医药行业的经验，结果是培训效果可想而知。也有的老培训公司一年到头，就知道卖那几门课。一门课都卖了几年了，没有什么新意，问题是好多的案例和营销方法已经落伍。刚开始我们也不太了解，只以为德兴隆公司有现成的课件，干吗要费那么多事。后来才知道，经过这个流程后，比如说《第三终端医药市场的开发和管理》经过与老师的沟通后，针对我们企业的现行模式、经营特点。实用型更强了，参训的学员也反映课程生动有趣，操作性强。这种模式值得推广！　　　

　　东盛集团　OTC总监 孙春平：

　　“咨询诊断式培训模式”对咨询讲师团队提出了更高的要求。在这个平台上，拥有由几十位医药行业相关的学者、教授及资深的医药企业家、医药职业经理人的组成的师资团队。

　　能够做“诊断咨询式培训模式”的讲师，必须有8年以上在外资、国内企业的医药营销管理经验，对于不同的治疗领域、不同的产品类别、不同风格的企业有深刻地了解，不仅有深厚的理论功底、丰富的医药实战经验，更能结合企业当前经营困惑、资源优势、营销特点、竞争能力等，为医药企业量体裁衣地设计出操作性强、务实的市场营销策略和培训课程。这些师资团队专职讲师只是少部分，最重要的是目前师资团队的讲师大多目前在医药行业就职，师资团队不仅仅有丰富的实战经验，更具有实用的渠道资源、人力资源、媒体资源等，使医药企业迅速激活！专家团队不仅有实战性，更具有实用性！

　　北京德兴隆医药管理咨询公司 项目总监　胡艳艳

　　程总在医药企业从业多年，有丰富的培训经验，您可以与大家分享一下在制定培训计划的过程中，有哪些具体的好办法？　　

　　华北制药 市场总监　 程绍凯：

　　好的。我想在制定具有执行力的培训计划，其实就是要解决培训中的６个Ｗ和２个Ｈ的问题，即：ＷＨＹ——为什么要培训？ＷＨＯＭ——谁接受培训？ＷＨＡＴ——培训些什么？ＷＨＯ——谁来培训？ＷＨＥＲＥ——在什么地方实施培训？ＷＨＥＮ——什么时候培训？及ＨＯＷ　ＤＯ如何培训？ＨＯＷ ＭＵＣＨ用多少资源？明确了这些问题，培训的成功就有了切实的保障。

　　“为什么要培训”即确定培训所要达到的目标。亦即对于培训需求分析。培训需求分析是培训流程中至关重要的环节，详尽的培训需求分析将为随后培训课程开发、计划与组织，实施和评估建立明确的目标和标准，是解决培训针对性的有效手段。通过对培训需求的分析后，就可以确定培训目标，同时培训对象也就随之确定。“培训什么”这个环节涉及到培训的课程体系。从企业发展阶段来看，不同发展时期企业有不同的特征，其培训课程设置也有相应的重点。“谁来培训？”包括培训师和培训机构的选择。没有不好的学生，只有不好的老师。所以，选择好的培训讲师是培训实施的关键。而培训讲师的个人修养与人格魅力是培训成功不可忽视的重要因素。培训地点一般选择远离工作场所，以免工作干扰。培训方式概括起来有集中学习，分区学习等。只要遵循有效的方法和流程，一个有执行力的培训计划就可顺利完成，并将为培训的圆满实施提供坚实的基础。　　

　　奇正藏药　 销售总监　 韩雅慧

　　“诊断咨询式培训”，培训效果特别的好，为我们企业解决了当前的许多问题，德兴隆公司对企业很负责任。虽然培训结束了，我们学员还是通过手机和上网经常请教老师。德兴隆的做法也确实值得在业界推崇！　　

　　北京德兴隆医药管理咨询公司 项目总监　胡艳艳

　　中国医药培训行业的发展起步于90年代后期，中国医药产业也经历了一次又一次的变革，作为医药企业咨询管理公司，我们要本着与医药企业共同创造价值的理念，深入探究行业发展规律，精确把握国家政策脉络，切身体会企业实际需求，开发出一系列深具实战性、前瞻性的培训课程。

　　北京德兴隆医药管理咨询公司的责任就是“与客户共命运，我们就是客户”。

　　北京德兴隆医药管理咨询公司作为医药行业的专业咨询管理公司将整合资源、苦练内功、良性培育市场、努力建立自己的核心竞争力和行业品牌，我们将直面挑战，在实践中成就自己，与医药企业共同创造价值，我想这就是北京德兴隆医药管理咨询公司对企业的责任！

　　如何致力于为企业创造价值，如何创造出更适合中国医药行业的课程，已经成为了我们的工作目标和任务。

　　在此，请允许我代表北京德兴隆医药管理咨询公司的全体同仁，对一直关心北京德兴隆医药管理咨询公司的广大医药企业，表达我们衷心感谢！　　

　　欢迎与globrand（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法，作者：高普才，北京德兴隆医药管理咨询公司首席顾问，惠氏药业公司总经理，中国人民大学EMBA，服务过的企业： 扬子江药业、威特医药集团、巨能实业公司　诺氏（中国）制药等，电子邮件：gaopc0602@sina.com