三、我国牙膏企业营销战略的选择
针对以上对牙膏市场态势的分析和市场发展趋势的预测，笔者认为目前国内民族牙膏企业应做以下的对应之策：
1、突出品牌差异化、加大研发创新力度、构建整合营销渠道、开拓新兴增值市场领域。适当扩展品种规格、重视包装外观的设计、加大科研投入与新产品开发、加强广告力度、开拓城市终端市场、稳定农村市场、实施战略联盟、拓宽融资渠道。
2、针对国外品牌“避实就虚”抢占市场，本土牙膏绝地反击最有力的武器：扬长避短，继续作好中草药药膏市场。
3、注重潜在市场进行培养，在站稳现有中老年消费者市场份额的同时，应注重青少年市场的培育和拓展。站稳农村市场，农村包围城市。价格低、功能全、质量好的中国牙膏老品牌，应抢先专对农村市场做营销，开始新一轮的农村市场开发。5亿农民如果每个人每个月用1支牙膏，一年就多需要60亿支，这个数字大约相当于中国国内目前牙膏年产量的1.5倍。
4、注重提高营销策划能力和培养高效专业的营销队伍。
5、产品的定价应根据不同阶层消费者普遍接受的价格，并以竞争者市场价为参考，制定标准零售价，同时向不同的市场高端、低端延伸，形成橄榄形的价格体系，以高效冲击市场。在分销上，实行扁平化运作策略，在实施大客户营销的同时，要力争做好地县级市市场，，并把地市级分销作为主要分销单位，以确保市场反应灵活，快速占领消费终端。在营销传播上，一是利用央视黄金广告时段进行阶段性冲击投放，以提高知名度拉动全国销售，同时给经销商和终端树立信心，在此基础上实行重点市场选择省台进行投放，以强化重点市场的销售。二是采取针对性的传播，关注儿童、学校等成长性的群体。
6、市场深度细分、品牌再次定位、差异打造市场。
随着高露洁、佳洁士两大外资品牌进入中国牙膏市场，使得牙膏市场的渠道网络战、广告战、人员战越演越烈，使得中国牙膏市场格局发生了较大变化。然而综观今夏的牙膏市场，一个显著的变化是，国产纯天然牙膏的热销度创下了近年之最。以蓝天六必治绿茶、两面针中草药、田七中草药牙膏再次成为消费热点。其他国产品牌也趁势相继推出新品，大有群雄逐鹿，重新洗牌市场的态势。业内人士认为，自高露洁"三氯生事件"发生后，国外知名品牌危机的陆续发生，国民消费逐步向天然本草牙膏等国产品牌过渡。建立良性差异：要坚持两点：第一，将中国几千年的传统医学文化在牙膏研发和口腔保健方面进行适当的继承和发扬；第二，在牙膏众多的功能诉求和定位中，不贪大求全，而集中某一功能细分市场，深入研究，做精做透。
7、当前应采取弱势跟随主战略，争取国内企业联合、重组、打造行业航母，饲机反击。
8、中药牙膏标准迫在眉睫
我国中药牙膏良莠不齐，影响了中药牙膏的健康发展。若不加以规范，我国中药牙膏不仅难以发展壮大，还可能在国外品牌的打压下失去市场。因此应尽快制定中药牙膏标准，规范中药牙膏生产，使得以中药牙膏为主的民族品牌在国内外市场竞争中获得胜利。
在标准制定过程中，要借鉴国际公认的药品和口腔保健品的标准和规范，以助中药牙膏产品合法进入国际医药市场，提高中药牙膏在国际市场的竞争能力。
9、以质取胜。
当前本土牙膏企业已充分认识到低水平的价格竞争已不利于行业的发展，只有充分利用品牌已形成的亲和力优势以及不断开发的中草药产品与人们追求自然、健康相吻合的消费理念，科技创新、以质取胜之路，才能保住并赢得更大的市场。
综上可知，国内的牙膏企业要想进一步提高与国际品牌的抗争能力，还应该在吸纳资金、提高研发能力和市场化运作能力、培育知名品牌等方面下功夫。在发展过程中，应结合行业的、企业的、产品的实际情况，采取合理的产品定位与市场定位，对目标群体、产品、价格、渠道、促销、公关、传播等进行系统的整合；树立品牌意识、开拓营销思路、积极务实，打造企业核心竞争力，在国内、国外市场双重的竞争压力下选择正确的营销战略。相信在不久的将来，中国的牙膏企业不仅可以夺回并站稳中国市场，还能够拓展世界的口腔保健市场！
欢迎与globrand（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法，作者：张桂刚，毕业于江西财经大学，经济学学士、经济师。在快速消费品（牙膏行业）市场营销一线工作近10年；就职于天津蓝天集团股份有限公司，历任市场专员、品牌经理、区域销售经理、大区销售经理等职，长期服务品牌为中国名牌、中国驰名商标——蓝天六必治牙膏。联系电话：13302100918，电子邮件：guigangzhang@163.com 查看 张桂刚 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
