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企业和产品品牌都是对消费者服务的承诺和保障
“中国式的直销，就是希望有几个店铺，有几个网络，政府可以看见，可以放心。”国际品牌联盟中国首席品牌官梁中国认为，从消费者评判的角度来讲，直销企业要想成功，品牌还是很重要的，对消费者的影响还是比较大的。
梁中国非常感谢《V-MARKETING 成功营销》对直销积极推广的工作。他认为，所谓的“营销”实际上就是买和卖，那么买和卖不管用什么方式（不能用非法的方式），只要营销人员把好的差别卖到消费者的手上，那么营销人员用什么样的渠道，都是根据企业各自的水平来决定，这是企业自主的事情。“从 市场营销角度来讲，我认为直销本身就是一个正常的模式。”
当然，企业鉴于店铺销售产品的成本太高而选择直销的前提，是卖给消费者产品的本身要有其一定的价值，不能坑害消费者。从品牌角度来讲，因为中国消费者是很脆弱的，同时也是不成熟的，所以消费者还是期望有一定载体性的东西。
于是，塑造品牌，也就成了诸多直销企业努力完成的“任务”。包括安利、 雅芳等直销企业都一改口碑宣传的窠臼，注重品牌宣传和 广告投放，就是有力的例证。因为，品牌的确存在了好几个世纪，但基本上被视为产品或服务的识别记号，而不是有力的营销与管理工具。现在，这种情形正在被改变，特别是在直销领域内发生。
“所以我们现在讲一个品牌的宣传不是一个战术，而是一个战略。”孙小凡表示，品牌分为产品品牌和企业品牌，企业品牌涉及到一定的内容报道，是为解决阶段性的任务而做，比如为拿牌而做的企业品牌传播，为促进市场销售而做的产品品牌。但无论是销售模式还是品牌传播模式，随着网络的革命，都会导致时代的变革，使得国家法律越来越健全，这不仅促使直销企业的老总不断讨论自己的营销模式，同时对于我们负责做品牌的媒介也一样随之而动。但不管怎么说，企业品牌和产品品牌都是对消费者服务的承诺和保障。
很长时间以来的一种怪现象是，直销企业怕宣传，这一方面是鉴于直销企业不需要广告的金科玉律，一方面也是鉴于珍奥集团直销牌照的丢失。“我认为直销仍然在一个小台面上面，大家都是小心翼翼地谈，在规避和回避很多东西。一个老总说过一个非常有意思的话：我不知道直销应该规避什么？在中国人心里就是这样，你越是去规避，越是逃避，就越被认为有问题。”中国市场学会直销专家委员会办公室主任曾伟华说，我不太赞同主流企业低调，因为主流企业都低调了，就没有直销企业的品牌了，那么这个企业肯定是鱼龙混杂的局面。作为各位企业来讲应该把你们的文化和理念透过像《V-MARKETING 成功营销》这种媒体传播出去。
在国家划定的范围内修建起公司的产品营销通路
实际上有些很简单的事情不用搞得很复杂，现在不管什么样的公司，最重要把产品卖出去，要做的是一个营销通道的建设。“我们企业选择直销通路，也是在考虑国家划定的范围之内，修建我们的销售渠道把我们的产品卖出去，就是这么简单！”某企业代表这样坚定地说道。
与会者表示，其实直销刚刚开始诞生的时候，是以销售产品为导向，而来到中国之后，根据我们国情的不同，似乎发生了一些变化，走样和变味了，“所以我们公司今天提出一个口号，叫‘返璞归真’，以销售产品为导向。”上述代表介绍说，这就要不断完善自我，让整个直销市场逐渐成熟起来。
承担起这个通路的还主要是一个一个的人。为什么直销行业对教育培训这块这么重视，就在于它培养了这些人，都不是终端消费者，一定是产品的消费者和再往下传递的一种营销者，“链不能在这儿断了”，直销企业关键就在于“我多培养一个人，他既是产品的消费者，又是理念的继承者，然后再把我的培训知识复制下去。”
然而，这些看似“简单的劳动”在中国政府那里却不是那么简单，企业适应也不会那么短暂。某企业首席营运官介绍说，本来直销不需要店铺，是中国政府在1998年转型以后，要求企业有店铺，因为“没有店铺不便于 行政管理”、“不便于税收管理”，也只有企业有了店铺才能够成为工商系统管理的一部分，于是出现了有中国特色的直销模式，就是“店铺+直销员”。现在的情况是政府对直销企业的店铺没有了强制要求，要服务网点就可以了，于是“服务网点+人员直销”，这就成了我国对直销管理性干预以后，在中国的演变过程。当然，不是传销有了店铺就叫直销。
现在重要的是，在企业合法化进程上，牌照问题一直是直销企业的门槛和关键。对于拥有庞大 销售团队的外资直销企业来说，拿牌不但意味经营的合法化，而对于企业如何依法引导销售团队成功转型也起到了积极的推动作用，政府对企业的肯定，无形中给予企业从业人员以身份合法化的认可。企业合法经营，就避免了团队转型的风险，也增添了企业引导团队成员转型的成功率。
曾伟华强调说，拿牌从文化层面上来讲就是解决信任的问题。“经销商凭什么跟你干，如果企业解决不了一个合法的平台，解决不了一个很好的外部环境，即使企业有再好的产品，有再好的理念，它要想做大也很难。”
刚刚获牌的一家内资直销企业的代表认为，实际上现在国家政策法规出来以后，把企业当中以前最敏感的矛盾暴露化了，就是总 公司管理人员和经销商的矛盾。现在好像形成一个“经销商驾驭企业”的怪现象，如果企业没了经销商就成了一个无根之本，所以企业千方百计地包括动用安抚金留住经销商就是这个道理。
与会者均认为，在国家划定的范围内修建起公司的产品营销通路会很好，因为直销这个行业将会越来越规范，因为它跟人民的生活水平状况密切相关。当人民生活水平逐渐提高，机会就变得越来越多，各种市场的规则也就越来越完善，假冒商品也就越来越少。“国家应该放松牌照管制使有牌成为多数从而使非法、不规范的企业浮出水面，这才是发展管理之道。”一位拿牌企业代表发言说。 查看 陈亮（北京） 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
