案例回放：如意批发是我居住小区附近的一家小型副食批发部，批发部位于武钢住宅区外，有三间门面，主要是业务是以批零兼营的形式供应周边消费终端。近年来，随着区域内人口急剧增加，1000米左右又新开了一家批发部，周边还新增了两家平价连锁超市。 如意批发至今已有四年多的时间，一直都是采用对士多店小件送货， 酒店大件记帐的传统模式，现有员工三人，实行对外配送。由于 老板陈经理是本地人，在当地有良好的人脉，因此团购业务也是收入的一个增长点。但开年至今生意更是泥沙俱下，老板虽想了不少办法,包括 促销和降价,但效果不大,每天的毛 利润不过数百元。 陈经理整天愁眉苦脸，自嘲已经病入膏荒,恰好有一位好友推荐了我，这不，我刚一出差回家他就两次登门求医，盛情难却，我答应为他“诊治”一二。 问诊 我说我先要调查市场，陈经理很不理解，认为一亩三分地，情况不是明摆着嘛，我笑而不语，陈经理很热切，要陪我一同走访市场，我同意了，如果老板能参与诊疗，这对于“病体”的康复是有好处的，经过几天的观察调研（作为从事策划行业多年，我深知市调之法，在此，不再赘述），我对如意批发的相关“病脉”基本上有所了解。结果还是让陈经理大吃一惊，原来情况比他想像得更严重。 外患一：周边很多 经销商都没有再进如意批发的货，每月的销量只是几个老客户在维系。 外患二：市场有同一款酒类品牌已窜入该区域市场，主要渠道在酒店（楼），近来结婚高潮所用的婚宴用酒多出其于此，此信息如意的 业务员竟不知道。 外患三: 调研时发现眼下有一款食品卖得非常火爆，巧遇该食品业务主管，主管说早前与如意有过接触，但如意的一个员工说，利润太低，免谈，而这些信息陈经理完全不知道。 内患一：店内管理混乱，进货价与销售价竟然赫然标注在包装上。 内患二：有一次私下问如意的业务员，在店内最开心的事是什么？回答是：下雨天，在店里“斗地主”。 …… … 调养 在决定出具市场诊断书之前，我与陈经理进行了一次深度沟通，提出两点要求，并强调如果不遵循这两点，那么我所做的一切努力都是白费。好比练武功，我教的是入门口诀，如果根基不稳，以后的修练就有可能“走火入魔”，陈经理对我半信半疑。 第一是要坚持，因为我知道一些小企业不能做大的一个重要原因就是随意性太强，好些事情出发点挺好，结果都是因为没有坚持下去而往往无疾而终。反过来还怪路线有问题，做等于不做。 第二是 执行力，抛开一大套的枯燥理论，坚持执行力就是坚持一个三到原则：就是该说的要说到，该说的要做到，该做的要见到。在这一指导思想上做事，才能事事有人管，事事有人做，事事有人问。 在得到陈经理认同的情况下，我出具了一份“服药方法和建议”。 查看 查钢 的所有文章 进入营销论坛与作者交流 |
