利用 广告招商是企业常用的招商手段之一，有资金有实力的大企业招商，往往是大气势大手笔，一般是通过 中央电视台的硬性 品牌形象广告“高空轰炸”，同时配合高频率的整版报纸 招商广告的“地面围剿”，把有兴趣的 经销商“一网打尽”，这是大企业常用的招商规则，招商效果当然是不言而喻了。 中小企业由于资金有限，自然是玩不起这种游戏，利用低成本的广告达到最大化的招商效果，这才是中小企业最关心的问题。中小企业的广告招商必须更讲究一定的谋略，要做到稳、准、狠的把招商信息传递给目标经销商，并迅速激起目标经销商的兴趣。有效的招商广告要做到一稳、二准、三狠，具体如下：
一稳：
中小企业在利用广告招商前，首先要了解招商广告 媒体的形式和特点，其中那些是常用的广告招商媒体，那些是新兴的广告招商媒体，那些是区域性的广告媒体，那些是全国性的招商媒体，只有对招商广告媒体做到了如指掌，招商广告的投放才能稳中求胜，盲目的投放招商广告，只能是做了“ 公益广告”。经专业调查公司针对广告招商效果统计，效果比较好的招商广告媒体一般有以下几种：全国性的招商广告媒体有《 中国经营报》、《 销售与市场》、 新浪等大众性网站、各行业专业性网站等；地方性的招商广告媒体有地方电视台、各省内发行的早报或晚报等。
二准：
一是媒体选择要准：选择适合自己企业的广告招商媒体，必须在招商前先明确自己的市场策略和目标经销商是谁。市场策略是面向全国招商、产品主打全国 经济发达的城市这样的一线市场，那么可以选择中国经营报这样的全国性的招商媒体，市场策略是区域招商、产品针对的是省或市级的市场，那么可以选择地方电视台或者是地方性发行量大的报纸来进行招商；市场策略是虽然面向全国，但产品主打的是地级城市及县这样的三线市场，那利用中国经营报来招商就有点“门不当户不对”了，因为三线城市的中国经营报的发行量是相当的低了，那么企业可以考虑利用地方电视台或者地方性发行量大的报纸来进行分区分时段招商。选择广告招商媒体，更重要的是考虑企业的目标经销商是谁，目标经销商经常关注的广告媒体有哪些，假如目标经销商没有阅读报纸的 习惯，企业在 报纸媒体上发布了招商广告，那就有点“南辕北辙”了。了解经销商接触的媒体有哪些的最好的办法，就是针对部分目标经销商调查，了解他们经常接触哪些广告招商媒体，比如你有没有阅读中国经营报的习惯，你平时经常看那些行业性的杂志或报纸，你看电视喜欢那些节目等等。中小企业由于资金有限，在选择招商广告媒体时应该尽可能多的考虑行业性网站这样的低成本媒体，有时在网站的招商效果要远远好于报纸媒体。
二是 广告文案设计要准：广告文案设计的好坏，是决定经销商是否拿起电话 咨询的最关键因素。广告文案设计的好坏不是取决于广告文案是否美不美，在进行广告文案设计之前，必须要了解目标经销商对招商的兴趣和需求，这样在广告文案设计上才能作到有的放矢。招商能够激发经销商兴趣的是：一是产品是否有前景和特色；二是是否有足够的 利润空间；三是企业是否有足够好的 营销支持政策；四是企业是否有实力、信誉和发展前景；以上四点是经销商在选择 新产品新企业时最关心的问题，可能有的中小企业认为，我实力有限怎么办，那就可以重点向目标经销商描绘你企业的 诚信和发展潜力啊。了解了经销商对招商的兴趣和需求，在进行广告文案设计的时候就可以重点突出，层次分明了，这样才能做出一个对经销商有“诱惑力”的广告文案。广告文案在设计出来之后，最好是先在区域小范围内比如 样板市场进行招商投放试点，检验一下广告文案是否能够吸引来更多的咨询电话，如果咨询的少，那说明是广告文案的设计有问题了。
三狠
广告招商也存在一定的风险性，不能保证招商有绝对好的效果，有时就类似“赌博”，该出手时就要狠狠出手。中小企业实力随小，但在招商时段内争取要营造出一定的“气势和气魄”，所以，广告的投放就是非常关键的问题了。中小企业招商广告的投放，要遵循以下三个“狠”策略：
一是整合：招商广告的投放其实是带来了两个作用，既可招商，还可提高品牌 知名度和提升 品牌形象。为了扩大招商信息的辐射面，提高不同媒体对经销商的刺激频率，招商广告的投放不能是单一的广告媒体，必须考虑招商广告在招商某段时间内的整合投放。报纸、杂志、行业性网站的招商广告争取在同一时间内“多箭齐发”，这样多少也能营造出一点“铺天盖地”的气势来，让经销商能感觉到企业的“实力”。
二是高频率：招商 广告投放的频率要大一点。许多企业在投放招商广告时，在遇到第一期投下去咨询电话不多的情况下，就赶紧“刹车”了，其实，这时也许是有的经销商是处在犹豫状态，也许有的目标经销商可能没有看到这期广告，所以，为了刺激经销商的信心，招商广告的投放在相同一段时间内的密度要大一点，比如报纸投放三期、 网络广告一个月等。
三是大版面：广告版面是让经销商认知企业“魄力和实力”的关键，在经销商的潜意识中，在不看广告内容的情况下，往往认为广告版面大的企业实力就大，广告版面小的企业实力就小。所以，企业在考虑招商广告版面时必须关注经销商对版面的认知。与其是连续三期报纸四分之一版面的招商广告，还不如投放一期的整版的招商广告。中小企业在资金有限的情况下，要尽可能的围绕大版面聚焦来进行广告投放，宁可不投三期在中国经营报的小分类广告，也要在行业电子网站招商广告中做个大通栏连接，资金越少，越要考虑广告媒体和版面的聚焦，在单一的媒体上营造出大气势来。
查看 缪金宾 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
