作为KA经理(销售人员),整天要面对采购谈判,而这些采购基本上都是经过系列培训后上岗的,所以他会时刻牢记使用他们所培训过的谈判技巧和你谈判,而作为KA经理,如果公司没有经过专业的培训,尤其作为一个新任职的KA经理来说,对采购使用的一些谈判技巧揣摩不透,不知道这些只是他们惯用的伎俩而已,往往谈判没有任何收获,或者妥协无条件答应采购的种种要求.所以作为公司要首先对新任职的KA经理进行基本的谈判技巧培训,让其了解和熟知KA采购的一些谈判技巧,如何对付这些谈判技巧?但是遗憾的是,很多公司/企业没有对新任职的KA经理进行专业的谈判技巧培训,造成了很多KA经理遇到采购恐慌而不知所措,下面笔者根据KA采购惯用的谈判技巧,找出了破解之术,希望对KA经理有所帮助,这就是破解KA采购谈判技巧的三十秘笈.
采购使用的技巧,简称“B” ； 销售人员破解之术，简称“S”
1. (B) 永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。
----(S) 永远要喜欢采购，永远要把他的老板当成敌人
2. (B) 要把销售人员作为我们的一号敌人。
-----(S) 要把采购的老板当成我们的一号敌人，把采购当成朋友
3. (B) 永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。
-----(S) 永远不要只报一次价，让他用你需要的东西来交换
4. (B) 随时使用口号：“你能做得更好”。
-----(S) “其实我在你的竞争卖场做得更好”
5. (B) 时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。
-----(S) “告诉你这是我的最底线，告诉你我会停止向你供应我的产品，这是我的老板决定的”
6. (B) 永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。
----(S) “我的老板不了解、不重视我们的交易，他没有概念，但是他有原则”
7. (B) 当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求
----(S) “打电话之前，问清楚还有什么附加条件吗？”
8. (B) 聪明点，可要装得大智若愚。
----(S) 你也使用这一招
9. (B) 在没有提出异议前不要让步。
----(S) 牢记:有所失,必有所得; 且得≥失
10. (B) 记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。
----(S) 告诉他:你若不答应做(某事),你的竞争对手那里急等我去做(某事)
11. (B) 记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。
----(S) 这是他们自己欺骗自己!现在任何一个厂家的KA销售人员都知道投入要和产出成正比
12. (B) 不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。
----(S) 这是他老板的丑脸,不是他的初衷,所以你要告诉他,知错就改才是好孩子.
13. (B) 毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件
----(S) 告诉他们你所了解的数据，即使数据不够准确，也要把他当作事实，他们会更不懂
14. (B) 不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的; 你越多重复，销售人员就会更相信。
----(S) 牢记:采购说的反对意见全部都是鬼话,你只需要听听罢了,别把它当真!
15. (B) 别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。
----(S) 在你的心目中,没有3次就能够谈下来的,至少谈它个5次以上,让采购着急妥协
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