N公司以鸡精起家，从起家的那天起便开始“倡导”：鸡精比味精更健康，鸡精是味精的升级换代产品，是味精的替代品。接下来其铺天盖地的软、硬性宣传让中国的老百姓对L鸡精深信不疑，十多年来L鸡精在中国培养了一批忠实的消费者。

　　这种干扰对S公司无疑是一个致命的打击。因为这种竞争不是一个简单的市场份额的抢占，而是一种完全的替代。如果消费者完全认可了L鸡精，那无异于G味精很快就会走向穷途末路。于是，S公司对N公司的论调很快提出了非常权威的反驳：世界卫生组织和联合国粮农组织在官方会议上已经正式宣布：“食用味精有益无害、取消限量”。并且一针见血地指出：味精是原味的味精，鸡精是鸡味的味精。鸡精只是味精的一种特殊口味而已，根本不是味精的替代品。

　　可是，中国老百姓不是什么生化学上的专家，他们分不清哪家的论调更科学。两家都是大公司，都有权威的论证，到底谁对谁错，老百姓判断不出，只有凭借自己的直觉和忠诚度来选择。

　　接下来，N公司的实力更为强劲，投入巨资进行推广，各种宣传深入人心，老百姓开始更加坚信鸡精就是味精的替代品。S公司没有在资金上同N公司硬拼，那样只会加速灭亡，可是也不能坐以待毙，公司上下陷入了前所未有的困境。

　　就在这时，一个戏剧性的事件发生了：一直倡导鸡精是味精替代品的N公司却在积累了足够的知名度和消费者后，继鸡精产品之后推出了味精产品。自己一直排斥的概念，现在却要推广，仿佛历史的车轮要倒转。

　　其实N公司的目的非常明确，当年鸡精上市时，N公司期待五年内让中国的味精产品彻底消失。可是事与愿违，中国的味精大企业一个也没有倒下。于是，N公司决定自己生产味精，主动出击，扰乱以G味精为代表的味精市场的价格体系。

　　N公司一方面想借助自己的味精抢占G味精市场份额，一方面想用自己的L鸡精彻底替代G味精。招招制胜！

　　而S公司的G系列味精是该公司的主打品种，市场价位全行业最高，由于市场推广准确加上品牌维护到位，G系列味精一直是S公司销量最大的品种，使S公司能够一直保持一个高销量、高利润的丰产又丰收的销售势头。自然，G系列味精也承载着S公司赢利指标的重任，闪失不得。而N公司推出味精产品，就是想通过促销大战扰乱G系列味精的价格体系，破坏S公司高端产品的良好态势。

　　所以，S公司的当务之急是保护好G系列味精产品，防止核心产品被竞品攻击。

　　可喜的是，市场毕竟不是哪一个企业独自的舞台，N公司能够想到的S公司同样能够想到。S公司发现：既然N公司逼得S公司要在夹缝中生存，何不以其人之道还至其人之身，来个“田忌赛马”的博弈战术。 

　　战术布局：

　　第一局：S公司鸡精 VS　N公司L鸡精

　　N公司出台味精产品后，S公司迅速出台了鸡精产品。S公司清楚：鸡精绝不是自己的优势，但是越是跟随产品就越不用担心，因为跟随品本身就是一匹下等马。S公司的下等马对N公司的上等马，S公司这一局本来就没想赢。

　　所以，S公司制定了鸡精产品的营销策略：低价为主、暂不赢利；扰乱为主、贴身营销。只要贴着N公司的L鸡精销售：价位比它便宜，促销比它频，力度比它大，L鸡精兵临城下，哪里还会有时间去侵犯S公司的G系列味精呢。

　　况且，N公司已经为鸡精产品做了大力度的宣传，S公司从生产味精到生产鸡精很正常不过；而N公司从鸡精掉头回来再生产味精，就难免不能自圆其说了。所以，S公司料定N公司不敢大力度促销味精，否则会搬起石头砸自己的脚。

　　同时，即便是自己的下等马对抗对手的上等马，S公司也不甘心坐以待毙。所以，鸡精生产之初就坚持走差异化的道路，寻找差异化的优势，找出自己的区隔空间。

　　一仗下来，S公司的鸡精虽然难敌N公司L鸡精的强劲态势，无法赢利，但是却分散了N公司出击味精的精力，并有效培养了自己鸡精产品的一部分消费者。

　　结果：S公司鸡精失败　　

　　第二局：S公司G系列味精 VS　N公司味精

　　N公司的L鸡精受到S公司的干扰后，非常难受，因为鸡精毕竟是N公司的命脉，来不得半点闪失。S公司有意把鸡精价格卖穿，N公司的利润难免会相应摊薄。

　　自然，N公司按照预先设想的反向开展了味精的促销。但是，促销一开展，马上引起消费者的不解甚至反感：N公司不是说鸡精是味精的替代品吗，怎么自己还反向卖起了味精？到底鸡精好还是味精好，为何自己都前后矛盾？

　　于是，为了不引起消费者太大的波动，N公司味精的促销只能是羞答答的进行，可是小打小闹，业绩难免会波澜不惊。原先食用味精的消费者还在食用G味精，原先食用鸡精的消费者反倒对L鸡精开始怀疑。

　　第二局S公司派出一匹上等马对N公司的下等马，而且这匹下等马曾被N公司宣称退役，却又回头参赛。

　　结果：S公司味精胜出　　

　　第三局：S公司高汤VS　N公司蔬菜精

　　高汤无疑是S公司的一匹黑马，所谓黑马是因为中国市场当前没有此类产品，S公司首推该品又没有强势的推广跟进，所以此品难免不被看好但又实力难测。而结果，S公司的高汤产品大受欢迎，真正替代了味精、鸡精以呈鲜为主的调味功能，朝营养、健康、方便的调味领域发展。　

　　高汤产品是S公司去年刚刚研发出的一个全新概念的产品，因为没有强势费用进行推广，上市之初不被看好。可是，S公司成功地走了专业化路线，找到了自己的区隔优势。高汤产品应用了品类管理的理念，悉心研究了消费者的消费心理和需求，一改以往味精、鸡精全能的调味呈鲜功能，专做调味品领域的营养和方便概念，直接奉上了消费者费工费时才可换来的美味。因为专业，所以成功。

　　而蔬菜精是N公司派出的一匹中等马，产品特征上和鸡精没有太大的区别。也就是说：一个是鸡味的味精，一个是蔬菜味的味精。只是因为没有额外费用再进行推广，所以消费者认可度一般。

　　结果：S公司高汤胜出　　

　　当替代品袭来时，很多公司很快就会销声匿迹。而S公司巧妙地运用了营销战术，转败为胜。但是，今天S公司的压力更大了，因为N公司已经被世界闻名的500强之一的食品公司收麾旗下，管理和资金自然较从前更胜一筹。而S公司则是典型的国有企业，世界品牌VS　民族品牌，谁胜谁败，看来商战刚刚开始。　　

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