开发“自酿”酒，发展酒店“自留地” 　　

　　在河北石家庄的餐饮业，曾有几家中等规模的酒店给笔者留下了深刻的印象。一家是叫做“东北风”的中餐馆，该餐馆特别推荐了她的自酿白酒——高粱酒；一家是叫做“金汉斯”的西餐馆，该餐馆特别推荐了她的自酿啤酒——黑啤。身边的朋友不乏经常出入这两个餐馆的人，而且不断向其他朋友推荐。前几日又在网络上看到一个叫“自酿吧”的新名词，其经营项目是帮助顾客自己酿造葡萄酒，而且经营状况甚是喜人。于是，“自酿”这个词渐渐在眼前分明起来，作为当前竞争程度加剧、经营日趋艰难、社会争议颇多的餐饮行业，“自酿”更像一块荒芜了很久的“自留地”，一旦经营起来还是可以增加不少的声色。　　

　　“自酿”有利于培养酒店的经营特色

　　长期以来，餐饮业的竞争就如同酒水市场的竞争一样，激烈异常。彼此之间也不断地通过各种手段吸引更多的顾客光临。或是通过华丽的装修，打造超豪华的用餐环境；或是穿着各异的服装吸引路人的眼球；或是引用西方的优雅风格，制造小资情调；或是发行金卡（贵宾卡），网罗更多的忠诚顾客；或是吸纳世界各地的独特菜系，丰富顾客的选择……总而言之，酒店为了赢得更多的顾客消费，各式的创新都在不断地出现，但同时也在不断重复。

　　自酿酒的运用，可以给餐饮行业增加了不少看点，经过细心的培养，同样可以成为竞争中的特色武器。虽然自酿酒对于餐饮行业已经不陌生了，但还没有深入餐饮行业，大部分已经推行自酿酒的餐馆也只是顺带的经营一下，并没有赋予更多的使命给她。

　　对“特色”进行简单理解，也就是“独特的颜色”，所以独特是因为还没有广泛推广或是已经所剩无几。自酿酒正是经过历史沉淀以后的边缘产品，相对于现在各大厂家瓶装酒来说，更有特色和吸引力。记得在那家叫做“东北风”的中餐馆，喝着已经温过的自酿高粱酒，品尝着东北的风味小炒，感觉确实很独特。于是，我们记住了这家餐馆的名字。而在那家叫做“金汉斯”的西餐馆，喝着浓浓的、泛着大麦香味的黑啤酒，又似乎感受到了古老的德国啤酒酿造工艺。

　　在这样一个液态法酿酒盛行的时代，可以品尝到一杯地道的自酿酒，绝对不失为一种独特的体会，而能将自酿酒发挥到恰到好处的酒店也必然一定程度上凸显出自己的经营特色。　　

　　“自酿”将有利于缓解店客之间的“开瓶费”之争

　　业界争论不休的“开瓶费”，在抛开了复杂的社会背景之后会发现，问题在一定程度上也出在“瓶子”身上。假如没有瓶子自然也就不会有“开瓶费”只说，当然这样的论调对于现在的餐饮业来说有些不现实。但是，自酿酒的一个特点就是就是扔掉了瓶子。一方面，酒店方可以从自酿酒赚取一定份额的利润；另一方面，消费者只需支付相对优惠价格品尝到口感独特的自酿酒。这样的过程是无论如何都不用担心“开瓶费”出来烦人，这对于缓解当前的开瓶费争端还是还是可以起到一定的积极作用的。　　

　　“自酿”可以为酒店增加盈利点

　　在酒店，酒水带来的利润是十分客观的，每500毫升的白酒可能会为酒店贡献几十元甚至上百元的利润，所以酒店经营者会严格的控制自带酒水，认真的选择销售的品牌。但是我们对自酿酒的成本和价格进行分析后，会发现她所贡献的利润同样是可观的。

　　通常情况下自酿白酒酒的低端产品的美50毫升的零售价从五元到十几元不等，高端的也可以卖到二三十元。这样算下了每500毫升的自酿酒可以卖到五十元，最高可以达到三百元左右。而自酿酒的成本却是相对较低的，每500毫升的成本价完全可以控制在几元到十几元之间，这一点业内人士都能有所体会。目前全国各地都有许多的小酒厂，甚至作坊。他们的产量很低，但是却不乏坚持采用固态发酵方法酿酒的企业。这样的生产企业，通常可以生产出相对优质的产品，但是苦于资金欠缺不能全面推广。而大部分的“自酿酒”完全可以与这样的厂家合作生产，成本低而且质量过硬，同时也可以赢得丰厚的利润。

　　虽然自酿酒现阶段还不能成为酒店主营的酒品，但是其利润率较高，同时也可吸引一定数量的消费者，在增加酒店的经营特色的同时，也可以为酒店贡献利润，对于增加酒店的盈利点可以起到一定的促进作用。 

　　“自酿”一定程度丰富了市场，促进价值回归

　　更多时候，无论是酒类的生产厂家、经销商或是终端，都会产生一种无可奈何的想法，面对严酷的市场他们没有太多的机会去选择。品牌算然繁多，但始终是在历史、人物、文化等几个大圈子里选择依托的对象，他们选择了无可奈何的“高贵”。

　　自酿酒的发展则恰恰如同像是给满城黄金甲的酒业，添了一位小家碧玉，虽不惹人瞩目却又别有风味，给厂家、商家甚至消费者都多了一种选择和趣味。对于一些质量强势而品牌弱势的小型厂家，无疑是一个不错的销售渠道，而作为酒店终端则是一个别具特色的经营项目，对于消费者则是繁华过后的回归体验。

　　对于啤酒和红酒这些舶来酒中来说，借助自酿酒平台，也完全可以在中国的餐饮终端发展。无论是特有的啤酒工艺，还是某些酒庄的佳酿珍藏，都可以以这种非正式的形式与中国的消费者见面，那些暂时不便于进行普遍的推广的异国文化，完全可以以自酿的形式进入餐饮市场。相信此种的产品也不乏可以发展成为以后的强势品牌。

　　自酿酒的出现，注重的不是品牌，不是价格，而是纯粹对酒水的品味，虽然这样的举动背离了商业行为的初衷，却是体现了一种传统的、纯粹的价值回归，对于市场的丰富和价值的回归都会起到相应的作用。　　

　　“自留地”的发展还要合理的规划

　　对于“自酿酒”我们可以给予光明的前景，但是作为酒行业中的一块酒店终端的“自留地”，还是要好的去规划。经过合理的运用之后，算然不能和主产区相抗衡，但是却可以为整个行业提供补充，增加一些计划外收入，但如果运用出现偏差，也会出现一些不良应，尤其酒店终端会受到直接的影响。所以，开发“自酿酒”还必须有一个合理的规划。在这里笔者认为有三个问题需要解决。

　　第一、酒店终端要在“主营”和“特色”之间把握到位。

　　因为受到市场大环境的限制，目前在一些规模相对较大的酒店终端出现的自酿酒水还很难成为一个主营项目，更多时候表现为调剂型或是补充型的特色项目。而在一些小型的酒店终端，往往自酿酒可以成为一个份额较大的特色经营项目。出现这样的现象，很大原因取决于酒店的利润构成，所以在酒店终端经营自酿酒水首先要考虑到自酿酒水在酒店中的角色设定，是主营项目还是特色补充，否则自酿酒水也有可能直接影响的最终的利润率。

　　第二、酒店终端要重视自酿酒的选择。

　　目前，虽然有一些酒店推出的自酿酒酒水，但实际上由于受到场地、设备、人员等方面的限制，能够完全自己酿造酒水的酒店并不是很多，更多是选择一些生产厂家的基酒进行勾兑。所以，此时的酒店在选择基酒时必须认真对待。自酿酒水往往没有华丽的包装，通常也会选择散装而进行零售，消费者关注的也是酒水本身的口感和饮后的反应，所以酒水的质量就至关重要。自酿酒是成为特色的经营项目还是变成自砸招牌的愚蠢行为，将和自酿酒水的选择直接挂钩。

　　第三、酒店终端必须合理、妥善地制定自酿酒水的价格。

　　相对与瓶装酒，自酿酒的价格会低的多，消费者在品味特色的过程中，也会感到消费过程的实惠性。但不是说，自酿酒不能卖出一个好的价格，关键还在于酒店方对于自酿酒水的运作。过低的价格也有可能给消费者造成酒质低劣的误区，太高也有可能将消费者又推回到瓶装酒。自酿酒水到底可以承担起一个什么样的价格，很大因素取决于酒店赋予自酿酒的价值。消费者本身是无法衡量出酒水的价值的，而他们之所以能给自酿酒进行心理价格地位，很多时候是通过酒店方附加服，或是漂亮的酒具，或是周到的服务，以此来做出判断的。所以，在制定自酿酒水价格的时候，必须让价格同时具备相对应的服务，以此来保证自酿酒水的体系建立。　　

　　原载于《酒海观潮》　　

　　欢迎与globrand（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法，作者：李顾，电子邮件：lgabc110@163.com