“摸错门”易帜为“涮天下”，“上岛咖啡”衍生出“老树咖啡”、“迪欧咖啡”、“两岸咖啡”，“小肥羊”变种成“一品小肥羊”、“小羔羊”……，加盟商的“背叛”与“倒戈”在我国连锁经营领域可谓司空见惯，就如一把锋利的“尖刀”，狠狠地插在盟主的“心坎”。如何在没有被竞争对手打倒之前，防止因“宫闱之变”而导致的“灭顶之灾”，成为了每一个连锁企业的生死“命门”。
俗话说“这个世界本无所谓忠诚，忠诚只是因为背叛的筹码太低”，这对于“利字当头”的商业竞争来说，更是金科玉律。因此，连锁企业不必老是埋怨加盟商是“养不熟的狼”，不如回过头来反省自己给予的“肉”是否有足够吸引力，赐予的“鞭”是否有足够的威慑力？试想，在收益相当的条件下，有谁甘愿冒更大的风险呢？这也就是为什么：世界上最为凶猛的动物，都能够臣服于人类的饲养。
那么对于连锁经营企业来说，究竟应该如何才能够善加利用“肉”与“鞭”的组合，才能使得加盟商永远“忠诚”下去呢？笔者根据多年从事连锁经营实战顾问的经验，总结了三字秘笈“甄、规、罩”，以供诸君参详。
“甄”――加盟商选择
“疏胜于堵，防胜于治”，绝大部分加盟商的“背叛”与“倒戈”，或许一开始就已注定。因为很少有连锁企业能够抵抗得了快速扩张带来的利润诱惑，很多连锁盟主不能长期坚持对加盟商的严格筛选。
连锁经营最大的魔力在于其能够迅速实现规模膨胀和品牌的扩张渗透，但同时，这也是一把“双刃剑”，一旦扩张过程中疏于掌控，则会带来灾难式连锁反应，城头变换大王旗往往是盟主心中经常的痛。
对于加盟商的甄选，连锁企业必须应该做到对选择范围的清晰界定和制定详细的选择标准，赢在起点或许是很有道理的，一个“甄”字往往注定了“忠诚”或“背叛”。
选择范围：
加盟商群体庞大，连锁企业应该依据本身的行业特征和企业现状，选择最为适合自身发展的加盟商。选择范围的确定可以依据其资金额的高低来划分,例如，投资额在10－50万的为第一范围；投资额在50－100万的为第二范围；投资额在100万以上的则为第三范围。选择范围的划分只是为了连锁企业能够更加清晰自身的选择范围，以便从中选择最佳的加盟商。
选择标准：
根据加盟商选择范围的界定，可以明确选择的标准。一般来说，加盟商的选择主要考虑两个因素（如图所示）：“投入度、专业度”。
所谓“投入度”就是指加盟商投入的程度，投入精力如何，是否会把该投资项目作为关键、核心投资；“专业度”指加盟商在该经营领域的经验与专业水平，是专业技能与管理水平的问题，我们可以用下边的矩阵进行简单有效的决策。
投入度高、专业度高的加盟商是连锁企业的首选目标；投入度高、专业低度的加盟商是备选目标，因为专业程度可以在加盟实践过程中逐渐培养；投入度低、专业度高的加盟商原则上不予考虑，除非出于暂时的开拓市场考量，当然，前提是要有严密的预防与管控，因为这种加盟商最容易出现“背叛”行为；投入度低、专业度低的加盟商则完全应该排除在选择标准之外。
在上述的两个因素中，投入度的高低往往是选择加盟商的关键。例如一个加盟者只拥有100万资金，拿出90万或80万投入某加盟项目，如此一个投入度决定了其必然需要运用全部精力，力求在项目上能够有所回报,一般会经营的比较好,也很难具备“宫闱之变”的能量；但若拥有100万资金，却只是投资了10万或8万，这样的加盟商则在项目上最多只能够投入精力的1/10去经营,这样的加盟商往往很难保证经营的效果。如果经营效果良好、资金充裕,加之专业度较高，如管控再不到位,“背叛”与“倒戈”则往往是时间的问题。
查看 马瑞光 的所有文章 进入营销论坛与作者交流
