产品介绍是客户认识产品的开始，做好产品介绍有助你顺利成交。

在销售的过程中，产品介绍是一个重要的环节。这个产品是否能够得到客户的认可，他们是否愿意掏出钱来购买，关键就在于产品介绍是否到位。如果产品介绍能给客户留下深刻的印象，你已经为成交奠定了坚实的基础。

所以说，一名优秀的销售人员一定要做好产品介绍，能够通过产品介绍留住客户。

在多年的销售实践中，我发现了几种具有实际效果的产品介绍的方法。其中一种就是“加、减、乘、除”法。

什么是“加”？所谓的“加”，就是要向客户讲明，如果顾客购买这个产品会给顾客带来什么样的好处。

举个例子，如果客户选购一款笔记本，你可以给他介绍这是一款防水笔记本。“因为它有两个出水孔，中间是绝缘的，可以防水。您有时候喝着饮料使用电脑时，即使您不小心把饮料洒在电脑上面，也没有关系，不会影响你的正常工作。”

这就是“加”，让客户知道这种电脑有“防水”功能。这样的好处肯定会很吸引客户的。因为不少使用笔记本的人都习惯在电脑前吃零食、喝饮料，如果不小心把水洒在笔记本电脑上，轻则文件丢失，重则损坏主板。这项“加”出来的功能，很大程度上避免了这种风险。

“加”的是产品的好处，“减”的又是什么呢？说白了，就是如果不购买这种产品，可能要面对的问题、困难，甚至损失。同样是防水笔记本电脑，我们可以说：“这位先生，如果您使用其它不具备这种防水功能的笔记本，一旦水洒进键盘，总会带来不必要的麻烦。”一般客户对于工作中的损失都是很敏感的，所以“减”很容易见效。我经常在飞机上做课件，电脑旁边就放着饮料，有时候遇到气流颠簸，饮料就会撒到电脑上，有一次甚至严重到没办法讲课。如果有人告诫我存在的风险，我很容易接受带防水功能的电脑，因为我亲身经历过这样的事情。

利弊都分析了，“乘”又该从那里入手呢？“乘”就是利用人们的从众心理来对客户施加影响。大家想象一下这样的场景，一个人仰头看天，周围的人因为好奇会顺着他的目光看去，一传十、十传百，不一会儿，就会聚集一群看天的人。这时，第一个人突然走了，原来他的鼻子出血了，他仰头是为了止血。

这个场景说明了一个什么道理呢？说明每个人都或多或少存在从众心理。好像只要别人都用了，那就是好的，只要别人都买了，那我也得购买。所以你可以对顾客说：“你看，现在许多像你一样的白领人士用的都是这款防水型笔记本。”客户很容易就会接受你的意见。无论是企图证明自己是地道的白领，还是不甘人后的动机，你的销售意图都已经达到了。

与“乘”相比，“除”针对的是产品的价格。通过简单的“数字游戏”，将价格尽量变得小一点，使客户在心理上更容易接受。如果你直接告诉客户“这款笔记本不到9000元”，客户心理上很容易陷入犹豫——好家伙，差不多一万元了，这可是好几个月工资。但是，如果你利用“除”的方法告诉他：“这款笔记本售价在9000元上下，但是性价比很高。按最短两年计算，您每天花费10元就够了，每天一杯咖啡的价格就能够为您提供高枕无忧的计算机服务，算得上超值了。”这样利用除法，把价格分散，化整为零，就会减弱客户对于价格的敏感。

摘自尚丰新书《销售的艺术》第五章

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