为了带给中国钢构企业更多的启示，本文将在“观念篇”一文的基础上，系统谈一谈钢构企业的五大营销策略：“科技领航”、“打造精品”、“锻造SET”、“信息通畅”、“品牌领跑”，以期给处于生死关头的中国钢构企业，点燃一串串永不熄灭的熊熊营销之火。
科技领航，做规则制定者
《孙子兵法》提出了战争的五个基本条件：道、天、地、将、法。现在营销实际上就是另一种不流血的战争，即： 厂商与厂商之间为了争夺客户而发生的没有血腥和硝烟的战争，有人索性称之为“营销战”。
因此，我们可以借鉴《孙子兵法》来看待中国 钢结构市场的营销。钢构营销也要五个基本条件：产品、价格、渠道、 公共关系、 销售促进。战争需要高科技的武器作为基础，以促进战争的胜利，钢构企业要赢得市场，也同样需要先进科技的支持和引导，换句话说就是，要让“科技”来“领航”企业的营销工作。
例如，很多钢结构企业争着与 清华大学、同济大学、 浙江大学等高等院校建立合作关系，以期在钢结构的研发与设计方面，把高等院校作为公司的坚强后盾，共同研究新技术、 新产品，不断攻克技术难关。
钢构企业应该努力走一条可持续发展的道路，通俗点说就是，不仅要保证今天有饭可以吃，还要保证明天、后天有饭可以吃，更要保证更远的将来有饭可以吃。可以说，只有坚持“科技领航”， 中国钢构企业才可能有真正意义上的可持续发展。
另一方面，企业竞争有个“3法则”，即：自然发生的竞争力量——如果在没有过度政府干预的情况下运行的话——将在几乎所有成熟市场中创造一个相同的市场结构——在某一个群体中，3个最主要的企业以多种方式在彼此之间展开竞争，它们提供许多范围广泛的相关产品和服务。换句话说， 市场竞争的结果是，一个行业将会由占主要市场份额的三个领导公司掌控。
远卓品牌机构资深钢构战略专家认为，钢构公司的目标之一应该是凭借“科技领航”，参与制定中国钢结构行业的游戏规则，以引导行业的健康快速发展。只有这样才能增强客户对公司的信心，走一条可持续发展之路，最终成为三分天下有其一的“通才型公司”，或者是锁定某一 目标市场的“专家型公司”。
打造精品，质量是硬道理
有了“科技领航”，钢构公司还需要在制造和安装环节中，严把质量关，把“打造精品”当作企业的“宪法”，一定杜绝任何人以任何理由来影响公司“打造精品”的决心。
菲利普· 科特勒在《营销大未来》一书将 营销理念从生产观念、产品观念、营销观念最终推进到“社会营销”阶段。“社会营销”这一观念，把营销推进到了一个更高的层次。
钢构公司“打造精品”是符合社会营销这一营销理念的。因为，打造精品，实质是为社会奉献精品，这有利于钢构公司的客户，有利于钢构公司产生良好的口碑效应，吸引“回头客”，更有利于社会形成一股“精品之风”，并最终提高人们的生活水平。
当然，“打造精品”不仅依靠制造和安装环节，设计和服务同样重要，也就是说，钢构公司的设计应该是“精细设计”，钢构公司的服务应该是“精诚服务”。惟有做好这四个方面的工作，保证营销过程中一环紧扣一环，做到环环相扣，钢构公司才能为客户实现真正意义上的“打造精品”。
锻造SET，积淀营销文化
SET（Sales Engineer Team），即：销售工程师团队。
为什么要锻造SET呢？因为，营销策略要真正落地，必须依靠优秀的 营销团队来执行。钢构企业更是如此。结合中国钢结构行业的实际情况和特殊要求，钢构企业需要更加优秀的SET来执行公司的营销策略。
目前，中国钢结构行业的营销仍然不够成熟和规范，尽管钢构企业的 营销人员部分有着良好的素质和出色的营销能力，但离SET的综合要求仍旧存在一定的距离。
因此，为了适应钢构行业和自身企业的快速发展，钢构公司营销人员最好依照销售工程师的要求来不断提高自己，做一位优秀的钢构行业销售工程师，同时还要积极学习工程营销必不可少的 团队精神，积淀具有自身公司特色的先进的营销文化，锻造钢构公司战无不胜的SET。
至于销售工程师的具体要求，我们在这里简单的列举几点，如：熟知钢构行业的专业知识，深厚的文化底蕴，高尚的 道德品质，优异的表 达能力，一流的 沟通技巧等等。远卓品牌机构在SET培养方面具有丰富的实战经验，并可以根据企业度身定制培养方案，感兴趣的读者可以进一步沟通。
信息通畅，速度影响成败
客观地说，中国钢结构行业虽然发展迅速，钢构企业的 管理也在一步一步改进，逐步走向完善，但大部分钢构企业对信息通路的整体性搭建还没有引起足够的重视，信息通路的建设还不够系统和完善，信息通路的运行也不够通畅，中国钢构企业需要正视这个问题。
因此，为了钢构企业能够更及时的获取工程相关信息，钢构企业必须加大信息渠道的建设力度，从多个角度编织自己的信息网络，保证信息通路畅通无阻，并在信息获取速度和 营销方案执行上下功夫，用领先的速度和得力的执行来战胜 竞争对手，赢得投标的胜利。
至于信息通路具体应该如何搭建，远卓品牌机构研究总结出了一套信息通路的搭建策略，限于篇幅，这里不做深入阐释，感兴趣的读者可以进一步沟通。
品牌领跑，“帆动”才有“船动”
2006年被业内称为中国钢结构行业的品牌元年。我们预计，此后的两三年，仍将是钢中国构企业塑造品牌的关键几年。钢构企业品牌的提升将十分有利于公司营销业绩的提升，甚至将在一定程度上对钢构企业的营销业绩起到决定性的作用。
有个比喻说，品牌是帆，营销是船，“帆动”才有“船动”，这个比喻十分贴切。我们知道， 竞争战略专家迈克尔·波特先生指出一个行业的平均获利能力主要受五股力影响，这五股力分别是：客户的议价实力， 供应商的实力，新进入者的威胁，以及既有厂商间的竞争状态。
在这五股力中，品牌又起到一个非常关键的作用，它直接影响到企业的议价实力，以及在竞争中的地位。钢构企业营销的最终经济目的还是为了 利润，而利润的增长也同时会带来企业营销实力的增强。
链接：远卓品牌机构推出了国内首个针对钢构企业的《钢构品牌秘技》培训课程。课程面向国内钢构企业的中高级 管理者，对钢构 行业分析、钢构品牌竞争趋势、钢构品牌基础理念、钢构品牌塑造及洗牌时代的钢构企业应对策略等内容进行了详细的讲解。该课程由中国钢构 品牌策划第一人、 著名品牌专家谢付亮先生主讲。远卓品牌服务过多家国内知名钢构企业，为客户成功塑造了 强势品牌，使客户的品牌 影响力和工程业绩都得到了大幅度提升。《钢构品牌秘技》课程，是远卓品牌多年行业经验的总结，内涵多项公司研究成果，理念先进、实战性高、针对性强，将对钢构企业导入并实施 品牌战略、实现品牌制胜起到重要作用。此外，远卓品牌机构还推出了钢构企业咨询服务套餐，全程帮助钢构企业攻城略地，塑造强势品牌，打赢洗牌大战。
欢迎与globrand（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法，作者：谢付亮，著名品牌策划专家，人性品牌策划理论创始人和实践专家，中国超低成本塑造品牌第一人，积极倡导并推广“稳健型品牌战略”；首次提出“一分钱做品牌”的运作理念、系统理论和操作技巧，为十多个品牌创造过业绩连年翻番的佳绩；曾任跨国公司品牌经理，现任远卓品牌机构（www.yzpp.com）策划总监，兼任10余家咨询公司高级顾问，40余家媒体专栏作家；著有《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》（机械工业出版社）等品牌著作。电话：13588268508；E-mail：zeroshell@163.com。
朱亮，著名品牌专家，实效营销专家，曾任跨国公司品牌经理，现任远卓品牌机构营销总监，全球品牌网、中国管理传播网等10余家媒体专栏作家，已帮助10余个品牌实现业绩连年翻番的佳绩，著有《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》（机械工业出版社）等著作。 查看 谢付亮 朱亮 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
